這個莫名其妙，其實就是在溝通的細節中找共鳴，對方開心了，就不再是敵我立場，接下來一切都好辦。
「我賣車就像在賣蚵仔麵線一樣輕鬆，因為我在銷售過程中，讓顧客是輕鬆自在的。」
所以她告訴台下壽險業務員：「我賣車就像在賣蚵仔麵線一樣輕鬆，因為我在銷售過程中，讓顧客是輕鬆自在的。」
在很多銷售的心理技巧上都有提到，「信念」本身就是強硬的對手。但是，你可以試著改變潛在客戶對產品和服務的信念，包括他們排斥某些事物的信念。最有效的方法之一，就是轉移焦點，將他們的注意力，從產品轉移到既有的成見上。
碰到顧客狂砍價，陳茹芬就轉移焦點，開導客戶：「我告訴你錢花在哪裡？你給我一點錢賺，我就能把所有關係都打好，買一點飲料送給維修人員，提供更好的服務給你；我在這裡20幾年，與樓上維修廠的人是兄弟感情，只要報上我的名字，有更多人會幫你，」她強調：「你找一個人脈不多的業務，他讓你便宜3千元，但他可能幾年後就離職了，我做了20幾年還在這裡，我沒有損失，損失的是你啊！」
所以新莊營業所所長陳信光說：「很多客人分不清『價格』與『價值』的差異，但娜娜會講出她的『價值』在哪裡，讓客人埋單。」
現場一位遠從淡水，專程來新莊向陳茹芬買車的陳先生，雖然已經先在別處貨比三家，甚至陳茹芬賣給他的車價也不是最便宜，但是他說：「我沒見過娜娜，但買過車的朋友都推薦她，說她重承諾；別的業務員雖然給折扣，交車時間卻延遲；但娜娜知道我要的不是折扣，是準時交車，就不會花時間在價錢上打轉。」
她的臉書粉絲，同時也是壽險業務員的余瑛瑛說：「現在連電視都可以賣壽險，我想找出業務員的CP值在哪裡，娜娜就是我的榜樣。」
作者/楊倩蓉
本文獲授權轉載自商業周刊
