如果重點不能擺在「BATNA」，那要擺在哪裡？我一向告訴客戶，做準備時，應該想著極端的結果：最佳與最糟結果都要想一想。知道最理想的情況是怎麼樣，最糟是怎麼樣，就會不再害怕。因此，各位要找出自己無法接受什麼，也要知道最皆大歡喜的結果是什麼，不過別忘了，在準備階段，我們尚未從另一方身上得到資訊，因此最好的結果，很可能還勝過想像。記住，永遠不要覺得「這樣就好」，即使有好東西也不爭取。把心態調整好，要自己有彈性，就能帶著制勝的心態坐上談判桌。
舉例來說，假設你想賣掉舊喇叭，因為你需要一百美元買新喇叭。如果一直想著最少要拿到一百，聽見有人說要出一百，你就會鬆懈，最後就只拿到一百。然而，如果知道舊喇叭在二手音響店可以賣到一百四，可以把目標價提高到一百五，如果有人出更高，當然更好。
我建議客戶要想像最佳／最糟情形，讓心中有個底。不過，做談判準備時，把目光放在最高目標就好，靠著人性心理，給自己全力以赴的動力，讓自己覺得只要有任何條件不符合目標，就是「失去」。學界過去數十年來的目標設定研究發現，設定明確、挑戰性高、但有可能辦到的目標，最後得出的結果，將勝過沒設目標或只是「盡力而為」的組別。談判的基本道理就是「要得多（要說出來），得到的也多」。
設定目標的四步驟包括：
■設定樂觀但合理的目標，而且要定得一清二楚。
■寫下來。
■與同事討論目標（話說出去之後，我們就比較不容易臨陣退縮）。
■把寫好的目標帶進談判。
第二部分：摘要
用一兩句話做摘要，寫下已知事實：為什麼會有這場談判。除了為自身著想的「我要什麼」，我們還得有可以和別人談的東西。此外，我們得準備好用戰術同理心來回應另一方的主張；除非另一方不會談判，否則他們會用對自己有利的方式詮釋事實。一開始，就要讓雙方有共同的理解。各位得先清楚描述情形，才有辦法就事論事。你為什麼要談判？你想要什麼？對方想要什麼？為什麼？你必須用對方會回答「沒錯」的方法摘要情況。如果對方沒說出這兩個字，代表尚未抓到重點。
第三部分：標籤／清查指控
準備三至五個標籤，清查指控。預測你剛才摘要的事實，將帶給另一方什麼感受。用簡潔的方式，寫下對方可能提出的一切指控—再不公平、再荒謬也一樣。接著，替每一項指控想出標籤，不要超過五個，接著角色扮演一下。
不論是什麼情境，幾乎都可以靠著後列的標籤填空，從另一方口中挖出訊息，或是削弱指控的力道：
____________對您來說似乎很重要。
您似乎不喜歡____________。
您似乎很重視____________。
看來____________會讓事情容易一點。
您似乎不願意____________。
