用開放式、申論題提問，不問選擇或是非題
有些人提問慣用選擇題，甚至是非題，問對方是或不是，有或沒有，往往一下子就冷場，無法談下去，也得不到比較深入的答案。這就是封閉式的提問，通常效果較差。
根據漏斗式提問的原則，我建議用開放式問題、申論題開場，例如面對一位老闆，問他說：「您的公司如此成功，到底是如何經營的？」或許對方就能講出不少心得。簡而言之，設計問題的原則，就是讓對方發揮他的所長，暢所欲言。
一邊傾聽，思考下一句，隨機應變
讓對方暢所欲言之後，還要留意傾聽，從對談的重點內容，思考下一句的提問問題，需要隨機應變，假如某個議題很重要，可以追加開放式問題，例如：「您的某項經歷很棒，可以深入談談嗎？」但若對方談得太發散，也可以用漏斗式提問來收窄。比方某專案對方談了太多細節，可以回到剛才談過的幾個重點，問他說：「你認為最重要的是哪一點？」
當然，運用提問技巧也跟你的角色有關。如果你是應徵者或提案者，要看對方給你多少時間提問，通常問題要簡潔，直指重點。此外，也不太適合一直追問對方。但假如你是面試官，因為對方必須詳細回答，提問就可以多設計一些結構與層次，幫助對方把經歷講清楚。
面試官也要留意聆聽弦外之音，或應徵者在回答時，不經意說出的經歷，與他的價值觀。以我個人的經驗來說，經常是從這些地方，發掘出應徵者的本質。
結論：提問事先準備，掌握提問技巧
• 身為應徵者或提案者，一定要培養提問力，事先準備有深度的提問。
• 開場時，提出讓對方能暢所欲言的問題，以粉絲或愛用者角度拉近距離。
• 要察言觀色，碰到某些話題，發現對方表情不太對，千萬不要窮追猛打。
• 進入正題，提問前更要事先研究，問對問題，切中要害，得到好的答案。
• 掌握漏斗式提問技巧，先從開放式的問題開始，再傾聽對方回答的細節，深入提問。
• 一次只問一個問題，讓對方好答，也不會跳過關鍵問題。
作者介紹｜曾國棟、李知昂
曾國棟
1980年與友人合資創立友尚，從一個純貿易商的角色，轉型為代理商，再擴大規模成為電子零組件通路商。2000年成為台灣第一家上巿的通路公司，2009年營收突破千億，2010年底加入大聯大控股。大聯大控股現為全球最大半導體零組件通路商。
現任大聯大控股永續長、友尚集團董事長，曾參與經濟部中小企業處「創業A+行動計畫」、中小企業總會「二代大學」、全國創新創業總會、AAMA台北搖籃計劃等組織，擔任輔導新創與企業的導師。
創業初期便立下了「無私分享」的人生目標，非常重視教育訓練，遂從1999年開始著手整理歷年來的實務心得，陸續累積約六十萬字，並依課題分門別類，整理成三本《分享》系列教材，作為內部教育訓練之用，並擷取部分內容編成《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》《比專業更重要的隱形競爭力》《王者業務力》《想成功，先讓腦袋就定位》四書。
2019年12月，秉持「分享」初心，創立中華經營智慧分享協會（簡稱智享會或MISA），擔任首屆理事長，並邀集三十多位成功企業家，透過分享及輔導，將他們的經營智慧予以傳承，同時數位化。
另著有《商學院沒教的30堂創業課》《管理者每天精進1%的決策躍升思維》《工作者每天精進1%的持續成長思維》，其中，「管理者」一書榮獲經濟部中小企業處110年度金書獎（經營管理類）。
李知昂
IC之音‧竹科廣播創意總監。曾獲三座廣播金鐘獎、第一屆倪匡科幻獎小說組並列首獎、第一屆第三波奇幻文學獎首獎。
本文經授權轉載自商周出版《關鍵決勝力：董事長給職場人的50個管理思維與工作眉角》（原標題：好的提問力，決定你的成功溝通）
責任編輯／趙鳳玲
