新思維二》熱愛推薦的會員超珍貴
用社交成就感，讓他們自發性轉介
裂變也帶來新的會員經營邏輯——那些推薦力最強，能不斷替你帶來新用戶的會員，比起消費最多的黃金VIP，還要更珍貴！
電商營運服務公司心品匯品牌總監江仕超表示，現在，多數企業會不斷開發新品項，讓支持的老用戶一直持續購買，但卻忽略了「會員外部轉介力」的經營，也就是帶動會員的人脈圈，進而為企業帶來新客貢獻，「一個是產品驅動營收成長，一個是會員驅動營收成長，兩者不同。」
最好的裂變方式，就是讓用戶成為會員，再用會員去做裂變。
以生鮮電商愛上新鮮為例，該公司加入獎金誘因，讓忠實老會員推薦某些品類給親朋好友，雙方都能因此能得到折扣，其中一位外部轉介力很強的老會員，平均1個月能帶來100多位新客人，該品牌甚至特別頒獎表揚這位老會員。
要讓會員為你搖旗吶喊，陸子鈞指出，誘因不只是金錢上的回饋，還包含社交參與感、成就感、個人形象塑造等。
例如，郭台銘的Line@帳號，第一則訊息就是叫粉絲推薦帳號，「跟首富當朋友」的成就感、參與感，讓他的帳號在Line社群快速擴散，3天內就突破15萬粉絲！
新思維三》供應鏈也要跟著裂變
商品反饋力即時，用創新小組織應戰
裂變，建築在人跟人之間的緊密關係上，連結速度會很快。
「裂變的好處是，產品的反饋力很即時。」張鈞成舉例，福貓曾與一家肉乾廠商合作，賣大包裝500元的商品，廠商的想法是，大包裝價格更低，消費者更願意購買，後來許多消費者跟團媽（編按：指團購媽媽）反應「很好吃，但太大包了」，建議廠商可以做小包裝，他聽從建議改做200元小包裝後，營業額反而成長3倍。
反之，若企業無法回應這樣的反饋，就可能被洗牌。
王朱岑指出，社交裂變可能會徹底癱瘓過去20年企業所熟悉的供應鏈管理邏輯。
他解釋，過去，廠商跟供應鏈之間，是買賣關係，建立供應鏈需要花費很長時間，但這會跟不上裂變帶來的需求。未來，廠商勢必得改建生態圈，說服與找到有能力的人合作，才可能滿足客戶。
他舉例，王力跟TST合作咖啡膠囊，從產品展示時，林瑞陽就派30個代理會員來試喝，每人2支手機，直接直播，一下子就裂變出1萬5千人的社交圈，整個案子從接觸到賣出5萬台，僅花了4個月，王力若利用現有供應鏈根本來不及，自己的專長是做咖啡機，膠囊則必須找其他企業共同研發。
自此，他讓組織開始裂變，改以小組織作戰，王力設立「新零售項目組」，分成40個小組，無論公司內外部人員，都可以提出創新。過去，他重視營收與獲利成長，現在他更重視，做出的項目，是否是以創新模式獲利。
裂變這堂課，告訴我們的是：當商業發展到了極致，我們現在得回過頭，好好鑽研「人的通路」。
「大部分老闆都小看人際關係的威力。」張鈞成觀察，商業交易的演進，從街頭叫賣、看電視廣告購買、手機上消費，到現在，大家透過社交圈、朋友圈，就可以做生意，掌握社交裂變，企業經營會「越來越細微，越來越貼近家人朋友！」
不過，億邦動力首席課程設計師于航宇提醒，能在社群上快速裂變的產品或服務，通常得具備以下2種特性：高毛利，以便精算讓利成本；高複購率，讓用戶願意不斷分享，例如咖啡、零食或其他快銷品。
但，這代表其他業態就沒辦法做了嗎？不見得。張鈞成認為，裂變說穿了，就是要把「沒有在這圈子裡的人抓進來」，不管你的商品是什麼，一定可以設計某種誘因、機制，讓正在使用你產品的用戶，去影響他的朋友圈，不斷滾出新用戶。
當商業演進回歸到本質，「人」成為最強的通路，你還在花錢買流量、買廣告、擴通路？也許，競爭者就在下一個你看不見的戰場，把用戶的朋友圈變金礦，構築起另一個競爭堡壘。
作者/蘇宇庭、曾如瑩
本文獲授權轉載自商業周刊
