舉例來講，如果你正在重談公寓租約，希望能分租，但也知道房東反對，你可以準備的標籤包括： 「您似乎覺得分租不是好事」，或「您似乎希望房客別來來去去」。
第四部分：校準型問題
準備好三至五個校準型問題，找出自己和對方看到的事，挖掘潛在的破局因素並加以解決。談判高手不只會看對方表面上的立場（對方要求什麼），還會找出潛藏的動機（是什麼讓他們想要那樣東西）。動機來自對方擔心的事、希望的事，甚至是渴求的事。
找出對方擔心的事，聽來簡單，然而我們對於談判的基本人性預期，卻讓我們不想那麼做。多數人假設，另一方的需求將抵觸自己的需求。我們的眼界侷限在自己的問題上，忘記對方從自己特定的世界觀出發時，也想著自己的問題。談判高手會不斷挖掘另一方的真實動機，眼中不會只有自己。
哈利波特作者J•K•羅琳（J. K. Rowling）寫過一段話，很能說明這個概念： 「你必須接受其他人的事實。你以為事實是可以談的，你說了算。你必須接受，我們眼中的事實和你眼中的事實一樣真實；你必須接受自己不是上帝。」
有幾個「What」（什麼）與「How」（如何）問題，幾乎可說是一體適用，例如：
我們試圖想做到什麼？
那件事值得做的理由是什麼？
主要議題是什麼？
那會如何影響事情？
眼前最大的挑戰是什麼？
這件事和目標的關聯是什麼？
靠問問題，找出讓談判破局的幕後人士，如果是由委員會負責執行協議，委員會的支持是關鍵。請視情況運用校準型問題，找出不在談判桌上的人士的動機：這件事將如何影響您其他的團隊成員？沒參加這場會議的人，他們多支持這件事？您同事認為這方面最主要的挑戰是什麼？靠問問題，找出讓談判破局的議題，並加以解決
會在內部影響談判的人，通常是最想維持現狀的那群人。改變現狀可能讓那群人臉上無光，就好像他們先前做得不好，所以才需要改變。此類談判棘手的地方，在於如何在改變時替對方保留面子。
各位會很想把焦點放在錢上頭，然而你得先放下錢的事。談判有高到驚人的比例，重點其實是自尊、地位、自主權，以及其他無關金錢的需求。
我們要考量的重點是對方覺得自己會失去什麼。永遠別忘了，「失去」帶來的痛苦，永遠至少是「得到」帶來的喜悅的兩倍。
舉例來說，談判桌對面的那個人，雖然他需要安裝你賣的新型會計系統，但一直猶豫不決，因為四個月後，他將接受年度績效考察，不想在那之前搞砸任何事。因此，你該做的不是降價，而是自請在他主管面前美言幾句，並且讓對方安心，保證絕對在九十天內裝好系統。靠問問題，挖掘讓談判破局的深層議題，我們要解決的事，究竟是什麼？您面臨的最大挑戰是什麼？與我們合作會如何影響事情？如果您不行動，會發生什麼事？不行動要付出的代價是什麼？做成這筆交易，可以如何在您公司引以為傲的事情上，助您一臂之力？
