莫睿觀點：純網銀如何開拓新市場？揭開中國微眾銀行獲利之鑰

台灣近期開放了3家純網銀加入原本就已競爭激烈的金融市場，其經營及獲利方式引起許多人的好奇與關注。中國微眾銀行在短時間內崛起，其獲利的優秀表現有何秘訣，或可供國內業者參考。

純網銀要如何找到利基市場，也許能參考看看國外的經驗，如中國一家在2014年底成立，營運還不到5年的微眾銀行，是一家純網路銀行，沒有實體分行，員工有一半是IT人員，僅憑一項小額信用貸款拳頭產品，名為「微粒貸」，主動向傳統金融機構未能覆蓋的中低收入長尾客群發起授信，營運第2年後就開始獲利，第4年（2018年）營業收入破百億人民幣，其中手續費及佣金收入高達人民幣44億元（折合新台幣約197億元），表現搶眼。

從近3年該行的利潤表（見上圖）可知，其營業收入主要來自於「淨利息收入」及「手續費及佣金淨收入」兩大塊，而最值得觀察的是手續費收入的高成長，2017年成長率高達304.52%；2018年成長雖放緩，但仍有94.56%的高水準。此外，微眾銀行手續費收入占營收的比重（44%）明顯高於其他銀行同業，這是因為其特殊的運營模式所產生的獲利結構差異。

微粒貸客戶來源及產品品項

得天獨厚的微眾銀行擁有來自母公司騰訊旗下社交軟件微信App的加持，可從社交生態圈內的10.98億個微信客戶中預先篩選出風險較低的可授信客戶（白名單），主動給予額度及利率條件，直接在微信錢包及QQ錢包入口邀請白名單客戶來貸款。

根據互金商業評論獲得的一份微眾銀行融資文件顯示，2017年微粒貸的主動授信白名單已達2億人，約略可推出20%的微信客戶會被納入白名單中，2018年底微眾銀行已開發了1億個有效客戶，粗估尚有1億個微信客戶尚待開發，目前與微眾銀行合作聯合貸款的銀行已超過50家，且還在持續增加中，要消化這剩下的1億個客戶並非難事。

微粒貸是微眾銀行2015年5月15日推出的定位大眾客戶的手機移動端自助式小額信用、循環使用貸款產品。主要產品說明如下：

●主要授信對象年齡介於18歲至55周歲。

●循環信用額度介於人民幣500元至30萬元，隨借隨還。

●日利率為萬分之2至5（相當於年利率7.3%至18.25%）。

●授信期數分為5期、10期、20期三種。

●目前每筆動用均額約人民幣8,000元。

●平均貸款帳期48天，27%的貸款期限低於7天。

●80%客戶為大專及以下學歷；76%客戶從事藍領服務或製造業。

●截至2018年末，不良貸款率約0.51%。

零售業務聯合貸款及分潤模式

聯合貸款是指貸款人與合作機構基於共同貸款條件和統一借款合同，按約定比例出資，聯合向符合條件的借款人發放的「互聯網貸款」。 （相關報導： 名人真心話》年輕族群成觀察指標！劉奕成：網路應用服務文化都有 「逆傳導現象」 ｜ 更多文章 ）

聯合貸款模式原來是互聯網金融科技公司（以下稱「互金公司」）與金融機構的合作方式之一，互金公司由於無金融牌照，無法吸儲，缺乏貸放資金，勢必要與低資金成本的金融機構合作，由金融機構負責「出錢」，互金公司則負責「出力」，把獲客、反欺詐、徵信、信評、授信、客戶服務、預警、催收等貸前、貸中、貸後的工作全包了，金融機構與互金公司完成IT對接後，基本上只要出資金，坐等業務上門就好了。

通常互金公司出資比率很低，如1%，剩餘99%由金融機構負責，互金公司則向客戶收取高額服務費，年化費用率（包含利息及其他服務費）超過36%是很平常的事情，出資的銀行則賺取微薄的利息收入，由於此項業務讓互金公司獲利甚豐，各路人馬紛紛湧入市場，造成亂象四起，如過度借貸、重複授信、不當催收、畸高利率、侵犯個人隱私、銀行風控核心業務外包等問題，故中國監管於2017年12月1日出台141號文「關於規範整頓『現金貸』業務的通知」，強力整頓市場放貸亂象，才讓此項業務收斂並朝正規發展。

