他們用「笨蛋哲學」 把典華變婚宴霸主

2016-09-14 23:00

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典華整合長林廣哲( 前排) 帶領的行銷團隊,不只負責經營婚禮周邊事業體,也是集團資訊系統e化的重要推手。 (攝影者.楊文財)

典華整合長林廣哲( 前排) 帶領的行銷團隊,不只負責經營婚禮周邊事業體,也是集團資訊系統e化的重要推手。 (攝影者.楊文財)

7月12日,北市面積最大的自助餐吃到飽品牌「豐Food海陸百匯」開幕,短短12小時內就賣光9千席,背後的主導者,不是五星級飯店,而是台灣的婚宴龍頭典華機構。

典華機構合計旗下典華、林酒店、僑園等品牌,全台宴會廳總桌數規模超過2千桌,年營收是專業婚宴會館業者最高,達25億元。近年來大家結婚時,習慣在挑高的無廊柱婚宴會場地讓新人表演的市場風氣正源自於它。

有趣的是,這個品牌的創新魔力其實源自於林齊國、林廣哲這對非餐飲出身的「破格父子」。

老爸首創無樑柱會場  做星光大道,讓新人像巨星

寮國難僑林齊國,做過印刷廠送貨、兼差出國代辦業務、導遊等工作;忙著掙錢養家的他,受月薪2萬元吸引,才進入當時名氣響亮的餐廳安樂園工作。

當時,大家辦喜酒,都在類似安樂園這種大餐廳或飯店宴會廳舉辦,婚禮的主導權在父母,關心的是有沒有讓客人吃飽、菜色好不好吃,婚宴訂單都跟著手藝精湛的好廚師跑,沒有專門的婚宴場地。

但在1992年,與安樂園廚師出身的林協健創業的林齊國卻看到,市場正在反轉。

他發現決定婚禮要怎麼辦的主角,開始從父母變子女,由年輕人說了算。而吸引年輕人的重點,是有沒有好場地能讓新人漂亮出場秀自己,他在20多年前,就想出了打造一個視線無死角、挑高無樑柱會場的點子。

此外,因樑柱不適合輕易變更,需敢於投資。2007年,台灣人全年結婚對數從超過17萬對,銳減到只剩13萬對時,林齊國卻逆勢租下大直典華基地,並斥資18億元打造心中理想的婚宴場地,成為典華旗下最指標的會館。當年,該公司1年的營收還不到20億元。

若說父親林齊國做的是由無到有的創新,那麼,站在父親肩膀上的典華第二代,現任整合長的林廣哲,面對的則是如何持續創新的挑戰。

兒子導入社群手法  幫伴郎伴娘配對滾出生意

學電機出身的林廣哲如何讓典華近5年營收,在激烈的競爭下,從20億元變25億元?

一人一輩子通常只能結一次婚,生意似乎只能做一次。但林廣哲卻想出:可幫新人完成保存情書與紀念品的幸福膠囊,鼓勵新人隔年回典華開箱重溫,並再次消費。甚至是,從伴郎伴娘下手賺錢。

林廣哲認為,伴郎伴娘是新人萬中選一挑出來的最佳人選,在交友市場中是有人掛保證的優質存貨,也是未來很快會結婚的潛在客群。傳統婚宴上的配對或抽捧花,卻無法有效促成結婚。

林廣哲動念,若能把伴郎伴娘組成社群串聯,再有適當的實體活動讓他們認識,以典華品牌一年約3千對新人結婚,每場約2對伴郎伴娘計算,就是一個6千對結婚的市場,能讓典華從婚禮人變成媒人,意義非凡。

這兩父子原本都是外行人,他們如何有源源不絕的創意?

林齊國回答:「笨蛋哲學」。他說,有時太專業不一定是好事,反而因自己很外行,會逼著自己用顧客的角度來思考問題,最後發現「變笨蛋才看得到問題」。所以,當別人只想到自己的專長而精進菜色時,他的目光卻在想新人要什麼,進而發展出連串商機。

你有多願意想顧客,創新的可能就有多大,這就是典華父子分享給我們的生意經。

本文經授權轉載自商業周刊

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