自2001年2月Yahoo奇摩拍賣開始服務後，台灣開始有電子商務的存在。從拍賣、網購平台到網路開店，電商也是近10年成長最耀眼的一顆星。依據經濟部統計，網路銷售額從2010年1,021億元，到2021年達4,303億元，且網路銷售額佔整體零售業營業額比重年增24.5%，明顯優於全體零售業營業額的年增3.3%。看似如火箭般一飛衝天的行業下，其實也有許多人鎩羽而歸，究竟想要做好電商、順利分食這塊大餅，要注意哪些點？
一，對的商品最重要
市場愈大，競爭就愈多，除非有可靠、值得信任的貨源，不然建議找冷門，或是便宜及回購率高的產品比較好。而且運費是成本當中最需要考量的一點，建議排除體積大、價格便宜又沒有競爭力的商品，以免拼命出貨也賺不到錢。（延伸閱讀：蝦皮為何要在台灣推店到店？電商專家：它為進軍拉丁美洲做準備！）
若是做不到量，「薄利多銷」也只有薄利。這四個字在現在，只有已經掌握品牌的大公司才做得到。以往是「好酒不怕巷子深」，現在則是「好酒也怕巷子深」，行銷、拼流量的費用不能省的情況下，保住「淨利」很重要。（延伸閱讀：連好市多存貨也大增！意外冷清的購物節：通膨、疫情重擊，零售業下一步怎麼走？）
至於商品數量的部分，選品邏輯也是學問。當一家店有上萬種產品時，有多少個客戶會有耐心全部逛完？如果要走「綜合賣場風」，除非夠便宜，不然成交機會也很渺茫。所以商品的特色及賣點非常重要，這也是在投入之時，一定要先綜合評估的要素。
此外，選擇商品時也要考量庫存的問題，進貨時最好控制在MMO（最小訂購數量訂單）的限制，若是有時效性的品項更需要注意，以免保存期限過短只能促銷解決，最後落得賠了夫人又折兵的下場。時時檢視「庫存周轉率」及「庫齡」，將存貨變成現金入袋，還能節省倉儲成本，才是上上策。
根據統計，彩妝及保養品類商品因為疫情因素，網購的比例增加最多，若有相關的背景，不妨可以考慮則這方面切入電商市場。
二，行銷、流量兩手抓
無論哪一種平台，都是愈算愈精，大家想要優質又便宜的流量，已不復存在。在初期，單做內容行銷能帶來的流量及客源非常有效，但開店做生意就開始燒錢，所以廣告費用也是必要支出。在寫blog、拍影片、錄Podcast等的內容行銷還沒有起效果時，至少廣告先打出名聲，即時流量及長期穩定的流量，都不能放過。若是覺得有適合的直播主或網紅，也可以協商合作，先打響一炮。
品牌形象固然重要，但一開始要訴諸對的方向及特點，例如：產地全部MIT，或是XX專門設計。而在公司剛起步時，「起碼」先確保商品品質、不要出現負面評價最重要，客戶習慣會貨比三家，先讓利給消費者，把客戶先引進門、塑造認同感之後，再開始經營品牌、尋求顧客給予優良評分較佳。畢竟產品是一，品牌是零，沒有一，再多的零也是枉然。
此外，個人化的行銷策略、提升客戶忠誠度也很重要。根據Gartner Group的分析，「未來80%的收入都來自於20%的既有客戶」，只要客戶一旦消費過，就要想辦法留住他，「回購」才是王道。無論是特別的優惠券、生日禮，或是依不同消費額度搭配的滿額贈等，客戶若是感受到「尊榮」，成為VVIP、創造LTV（顧客終身價值）也不遠了。
三，訂單配套規模化
想要賺錢，光商品好是不夠的。倉儲、物流及金流都要多元及完整，訓練有素的客服也是必須配備，唯有強大的後勤支援，才能讓客戶「基本上」滿意，甚至在未來出現爆單時，才可以有效因應N倍的訂單。
做為老闆，首要目標就是讓更多人看到商品，引流之後，就需要提高轉換率。轉換率就是「由流量變成消費客戶的比例」，目前電商的平均轉換率是0.5%至5%，所以在100人光臨網站後，願意購買的人數有到5個，就已經非常了不起。調整網站銷售頁面的流暢度、緊盯大數據的統計做適時修正，每一次下廣告後的KPI分析，都是不可免、需要一步一步優化的過程。
電商經營想賺錢的公式很簡單，就是「業績=流量X客單價X轉換率」，所以另一個重點就是「提高客單價」。想要不著痕跡的讓客戶買單，下列幾點也是值得參考的方向：
（一）增加購買量：「客單價 = 商品單價 × 客戶的購買個數」，所以便利商店才會常常有「第二杯半價」的活動，透過買多賺多的優惠，讓客戶買單。
（二）提高免運門檻：不要小看多個五十元或一百元才免運的設定，累積下來也是龐大的數字。
（三）商品組合：套餐式的商品組合，往往在價格上會給予優惠，有些客戶就會有興趣試試看。
（四）滿額打折或是滿額優惠減價：客戶對於打折及減免優惠，都是很有Fu的。
（五）會員特有折扣：為了吸引客戶回購，初次加入會員有折扣，或是購買一定次數的會員有免運或特殊優惠，也是方法。
（六）分期付款：達到一定金額給予分期付款的優惠，也會讓小資族更願意購買。
（七）結帳前的優惠加購選項：無論是客戶有點進去、但最後沒有放進購物車的選項，或是一些有點難消的庫存，都可以在網頁設計時，將它成為購物車結帳頁面的選擇。
外人看起來，電商「來錢快」，但背後要下的功夫可不少，「水」可是很深的！從選對商品開始，倉儲、物流、金流及客服做好完整配套，再搭配行銷活動吸引流量，固定地投放廣告讓客戶熟悉品牌、辦一些節慶活動，慢慢優化，逐漸做到規模化，就可以用極少的人力，去應付數千萬甚至上億的營業額。千萬切記，只將基礎打好了，才有機會迎風高飛！
作者為美勢科技Digital Origin執行長
責任編輯/周岐原