微眾銀行實質上就是一家擁有金融牌照的互金公司，由其出面主導的聯合貸款是屬於銀行與銀行間合作，雙方都在同一個監管水平下運作，不會發生高額收費、利率過高、暴力催收、對學生授信等違規情事發生，在此合規的氛圍下，許多銀行紛紛排隊等著與微眾銀行對接。

在聯合貸款模式中，微眾銀行做了銀行貸款所有該做的事情，而合作銀行最主要的任務是「出錢」，並將一部份的利潤回饋給微眾銀行，就目前中國市場上類似微粒貸的聯合貸款產品中，放款規模較大者有借唄（螞蟻金服）、金條（京東）等，這些產品的分潤方式是合作銀行支付實收利息的30%至35%給主導方，而這高額分潤就是微眾銀行手續費收入的最主要來源。換言之，合作銀行的出資比率越高，微眾銀行分潤槓桿越大，手續費收入就越高。

微眾銀行和合作銀行的出資比例分別是20%和80%，最近為配合監管要求的普惠金融政策，微粒貸產品的利率有往下調的趨勢，而微眾銀行為保有獲利基盤，近期有部分合作銀行的出資比率已調高到95%。

模擬還原實際利率之變化

在聯合貸款的分潤模式下，雙方的實際利率並非名目貸款利率，可將分潤金額拆分來還原實際利率之變化，假設微眾銀行與合作銀行雙方出資比率是20%、80%；合作銀行須支付的分潤比率是30%，若要還原雙方實際利率，須將分潤金額從合作銀行扣除後轉給微眾銀行。利率還原計算公式為：合作銀行的實際利率＝（名目利率下之實收利息減分潤金額）／80%貸放金額；微眾銀行的實際利率＝（名目利率下之實收利息加分潤金額）／20%貸放金額，調整後原名目年利率區間為7.3%至18.25%，還原後合作銀行的實際利率降為5.11%至12.78%；微眾銀行實際利率區間則升為16.06%至40.15%。

單以個案來看，若一個客戶的貸款利率是18.25%，還原後，微眾銀行實際利率為40.15%，合作銀行為12.78%，兩者差距達27.38%（如下圖）。若將出資比率改為5%、95%；分潤比率調為35%，分潤槓桿以乘數效果放大，還原後微眾銀行實際利率為139.61%，合作銀行為11.86%，兩者差距高達127.75%。

分潤模式對於資本適足率之影響

銀行單以放款來賺取利息收入的獲利模式，在資本計提時會涉及信用風險及作業風險，其中放款所生之信用曝險是歸在信用風險來計算風險性資產，而利息收入及手續費收入則是放在作業風險來計算的。根據「新巴塞爾協定」的資本計提方式，若信用風險採用「標準法」、作業風險採用基本指標法，在賺取相同收入的情況下，信用風險的風險性資產是大於作業風險的。

微眾銀行保留小部位以自有資金貸放，將大部分信用曝險由合作銀行承擔，並以收取服務費、平台費方式賺取手續費收入，在資本計提上是較低。經筆者試算在賺取相同收入的前提下，微眾銀行採取聯合貸款分潤模式（出資比率20%、80%；分潤30%）相較於只做放款賺取利息收入，風險性資產（RWA）可下降27%至43%（依不同利率水準）。

分潤模式主導方除了耗費資本較少，可維持較高的資本適足率外，其他指標，如資產報酬率、槓桿比率也會比較好看。

純網銀降維攻擊之反思

一個成功的純網銀在人工智慧、區塊鏈、雲端計算及大數據等維度上直接輾壓傳統銀行，透過聯合貸款模式與傳統銀行合作，對於純網銀來說，這是降維攻擊，以高維度的能力完成低維度的事情是很輕鬆的，純網銀的競爭對手一直是互聯網科技公司，從來就不是傳統銀行。

聯合貸款對於合作銀行來說雖是大補丸，可在極短的時間內達到放款目標額，但此帖藥方並非良藥，且一旦吃了就得繼續吃，不然業績將迅速下滑，傳統銀行業若不積極思考如何升級，恐怕會成為潮流中漂浮的浮木而隨波逐流。 （相關報導： 名人真心話》年輕族群成觀察指標！劉奕成：網路應用服務文化都有 「逆傳導現象」 ｜ 更多文章 ）

＊本文作者為台灣金融研訓院講座講師。探索更多精彩內容，請持續關注《台灣銀行家》雜誌。