這幾個問題十分類似，可以一次拋出兩三個，協助對方從不同角度思考同一件事。當然，每個情境都不一樣，然而問正確的問題，將可讓對方透露自己想要什麼、需要什麼—還能鼓勵他們從我們的角度看事情。準備好在對方回答校準型問題後，替答案貼上標籤。
事先準備好標籤的好處，在於我們將可快速把對方的回應，再度拋到他們身上，讓他們不斷說出新資訊，解釋先前的答案。事先準備好填空式標籤，當場就不用再花太多力氣去想：
____________似乎很重要。
您似乎覺得，我的公司適合____________。
您似乎在擔心____________。
第五部分：除了錢，另外可以提供的東西
列出對方手中擁有、可能極具價值的東西。問一問自己： 「對方如果給我們什麼，我們就算沒錢也願意做？」各位可以回想一下前文律師協會的故事：和我接洽的聯絡人，希望盡量壓低訓練費，好讓自己在董事會面前有面子。最後我們雙方想出解決辦法，除了基本費用，他們讓我登上律師協會的雜誌封面。對他們來講，讓我上封面不需要什麼成本，卻讓我答應授課的意願大增。
作者介紹｜克里斯．佛斯 Chris Voss、塔爾．拉茲 Tahl Raz
克里斯．佛斯 Chris Voss
是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business），以及喬治城大學麥克唐納商學院（McDonough School of Business），也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等頂尖大學授課。
塔爾．拉茲 Tahl Raz
致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《別自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。
本文經授權轉載自大塊文化《FBI談判協商術》（原標題：談判總整理）
責任編輯／梁溶珈
