年營業額 100 億日圓、獲利 1,000 萬日圓的 A 公司。
年營業額 1 億日圓、收益 1,000 萬日圓的 B 公司。
如果是你會想要經營哪一家公司？
獲利不論何者都是1000萬日圓，但 A 公司的年銷貨收入與 B 公司相較差了100倍。因此，重視營業額的人也許會選擇A公司也不一定。
但是，若改變觀點、看法，A公司做了100倍的工作，也可以說耗費了100倍的辛苦。若最終的獲利相同，那麼只花百分之一勞力便能有效賺取利潤的B公司較佳。銷貨收入100倍，花的功夫也是100倍。
只要經營事業，發生問題是家常便飯，問題會隨著銷貨收入上升而等比增加。若是利潤相同，營業額高者其風險也較高。經營的最大目的是提升利益。掙得多少利益表示公司對社會有多少貢獻。稅金從利益而來，為國家所用。若公司獲利，經營就能穩定，即使遭逢問題也不會破產倒閉。
經營者的最大使命是致力於「永續經營」。也就是打造出不論遇到何事皆能穩如泰山的公司。為此，我們必須努力在經營管理上，減少問題與降低風險。景氣必然有繁榮與衰退的高低循環。遭逢災害、傳染病等意外狀態的可能性也高。正因為如此，以不景氣為前提來打造企業是必要的。
經營者即使銷貨收入為零，也必須建造能夠支付所有員工薪水、租金，讓大家可以安心工作的環境。在進行超過自身所能負擔的大型投資之前，應該要建立不論發生任何事都能保障員工的財務狀況。
我經營的「北方達人」，年銷貨收入大約100億日圓，營業利益則約為29億日圓（2019會計年度）。1營業利益29億日圓的公司雖然不稀奇，但在業界大家都說「29%的營業利益率是非常高的」。
實際上，日本電商的上市企業中，敝公司2020會計年度的數字雖然稍微滑落，但營業利益率仍獨占鰲頭。此外，也有人說敝公司的利益率之高是否出於「商品的成本率低」、「員工的薪水很低」。但是，我們公司的成本率是業界標準的 2～3 倍，給新鮮人的薪水高居日本排名第二（2021年實績）（《日本經濟新聞》〈新鮮人薪資排行榜2021〉）。
我從創業以來，在經營上就持續重視利益管理。
在2000年，我在所住的大阪老家大樓，開啟販售北海道特產的網購公司「北海道.co.jp」。在事業上軌道的2002年，我前往北海道，成立了「北海道.co.jp」（2009年公司名稱變更為「北方達人 Corporation」股份有限公司）。現在則是經營後來成立的「北乃快適工房」，2以網路銷售健康食品、化妝品自有品牌為主要業務，在東京、札幌、台灣與韓國皆設有據點。
在本書中，我將首度公開從1萬日圓持有資金起步的事業，它如何成長為銷貨收入100億日圓、利益29億日圓的祕密，以及怎麼養出高收益體質公司的 know-how。
我的想法非常簡單，那就是與收益無關的業務就收手或改變。為此，我們必須掌握公司所有營業活動是否與收益具有直接相關。這就是名為「五階段利益管理」的獨特手法。我在這 20 年間，每個月都一邊看著五階段利益管理表來改善業務，打造公司的強健體魄。
本書的結構如圖表1所示。因為我並非紙上談兵，而是介紹具體的 know-how，所以若能夠順利導入五階段利益管理，你的公司也將能轉變為高收益體質。不論貴公司身處何種產業，據點位於大都市或地方城鎮都可以實踐。本書有44個圖表，但它們並非為了補足文字敘述而存在，圖表本身包含了我特有的解說，希望各位讀者不要略過，而是確實閱讀。我保證如此一來，閱讀的樂趣也將倍增。
在第1章，我將說明為何利益比銷貨收入更重要。發生新冠肺炎的疫病災禍，應該有許多人實際體驗到事業經營難以為繼的窘境吧。敝公司也遭受了莫大的損害。
我們為了此種事態而預做準備，一直採取延長「無收入壽命」戰略。
所謂無收入壽命，是指即使銷貨收入為零，也能夠維持經營現狀的期間。沒有採取減薪等削減成本措施也能夠維持雇用全體員工、支付租金，並在此階段重振公司。我將在此章介紹即使零銷售額也能倖存的「無收入壽命」方法。
在第2章，我將說明從銷貨收入作業系統轉為利益作業系統！銷貨收入最小化、利益最大化的法則。銷貨收入只要降低成本就能輕易提升。要提升 100 億日圓的銷貨收入，只要大量打廣告就行了。但是，在劇烈變化的時代，即使在先行投資期銷貨收入提高，但在回收期因市場變化而無法回收獲利的狀況所在多有。
因此，必須要採取銷貨收入與利益併同管理的經營方式才行。因此，為了要打造不輸給如此次新冠肺炎的疫病災禍、具備堅不可摧的經營基礎，我將介紹「藉由降低銷貨收入來提高利益」的經營手法。並且，為了培養公司的獲利體質，公司員工也必須轉換成利益導向才行。為此我將以文字實況轉播自己為員工舉辦「為何要產出利益」的研習會內容。
