「如果是以A款為基準的話，需求相近的還有另外兩款，如果你想試的話，我可以一一幫你準備負重」，店員很有方向感的引導我，小菜雞當然願意多試幾顆包。
試背過程中，店員不忘介紹每個品牌的特色，也會觀察我上背包的習慣，給建議。試完一輪以後，我最喜歡其中一顆，但內心正在盤算著，要不要跟在前兩家店背到的包一起做比較。店員開口了：「這款包的價格是$XXXX，你還需要知道什麼我可以分享的嗎？」
我沒什麼猶豫：「那就它囉！」，店員不急著結帳，又花了些時間跟我解釋產品細節，最後說了些注意事項，我才帶著包包離開店面。
回家的路上，我在想，這3位店員都是有一定專業的資深山友，態度也都蠻友善，但為什麼我最後選擇在第三家店購買呢？以下是3個原因。
「把自己當成顧問，而非店員」
跟前兩位店員比起來，第三位店員顯然不只是一個口令一個動作，還具有獨立思考的能力，能夠「以終為始」，依照客戶的「最終目標」尋找「最佳路徑」。
當他拒絕我的負重要求，並提出其他方案，就是對於如何達成目標有自己的一套見解，這對於新手來說其實時很加分的。就好像看著遠方的山頭，卻不知道怎麼到達。這時如果有一位經驗豐富的嚮導告訴我們應該怎麼走，應該沒有人會不願意跟隨吧！
他不只是把自己當成一個「客戶有什麼需求，我回應」的店員，那樣太被動了，而是提升到顧問的層次，以如何幫助客戶達到最終目標的方式出發。
「專業又不失同理心」
注意，以上說的內容都跟店員的登山知識等專業能力沒有關係喔！我完全相信，前兩位店員可能擁有比第三位更豐富的知識，但比起懂十分、卻只說三分的店員，新手需要的其實是更多的講解，不厭其煩的分享。
其實在一開始第三位店員拒絕我的負重要求時，本來升起了一股：「是不是碰到沒耐心的店員啦？」的念頭，但他緊接著說明了想法，並提出只要照著他的建議走，會一一幫我準備負重，讓我意識到：「喔～原來不是沒耐心，而是有他自己的一套」。於是決定：「好，那不妨跟著他試試看吧！」
不只是顧著展現自己的專業，同時也能體察到客戶的需求，不讓客戶覺得充滿距離感，是買賣過程中重要的一環。
「坦率表達我想跟你做生意」
這個原因看起來太顯而易見，身為有業務性質的店員工作，哪個不想跟客戶做生意呢？但在職業生涯中，我其實見過不少業務，可能也包含過去的自己，羞於展示意圖。
可能從小「曖曖內含光」、「隱而不顯，秀而不實」的教育深植人心，我們總認為「只要好好做，對方一定會看見我的好」，於是在職場上，認真做事，卻不敢跟老闆要求升遷；在愛情上，成為默默付出，卻無法一親芳澤的「工具人」；面對客戶，親切友善，但不敢要求客戶做決定。
