沒有邀約如同放假，有效的邀約是成交的最重要關鍵。
昌哥：業務成功必須踏出去的第一步，就是邀約，沒有邀約等同放假，害怕被拒絕也是大部分業務不敢邀約的主要因素！阿昌，你是如何邀約你的客戶呢？如何讓每次的邀約變得很輕鬆簡單呢？
阿昌：過去我剛從事業務工作時，確實最害怕的就是邀約。巨蟹座的我，每次邀約前都會開始上演著內心戲，準備拿起電話時，就開始思考著，這時我如果打過去，對方會不會剛好在休息？會不會剛好在忙？會不會正在吃飯呢？還是晚點再打好了，如果銷售不成會不會到時朋友也做不成？開始胡思亂想一番。
有時真打過去，對方剛好沒接，呼，反而鬆了一口氣，很開心的想：「嘿嘿不是我沒打喔！是他剛好沒空接唷」我就不會對自己交代不過去了！怪勒！我不是在邀約嗎？怎麼反而客戶沒接，反倒開心且輕鬆了？
是的，我剛從事業務工作的頭一年，確實就是害怕邀約，以致於頭一年的業績實在慘不忍睹，直到我大量的學習並揣摩許多成功者的邀約技巧後，開始讓我不再害怕邀約，我是怎做到的呢？
一、首先必須先釐清欲銷售商品的價值性
先不管邀約客戶見面後是否買單，而是先釐清究竟客戶聽我做完產品分享後，他可以得到哪些好處？例如：
1. 我過去曾從事過傳銷環保日用品公司，他的商品價值性是天然、安全、環保、無毒、經濟實惠、有效，這些民生用品同樣都要花錢，為何不換個安全環保一點的日用品使用呢？
2. 我從事幼兒美語教材，他的商品價值是，也可以給予孩子一個美語環境，從聽、說、讀、寫、玩，都可以看得到，摸得到，玩得到！
3. 我從事房地產銷售，他的商品價值是，一條龍自建自售的產品服務，豪宅的價值，卻無須豪宅的價格。
以上例子，都是要為自己的商品找到價值性！
二、調整邀約的心態，邀約是為了創造彼此間的雙贏
客戶會因為我的商品可以幫助他解決什麼樣問題？而我只是賺取我微薄的專業服務費！例如：
1. 組織行銷環保日用品公司：幫助客戶遠離毒害得到健康，在不用多花錢的情況下，還可以讓客戶得到一份增加收入的機會。
2. 幼兒美語教材：讓家長更省錢，不用花大錢出國也可以有一個美語學習環境。
3. 房地產：讓客戶買到一間會賺錢且增值的房子。
以上例子，讓客戶感受到我是給予、不是拿，做到的是手心向下，而不是手心向上，他因此得到的好處比我多更多。
三、邀約時的態度必須顯得快樂又很輕鬆
你銷售的商是在幫客戶解決問題的，既然是幫客戶解決問題，那更應該在邀約上的口吻是快樂且輕鬆的。讓客戶感受到你這通電話的邀約是天降甘霖的感覺，是來幫助他的。
切記：客戶是不會掏錢買他不需要的商品的，邀約時也千萬不能太過嚴肅。
四、建立好目標客戶名單
再厲害的神射手也打不中看不見的靶，邀約前必須先行準備好客戶名單，不要預設立場，把熟識與不熟識的客戶名單都列出來，即使客戶可能對你的商品暫時沒有需求。但千萬別忽略了，你的客戶也有他的朋友或是客戶，轉介紹名單也是重要的客戶來源，並持續的更新你的客戶名單。
五、找出具購買意願的決策者
打電話前可以稍做釐清，或是在電話中可以做試探詢問，如果決策者沒出來前，別急著做銷售。例如：
1.銷售民生日用品時的採購者，通常都是家庭主婦，或是家長，如果邀約的對象並非決策者，我會確認，可否直接約在他家裡或是約夫妻一起。
2.銷售幼兒美語教材時採購者，我會在電話中先釐清出資者會是誰、誰可以決定這件事情。
