心理鏡映要發揮作用的前提是「人們喜歡跟自己相似的人」。心理學研究顯示，人們傾向於跟自己有類似特質的人分享訊息，例如年齡、價值觀、信念及文化等方面相似。
但不代表我們不喜歡或無法跟自己不同的人交流，只是在大多數的情況下，與跟自己有共通點的人交流會更自在。這種人性特徵並不僅限於主要的人格特質。例如兩個來自不同文化背景的人，可能會因為其中一方說出自己所屬的教會、運動俱樂部或政治傾向而拉近兩人之間的關係。但如果其中一方一直強調兩人之間的差異性，而不將重點擺在相似性，那麼溝通起來就會有困難，甚至降低自然說出訊息的可能性。
有一項研究甚至顯示出，若是信封上寄件人的姓名跟收件人很相近，收到回覆的機率也較高。這項研究是利用與收件人姓名類似的寄件人名字寄出問卷（要求收件人回覆）。
舉例來說，一分寄給喬安．瑞德（假的）的問卷，寄件人的名字就會設定為喬翰．瑞迪。研究結果顯示，當收件人姓名與寄件人有類似之處，回覆率會從30%（姓名不相似）提高為56%。關鍵在於這個數字的增加是在沒有任何人際溝通為前提，只有寫在信封上的相似名字。當我們將心理鏡映的技巧用在他人身上，影響效果更大！
在肢體語言的領域中，有大量的證據顯示「身體鏡映」他人的動作有助於提升人際溝通效果。最近的研究顯示，行為鏡映會增加談判時的信任度，致使「被鏡映」的對象準備好對與和他有類似動作的人說出更多細節。還有一項研究顯示，鏡映能將銷售額從12.5%提升到67%！
心理鏡映是以肢體語言鏡映的概念為基礎而進一步發展，利用心理上的偏心來取悅跟我們有相似性的人。透過表現出與守密者相同的情緒便可建立情感連結。跟肢體語言不同的是，心理鏡映不單是尋求身體動作的相似，更是與守密者心理狀態的「鏡映」。
心理鏡映是刻意展現出與守密者在同一時間點有相同的情緒。對於兩個陌生人而言，這是迅速建立情感關係最有效的方式，進而自由且迅速說出訊息。
在所有的引導情形中，最重要就是透過語言及行動清楚表現出我們理解守密者的想法，並且在同樣情況下與他有相同的感覺。不管情況為何，無論是高興、傷心、興奮或感到有趣，我們都要在與守密者相處時，跟他的感覺同步，並且表現出理解他當下的感受。
有效的辦法之一就是跟守密者使用類似或相同的文字及表達方式。例如，如果守密者說：「今天好熱啊！」你就可以回答：「真的，你說的沒錯，真熱。」而不要說：「對啊，今天濕氣好重。」當你使用不同的表達（濕氣），守密者要不就會認為你對同樣情況有不同的解讀，要不就覺得你是故意炫詞，凸顯自己更勝一籌——不管守密者如何解讀，都無助於拉近你與他之間的距離。
重複守密者在對話中所使用的文字或表達方式能強化你與他之間的相似性。
回想過去的經驗，你應該曾經與一群陌生人在一起，當下基於某種原因，所有人都有相同的情緒感受。例如你已經在機場候機室裡、拋錨的巴士旁或改降其他城市的班機上等待數小時；也或許你在餐廳裡，隔壁桌跟你一樣等上菜等很久。
如果一個陌生人跟你有相同遭遇，並且對你釋出善意，例如在候機室時，對方借你一本雜誌打發時間，或是借你手機跟親友聯繫，告知班機最新的抵達時間，而且那位陌生人表現出有同感（表現出他們對於眼前的情況跟你有相同感受），如果幾天後再碰面，你們還會是陌生人嗎？我想如果你們二度相遇，應該至少會點頭微笑，或至少可以感受到兩人之間有一絲的友好氣氛（儘管非常微弱）。你喜歡對方是因為對方友好的動作，加上情感連結，因為兩人在相同時間對相同事情有相同感覺。
在這種情況下，人們會感覺心理上有相似性，對於一件事情有相同立場。就連癮君子也能透過工作時間站在辦公室外抽菸而自成一群，形成一種情感連結，甚至互相吐露情報。奇怪的是，有些認識一輩子的朋友也是一直處在這類情況之中！他們為建立團隊的活動提供類似經驗，目的就是要透過分享經驗建立連結。
另一種不同的場景是在處理悲慘遭遇或某些個人經歷時，當事人迅速與警察、救難員和軍人形成友誼關係，因為他們與當事人一起經歷過當下的情緒，進而形成緊密的情感連結。心理鏡映就是複製此一概念。
不管是正面或負面的經歷，重要的是必須清楚且明確的表現出與守密者有「共享」的情緒經驗，因為（在守密者心裡）這能拉近守密者跟我們之間的感覺。除了提升了關係，並為進一步的深入溝通而鋪路。
作者介紹：大衛．克雷格David Craig
法學博士，其研究內容涉及國際祕密觀察項目，範圍涵蓋澳洲、美國、加拿大、英國及荷蘭。
在祕密觀察的工作環境中，判斷他人說實話與說謊話的能力事關生死，這也是本書的起源。
克雷格博士擁有二十餘年的犯罪學經驗及測謊研究，並投入數百小時研究發展出全球測謊領域的頂尖理論架構，提供讀者在執法、學校教育、親子教養、人際關係與商務談判等領域一套實用且簡易入門的識讀人心技巧。
本文經授權轉載商周出版《讓人什麼都告訴你！國際臥底專家教你輕鬆取得他人信任，對你掏心掏肺》
責任編輯／郭家宏
