陳偉殷27億合約推手 「三敢」談判術

2016-02-02 23:00

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波拉斯是大聯盟許多球團老闆眼中的吸血鬼,但對球員來說,卻是勞方英雄。(來源.達志影像)

波拉斯是大聯盟許多球團老闆眼中的吸血鬼,但對球員來說,卻是勞方英雄。(來源.達志影像)

5年8千萬美元(約新台幣27億元)!這是台灣旅美棒球好手陳偉殷最新拿到的薪資價碼。

這份薪水,不只超越全盛時期的王建民、林書豪,連中國籃球明星姚明也比不上,成華人運動員最高價合約。甚至,陳偉殷一人的平均年薪,就比中華職棒四隊所有球員的薪資加總還高。

陳偉殷(美聯社)
陳偉殷(美聯社)


「這張合約,簽得很漂亮!」球評曾文誠觀察,市場之前預估陳偉殷一年薪水區間會在1,200到1,500萬美元間,沒想到31歲的陳偉殷生涯最後一張大合約價碼實際更高,除了他自己有實力,經紀人談判技巧更是最重要關鍵。

陳偉殷的經紀人、美國SBC運動經紀公司總裁波拉斯,正是這華人史上最大張運動員合約的關鍵推手。

事實上,波拉斯是簽過最多破億美元合約的棒球經紀人,2015年,手中球員的合約總價達23億美元,光薪資抽佣就逾1億美元。這讓他過去不只曾被《美國棒球》雜誌評選為過去25年來,對棒球影響力最大的非球員,也曾連三年獲《富比世》雜誌選為「全球最有權勢運動經紀人」。

除了擁有一票大咖球星運動經紀約,甚至能讓旗下球員簽下遠高於市場價值的合約,他究竟如何做到?

敢開價

聞高價仍上門,更易談成

早在近20年前,他就簽下職業運動史上第一個5千萬美元合約,以及第一個破2億美元的合約,打破高中生選秀簽約金、業餘球員大聯盟合約簽約金等合約紀錄高達數10次。

這次波拉斯替陳偉殷談新合約時,一開始便喊出五年1億美元價碼,儘管最後以8千萬美元成交,但先開出高價,可在前期直接過濾掉無意爭取球隊,縮小合作對象範圍。另一方面,聽到高價還願意上門的對象,合作機率更高,談判空間也更大,這也是一種高明的策略。

敢破局

選手賣相不佳,寧隔年再談

接著,「敢破局」,是這位美國大聯盟最強經紀人幾乎立於不敗的第二招談判心法。

曾文誠觀察,當波拉斯覺得手中選手選秀順位不漂亮,或合約不如預期,甚至不惜破局,寧可要選手休息一年,等第二年取得身價更高合約。如果球員是一項商品,就要在賣相最佳的時候再拿到市場上賣,絕不勉強出手。

敢破格

跳過球團經理直攻球隊老闆

跳脫既有市場規則大膽另闢蹊徑,是波拉斯談判心法第三招。

「頂級球員對各隊老闆來說,就像一個香氣四溢的米其林餐廳廚房,每個人都想大快朵頤,但只有少數人最後會坐到餐桌旁。」對破億美元的大約,他的方式是跳過球團經理,直接找上球隊老闆談判,他先後和五個球隊老闆對談,才替謝爾澤爭取到大約,波拉斯接受彭博採訪時形容。

運用截止時間心理拉高價碼

運用截止時間的心理同樣是波拉斯談判時的武器。一般來說,經紀人會希望球員未來的東家與合約越早確定越好,他卻懂得大玩心理戰,讓球團頂著可能簽不下球員的壓力,最好的報價往往能在選秀截止前15分鐘內獲得,所以他有耐心,也沉得住氣,最後一刻替球員簽下大約,這招雖然高風險但也帶來高報酬。

「三敢」談判心法,讓波拉斯36年來幾乎立於不敗,成了全球最有權勢運動經紀人,這也促成了陳偉殷這張華人運動員史上最大合約的誕生。

本文經授權轉載自商業周刊
 

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