3.房地產銷售時，我曾溝通過一個顧客到下訂，兩天後卻被退訂，因為我忽略對方其實是個媽寶，即使清楚知道出資者是他自己，但忽略了決策者其實是他的母親，以致於最終這案子並沒成。
六、封閉式邀約
俗稱的雙刀法邀約，你是要約禮拜一還是禮拜二？約上午還是下午？約兩點還是四點？約肯德基還是麥當勞？封閉式的提問，讓客戶進入潛意識的選擇，更容易答應你的邀約。
七、記錄完整通話內容
掛完電話後立刻記錄你與客戶間的重要對話內容，一旦見面後，不用再重複問對方相同的問題，讓客戶有被受重視的感覺，成交會變得更容易。
昌哥：阿昌我另外再補充分享一個邀約技巧，也可以有效提升邀約的成功率。
八、假性轉介紹
過去我從事圖書銷售時，我走到一個辦公室或是地方時，我會先假性請問，貴單位有沒有比較重視孩子教育的人？或許對方會說，你故意不問我，是不是覺得我不重視孩子教育？這時或許對方會說「我就是喔！」這時你就可以進行面對面銷售。
另外你也可以問，請問你朋友裡面有沒有比較喜歡學習的人，因為喜歡學習的人，生命可以變得更自在、運勢會變得更好。對方這時可能會問，那請問你們是學習什麼類型的？這是所謂的假性轉介紹的方式。
假設這八種方法萬一還是邀約失敗呢？我們要說什麼？你要說，如果你對這方面比較沒興趣，可以請問是什麼原因讓你不感興趣呢？是因為沒空？還是時間不對？還是沒有預算？因為我們公司有個規定，如果你沒有需求沒關係，但是公司會要求我們瞭解是什麼原因？我們還是可以做記錄，知道顧客拒絕的原因是什麼。
行銷便利貼
1. 釐清欲銷售商品的價值性：這項商品可以得到哪些好處？
2. 調整邀約的心態：商品可以幫助他解決什麼樣問題。
3. 態度必須顯得快樂又很輕鬆：既然是幫客戶解決問題！那更應該在邀約上的口吻是快樂且輕鬆的。
4. 建立好目標客戶名單：再厲害的神射手也打不中看不見的靶，持續的更新你的客戶名單。
5. 找出具購買意願的決策者：決策者沒出來前，別急著做銷售。
6. 封閉式邀約：俗稱的雙刀法邀約，讓客戶進入潛意識的選擇，更容易答應你的邀約！
7. 記錄完整通話內容：記錄你與客戶間的重要對話內容，讓客戶有被受重視的感覺！
8. 假性轉介紹：透過聲東擊西的方式，引起對方再次詢問的好奇心。
9. 最終萬一還是邀約失敗時，記錄，知道顧客拒絕的原因是什麼！
作者介紹｜黃正昌（昌哥）、賴政昌（阿昌）
黃正昌：
現任美門企管顧問公司執行長、美門成長學院首席顧問、河南心能量訓練機構專任講師、東京板前豚骨拉麵總經理、台南沙卡里巴餐廳創意總監、赤將國際股份有限公司教育長。四本著作包括《30秒打動人心說話術》、《一開口就讓人喜歡你》、《愛藏在這裡》、《教養相對論》。
賴政昌：
學歷包括明新科技大學電子工程科、國立台北科技大學工業工程管理系、元智大學工業工程管理研究所。曾任美商美樂家-資深總監Ⅶ、光電產業高級工程師7年、2019華人好講師台灣區前30強。現任鼎藏建設、創景建設、東方帝國開發-專業講師。
本文經授權轉載自布克文化《雙贏：東西這樣賣，團隊這樣帶，超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授，修練一流銷售技巧，打造頂尖業務團隊，就是這本書！》（原標題：不被拒絕的八大邀約技巧。）
責任編輯／焦家卉