在第3章中，我將解說一眼就能看穿公司弱點的「五階段利益管理」。透過我的研討會得知五階段利益管理的人，都很興奮地提到：「能夠貢獻利益的商品與毫無貢獻的商品，我一目了然。」「我按照事業部門分別進行了五階段利益管理，結果可以知道各事業部門的營運是否順暢。」「我因為徹底、全盤地思考成本，茅塞頓開、豁然開朗。」
所謂成本可以區分為對利益有貢獻、對利益毫無貢獻的成本。篩檢出隱藏的成本、降低無益的成本，獲利率就能提升。
在第4章中，我則是介紹在小市場、取得壓倒性勝利的商品戰略。我們的商業模式一直以來都是主打讓高品質商品長銷，敝公司的定期購入（訂閱制）占銷貨收入的比率大約7成。這成為產生利益的來源。
在第5章，我將提及實現利益率29%的銷售戰略。加碼行銷費用，銷售額便會提升。但是，加碼太多則利益就會減少。因此我要傳授「管理CPO的方法」（Cost Per Order：單件訂購所需花費的成本）。更進一步，我將解說讓銷貨收入減半、讓利益提升1.5 倍、利益率成為3倍的方法。
在第6章，我將介紹緊抓粉絲且阻止粉絲永不變心的「演歌戰略」（顧客戰略）。「賣東西」跟「持續賣出東西」是不同的。我首度公開只接觸對商品有興趣的人，讓買過一次商品的客人便一輩子不變心的「演歌戰略」。
在第7章，我會提到即使無經驗也能夠持續提升利益的人才戰略。我會介紹如何打造出讓無經驗或新進員工也能夠成為即戰力的業務體制，以及怎麼讓組織整體萌生成本意識與概念的「唯一方法」。
至今為止許多人對我提出下述的問題：「為什麼，你們這麼小的公司，市值總額可以高達 1,000 億日圓呢？」「為什麼，年輕員工可以這麼朝氣蓬勃地工作呢？」我都打算在本書中確實回答這些提問。
在第8章（終章），我將說明實現銷貨收入 1,000 億日圓、利益 300 億日圓的戰略。
我既是公司老闆，也是行銷負責人。
本公司的行銷活動與經營直接連動，行銷數字完全與經營數字串連。透過徹底分析巨量資料、各廣告媒體的演算法和使用者的狀況，讓商品開發與有效的廣告宣傳相輔相成，而能夠一路維持如此高收益的成果。
本書是我的處女作。
希望讀者閱讀此書後，能多增加 1 塊錢的收入、多繳納 1 塊錢的稅金讓國家發展，我抱持這樣的願望書寫本書。為此，我在這裡與大家約定，自己將毫無保留地公開敝公司提升高收益的祕密。
作者介紹｜木下勝壽（Katsuhisa Kinoshita）
北方達人社長，1968年生於神戶。於瑞可利股份有限公司工作後，2000年成立販售北海道特產的網站「北海道.co.jp」。2002年設立「北海道.co.jp 股份有限公司」（2009年公司名稱變更為北方達人）。
2012年於札幌證券交易所新興市場（ambitious）、2013年於札幌證券交易所本則市場（一般市場）、2014年於東京證券交易所（東證）第二部、2015年於東京證券交易所（東證）一部上市，達成史上首度連續4年在證券交易市場上市的紀錄。2017年公司市價總值達1,000億日圓。2019年在「市場評價經營者排行榜」上名列第一（東洋經濟線上版），獲得日本政府頒贈紺綬褒章計七次。
確立了以「只賣令人驚豔的優良商品」的高品質健康食品、保養品為主力商品，一定會產出利益的網路銷售經營模式。在「北乃快適工房」品牌之下，連續推出了保健食品「快適奧利多」與經過金氏世界紀錄認證、世界銷售第一的保養品「DEEP PATCH系列」等暢銷商品。
銷貨收入的7成來自訂閱制，而且連續18年收入增加。近5年銷貨收入成長5倍、經常利益則成長7倍。利益率29%為上市電商企業平均利益率的12倍。股價上升率日本第一（2017年1,164%），任職社長期間的股價上升率日本排名第一（2020年，113.7倍，在任期間8.4年）。日本經營合理化協會研習課程「『北方達人』領先其他公司的五項戰略」的參加費為4萬日圓，仍有327人報名參加。本書為其首本著作。
創下多項紀錄：
★史上首度連續4年掛牌上市
★日本股價上升率第一（1164%）
★「市場評價經營者排名」第1名
★日本政府頒贈紺綬褒章計7次
★新鮮人起薪第二高
本文經授權轉載自商業周刊《億萬社長高獲利經營術：電商老闆賣愈少、賺愈多，還能活過零營收的祕密》（原標題：如何不衝營收、減少品項、低廣告費，還能29%淨利、7成回購、市場評價全日本第一的日本社長秘密）
責任編輯／趙鳳玲
