日本藥妝店怎麼這麼好買!揭日本藥妝店龍頭制霸的經營策略

2019-06-21 16:00

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最不像藥妝的藥妝店,讓主婦一站購足

科摩思鎖定節省型顧客—家庭主婦為主要客層,超市、量販、地區型小型折扣店才是主要假想敵,而非一般的藥妝店。

從福岡起家的科摩思,則是長期深耕九州市場的地區性「非典型藥妝業」。2003 年時店數才破百家,近年積極往關東、關西地區進行全國性的擴張展店。由於顧客滿意度高,科摩思連續26 年營收成長,截至2018 年共計有925 店,年營收高達5,579 億日圓,規模已是日本藥妝界的第五大,而且連續8 年蟬聯JCSI 日本顧客滿意度大賞的藥妝店冠軍。

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其策略包括:

1. 小商圈大型店:在住宅郊區密集開店,店型規格有2,000 平方米(600 多坪,比一般超市還大)和1,000 平方米(300 多坪)兩種,只要有1 萬人的商圈規模就開一家店,搶先佔有、壟斷市場,阻隔競爭者。

2. EDLP 策略(Every day Low Price):不做促銷、特賣,無紅利而且只能現金交易,但實施天天最低價,完全顛覆藥妝店的促銷法則。

3. 食品高構成比的商品組合:科摩思雖為藥妝店,但藥品構成比僅15%、化妝品僅10%,食品構成比卻高達56%,而且沒有生鮮。它以低價格、低毛利的食品群吸引高購買頻率的顧客,帶動高毛利的化妝品、藥品銷售,可以說是非常獨特的折扣型藥妝店。

4. 講究效率,減少營運成本:非24 小時營業,充分利用夜晚配送貨品,以收不堵車、物流配送效率高的益處;公司早在 2005 年即展開自動訂購系統,並引進人力排班系統(Labor Scheduling Program),有效管理排班人力和人事費,因此營業費用率遠低於一般藥妝店平均20%,僅為15%。

總的來說,科摩思鎖定節省型顧客—家庭主婦為主要客層,超市、量販、地區型小型折扣店才是主要假想敵,而非一般的藥妝店。因此在商品面上,科摩思以食品為主,在價格上追求最低價,雖然沒有促銷,但是SQC 包括服務(Service)、品質(Quality)、清潔(Cleanness)做得很到位,深得顧客人心,所以才能壓倒性的在郊區展店,並以此成為日本藥妝業中一方之霸。

松本清和科摩思雖同樣被歸類為藥妝店,但深究其經營模式,便可看出業態本質上的異同。前者是傳統藥妝店,門市主力商品是化妝品和藥品,營收構成比高達七成,食品僅佔一成(圖3 & 圖4)。門市面積數百坪的科摩思,則瞄準主力客層家庭主婦的需求,形成別樹一格的超市型藥妝店;其藥品的銷售業績在營收的占比僅為15%,化妝品占10%,食品(無生鮮)構成比卻高達56%,超過五成,可以說是「最不像藥妝業的藥妝店」。

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