日本藥妝店怎麼這麼好買!揭日本藥妝店龍頭制霸的經營策略

2019-06-21 16:00

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尤其先前雄據藥妝龍頭22 年的松本清,雖因同業合併導致營收排名退居第四,但就「品牌知名度」、「顧客滿意度」及「業態創新」仍居領先地位。另外,排名第五的科摩思(COSMOS),則以完全差異化的商業模式異軍突起,從九州福岡起步,連續26 年營收成長,已是九州之霸。兩家公司獨特的經營模式值得探究。

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HBC 強化戰略,創下波段成長動能

千葉縣起家的松本清創立於1932 年,1999 年股票上市。2018 年店數共1,617 家,年營收達5,588 億日圓。即使如今退居第四大,依然充滿成長與創新動能。

為了鞏固領導品牌的地位,松本清不以併購的方式快速成長,而是以Counseling(諮詢型)的新商業模式為其未來的成長戰略,多管齊下開發波段成長動能,希望2020 年達到8,000 億日圓、股東權益報酬率一成以上的成長目標。

為達成目標,松本清以健康、美麗、調養(Health、Beauty、Care,簡稱HBC)三大訴求為定位,進行新店型的測試,目前已開出10 家店。HBC 新店型中,設有「三師」駐店供消費者諮詢,包含藥劑師、美容師、營養師,分別為顧客的處方用藥、生活保健、美麗健康提供支援。

在照顧顧客的美麗(Beauty)層面,像是設於東京銀座的BeautyU 店,甚至依據該商圈特性,提供10 分鐘化妝、修甲服務,滿足忙碌OL 下班後的社交需求。

在照顧顧客的健康(Health)層面,松本清看到高齡者對處方箋用藥的需求日增,近來積極採取「擴大調劑事業」的重點戰略。透過整合地方藥局、供貨,培訓藥劑師,提供送藥到宅的服務等。為了挹注更大的成長動能,松本清除以提供諮詢服務切入、鎖定健康、美麗、調養三大區塊以外,其發展的核心策略還包括:

1. 都會型展店:開在車站附近的高人流商圈,並掛上醒目的大招牌,藉立地促成品牌高知名度。

2. 鎖定OL 的商品組合:化妝品和藥品的構成比達七成,食品僅佔一成。

3. 自有品牌創造區隔化:以高品質、高CP 值為訴求,開發美髮、美白、保健品等不同產品線的自有品牌,其中名為「matsukiyo LAB」的維他命錠劑型產品,每種維他命皆有不同的代表色,以綜合維他命為例,只要在包裝上辨明各顏色的色塊大小,即可知道每種維他命的成分多寡,有助解決消費者的選擇障礙。

4. 觀光客商機對應:為了搶攻一年3,000 萬人、4.4 兆日圓消費力的外國觀光客市場,松本清很早就設立免稅櫃檯和服務,免稅收入占比為年營業額的一成之多。近來,松本清更祭出既存店(開幕滿一年以上的店鋪)附近再出店的戰略,其中一家的商品組合及服務專為觀光客設計,另一家則專為本地客,企圖在同一個商圈滿足不同族群的需求,以爭取更多市場。

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