梁國源專欄:成功的說服應該這樣做

2017-06-12 06:50

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作者認為縱使今日傳播媒體與管道發達,遠勝於民主發軔時期的雅典,但類如打造雅典民主的伯里克里斯般理性說服卻愈來愈少。圖為雅典衛城。(示意圖,美聯社提供)

作者認為縱使今日傳播媒體與管道發達,遠勝於民主發軔時期的雅典,但類如打造雅典民主的伯里克里斯般理性說服卻愈來愈少。圖為雅典衛城。(示意圖,美聯社提供)

民主是種說服的藝術,古代雅典式民主對「說服」就具有高標準要求。縱使今日傳播媒體與管道發達,遠勝於民主發軔時期的雅典,但類如打造雅典民主的伯里克里斯般理性說服卻愈來愈少。

觀察近代民主國家發展史,可體會到民主是一種說服的藝術,且以成功推動改革為最。但誠如古希臘歷史學家、思想家修昔底德(Thucydides)所言,民主社會中永遠有煽動和集體非理性火苗存在的可能性,以至於要真正落實「談話與對話」(speeches and dialogues)對等的理性說服,顯得困難,遑論按照預定目標推動改革。相對的,迎合或慫恿集體非理性發酵,以達到政治目的的說服反而容易得多,近年已開發國家反既有體制的民粹主義崛起即為顯例。

深獲修昔底德推崇、打造出雅典式民主的伯里克里斯(Pericles),可謂是將說服藝術發揮得淋漓盡致的代表人物。他運用智慧與口才進行理性說服,並勾勒出其建議或策略被採行後,未來可達到何種成就的圖像,據以建立威信(authority)與獲得眾人追隨。

正因為認知到理性說服的重要性,伯里克里斯建立的雅典式民主便要求:所有城邦的重要決策,都必要經過密集的公開審議;策略必須清楚明確地宣告,不能隱晦與間接傳達;對於採取正確行動後的未來發展,要有先見之明,且須有能力說服其他人認同與樂見預期效益成真;公民大會和法庭辯論包括正反方申論,著重建構強力論述的能力。

伯里克里斯(Pericles)(圖取自維基百科)
作者認為深獲修昔底德推崇、打造出雅典式民主的伯里克里斯(Pericles),可謂是將說服藝術發揮得淋漓盡致的代表人物。(圖取自維基百科)

由此可知,影響後世甚深的雅典式民主,對說服一事具有高道德及高水準的要求。若以較白話的方式來說,政府想順利推動政策或改革方案,就必須將「要做什麼」、「如何做」、「如何解釋要做什麼及如何做」3個要件做到位,才是能帶動民眾共鳴和追隨的說服。尤其是改革必傷及既得利益者,並付出消耗政治人物政治資本(特別是民意支持度)的代價。所以,執政者更需要不斷地與民眾溝通對話、維繫好早期與後期追隨者(early and later adopters)的信念與信賴,才能防止政治資本在改革過程中快速流失,並衍生信心危機。

可惜的是,縱使今日傳播媒體與管道發達,遠勝於民主發軔時期的雅典,使政府與民眾間「談話與對話」的進行極為便利與快速,卻也加深了複雜程度,導致猶如伯里克里斯般的理性說服愈來愈少。

當代執政者的「說服」多欠缺深度思辨的內涵與氣量,淪為釐清現有僵局的工具,抑或充斥反制政敵為目的的欺騙,自然也壯大了煽動和集體非理性的民主必然之惡,使「自發性」的民粹勢力遍地開花。此情此景,令人感嘆民主政治演變至今,究竟是趨向更壞的時代,還是更好的時代?

*作者為元大寶華綜合經濟研究院董事長、國立清華大學科技管理學院榮譽教授、國立台灣大學經濟學系兼任教授,本文原刊新新聞1579期,授權轉載。

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