讓人們覺得自己是個「內行人」
2005年，班．費奇曼（Ben Fischman）接任「聰明購物」折扣網站（SmartBargains.com）執行長。這個網站從服飾、床具到家飾品和行李箱應有盡有，其商業模式很簡單：公司想要大清倉或有多餘的貨品，都可以直接便宜賣給聰明購物網，他們再把這些東西賣給消費者。琳瑯滿目的商品價格，通常比零售店便宜75％以上。
但是到了2007年，網站的經營日漸慘澹。利潤本來就低，當消費者對這個品牌的熱情褪去，它的優勢也日薄西山。許多相關網站如雨後春筍般相繼成立，聰明購物網只得拚命想辦法讓自己有別於眾多競爭對手，走出一條不同的路。
一年後，費奇曼成立了一個新網站叫做「璐拉拉」（Rue La La）。網站打出高檔設計師設計的商品，但採取「限時拍賣」，消費者必須把握短短的限定時間──二十四小時或者最多幾天。璐拉拉也跟進時裝業的樣品特價銷售（sample sales）模式，只有會員可以下單，而要加入會員只能透過既有會員的邀請。
璐拉拉的銷售業績一飛沖天，網站也經營得有聲有色。事實上，就是因為太好了，所以費奇曼在2009年把兩個網站以三億五千萬美元脫手。
基於一項小細節，璐拉拉的成功特別值得一提。
璐拉拉銷售的產品和聰明購物網沒什麼不同，同樣的洋裝、裙子、西裝和鞋款。那麼究竟是什麼原因讓原本奄奄一息的網站，變成了人人想躋身進入的消費天堂？璐拉拉憑什麼可以如此成功？
答案是，它讓人們覺得自己是個「內行人」。
璐拉拉三限──限量、限時、限會員
在思索要怎麼拯救聰明購物網時，費奇曼注意到網站業務中有一個部分出奇地好，那就是「忠實顧客俱樂部」。消費者加入後可以得到運費折扣，也能進入個人購物區，不讓交易情況曝光。俱樂部只是網站上一個無足輕重的業務，但會員人數卻不斷攀升。
同時，費奇曼獲悉法國有一種稱為「Vente Privée」的會員專屬私人特賣會，線上限時拍賣時間只有一天，費奇曼認為這是他的事業要成功轉型的最佳之道，於是決定將此概念運用在自己的網站上。
果不其然，璐拉拉一舉成名，因為它聰明地利用迫切性因素。網站每天早上十一點都會推出新的優惠品項；但前幾個月優惠品項總是供不應求，每天不到三分鐘就銷售一空。所以顧客知道，如果他們不馬上搶購，就會錯失良機。
隨著會員人數增加，璐拉拉始終維持其限量商品限時搶購模式。網站仍然在第一個小時內就賣出40％至50％的所有品項。銷量持續增加，但不是整天下來遞增，而是在早上十一點時交易達到最高峰，搶購人潮與交易金額便不斷地衝高。
採取會員專屬模式也讓網站會員覺得自己像是私人貴賓，就像拉起天鵝絨繩防止一般舞客走進會員專享的夜總會，人們會認為如果必須先成為會員，那麼這地方絕對值得光顧。
璐拉拉的會員是網站的最佳宣傳大使，他們的一句好話比任何廣告的成效都大。正如費奇曼所言： （相關報導： 板橋大遠百驚傳櫃姐確診！侯友宜親指感染源 「擴大篩檢」結果出爐 ｜ 更多文章 ）
那就像飯店的門房。你走向門房請他介紹餐廳，然後他馬上告訴你一家餐廳的名字。合理的臆測是有人買通他建議那家餐廳，其實那地方可能很普通。但如果是朋友推薦，你便會迫不及待地想一探究竟。所以當朋友推薦璐拉拉，你會相信他們，然後你會上網試試。
