沒下廣告,開賣卻吸30萬人擠爆網站!從名模隋棠自創品牌,看見東西在網路時代如何熱銷

2018-01-30 12:02

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價格不低,不打廣告,而且還只能預購,隋棠的個人服飾品牌SUITANGTANG為什麼上線第一天就吸引超過30萬人搶購?

在講求網購快速到貨的時代,他們只有預購,得等上大半個月;在低價當道的市場,他們平均客單近千元,選擇還很少;在新客取得難度愈來愈高的情況下,他們身為新品牌竟然可以不花半毛錢廣告預算。打破過往許多服飾品牌電商熱銷法則,知名藝人隋棠自有品牌SUITANGTANG甫上線就創下銷售佳績的背後,有什麼祕密?

不打廣告,兩周就累積近5萬粉絲

SUITANGTANG是知名電商OB嚴選前營運長張祐誠與隋棠開設的合資公司「相信美學」旗下的隋棠自有品牌。經過超過半年時間籌畫,品牌已經在1月中上線。而短短兩周時間,電商操盤老手張祐誠已經見識到許多「不尋常」的狀況。

如他提到,SUITANGTANG品牌粉絲專頁在沒下任何廣告預算的情況下,兩周內已經從0成長到將近5萬人,而且他預期就目前的態勢來看,農曆年後應該可以再成長到十幾萬人,而這樣的粉絲數量在他看來已經足以支撐一個品牌。

還有另一個打破他多年網購女裝銷售經驗的狀況是,原先他們的規劃是要在上線時推出40款商品,但最終因為隋棠的審核太過嚴格,真正能上線的商品數只有約20項,再加上因為決策時間太晚,導致開賣當天沒有現貨可以銷售,只能做預購,估計預購的消費者至少都得等上大半個月的時間才能拿到貨。而且這些都不是低單價商品。

隋棠對自有品牌SUITANGTANG的投入很深。(圖/SUITANGTANG Facebook粉絲專頁,數位時代提供)
隋棠對自有品牌SUITANGTANG的投入很深。(圖/SUITANGTANG@Facebook,數位時代提供)

高單價還只能預購,首日仍吸引30萬人搶購

然而在看似不利的情況下,開賣當天還是有超過30萬人湧入網站,最高同時在線人數也有13000人左右,並且在第一天,售罄率就突破六成,基本上第二天就已經是處於大缺貨的狀態。還有原本預計要一周才會送完的贈品,也是在第一天就贈送完畢。「第一天完銷率有點高,被罵爆。」張祐誠表示因為銷售太熱烈,當天晚上品牌粉絲專頁私訊信箱因此湧入上千封詢問信件。

而這些不尋常,顯然與隋棠個人魅力有強烈關聯。張祐誠表示,隋棠的Facebook粉絲專頁有超過260萬位粉絲,Instagram追蹤人數也超過90萬人,更重要的是,互動率極高,可能任一篇貼文都可以有7-10萬個按讚數。這些龐大的粉絲基礎,等於是幫助SUITANGTANG這個品牌跳過了新品牌初上市必須面對的新客獲取難題,大大降低進入門檻。

這也是為什麼在沒有任何廣告宣傳預算下,SUITANGTANG品牌粉絲專頁可以成長得這麼快。張祐誠認為,在流量愈來愈貴的情況下,更突顯出「個人」資產的重要性與不可取代性。同時這也讓他們可以針對隋棠粉絲的屬性先做分析,再深入經營。

如何打造個人品牌,藝人參與度是關鍵

不過要如何將個人流量轉成品牌流量,再更進一步轉換成購買流量,其實也是有技巧的,不是隨便一個藝人或網紅都能做到。張祐誠提到其中很重要的一點是,隋棠對這個品牌的投入很深。「藝人要有足夠參與度,如果不是她發自內心喜歡,消費者不會有感動。」他表示每一個產品從設計、布料到樣衣,都必須經過隋棠的審核把關才能上架。這也是打造品牌獨特性的關鍵。

當然,這些堅持也不是沒有代價。張祐誠苦笑,就是因為隋棠的審核太過嚴格,才會出現品牌上線卻沒有現貨可賣的窘境,而且他們也沒有辦法確定未來幾季每季可以有多少新款上線。不過他觀察到,這種不得已造成的快閃店模式,意外地讓消費者黏著度更高,即使已經兩周沒有新品上市,品牌粉絲專頁還是隨時都還有數百人在線上,就是怕錯過新品。

堅持自我風格,用日常創造行銷素材

此外,張祐誠表示,當初他們在品牌粉絲團的經營上也溝通得很清楚,就是提供一個方向,讓隋棠依自己的想法去表達。另外隋棠本人也很堅持不可以在粉絲專頁上看到例如「寒流來了,請買羽絨外套」這類制式的宣傳文案。

相信美學負責人張祐誠與隋棠的互動也成為Facebook小編最好的宣傳素材。(圖/SUITANGTANG Facebook粉絲專頁,數位時代提供)
相信美學負責人張祐誠與隋棠的互動也成為Facebook小編最好的宣傳素材。(圖/SUITANGTANG@Facebook,數位時代提供)

還有一點比較有趣的是,張祐誠表示,他和隋棠其實經常在商品面相互碰撞,會出現像是「隋棠嗆我不懂流行,我說我懂銷售」這類彼此對立的場景。他笑說:「她(指隋棠)被我弄哭了十幾次,每次講什麼都可以激怒她。」他還記得開賣那天晚上,隋棠一起參加了銷售檢討會議,「我就說你看,這你選的賣不好。」

不過張祐誠強調,這個理想與堅持的爭執過程,其實是在幫助隋棠更了解產業,同時也讓社群操作可以有更多素材可用。實際上他確實看到小編以第三人稱角度側寫兩個老闆的相處的作法,確實降低了宣傳廣告味,也讓觸及率和互動表現更好。平均來說,他表示品牌粉絲專頁目前約5萬粉絲數,觸及率基本上都超過3、4萬人,也不乏會有經分享而創造數十萬觸及率的狀況。

還是要投廣告,才不會把市場愈做愈小

但張祐誠也特別強調,雖然隋棠的個人魅力可以讓節省下許多行銷宣傳費用,但他們未來還是會適當投放廣告。「不能完全沒有,不然會把池子愈做愈小。」他說,最後還是要往外推,才能把業績做大。

同時,張祐誠也透露,接下來SUITANGTANG這個品牌不會只有女性流行服飾,也會看到運動服和童裝等更多類型產品。而且因為隋棠兩百多萬粉絲中,約有多達70萬人是來自新加坡和馬來西亞,同時他們也在私訊中看到許多東南亞粉絲的詢問,因此他們也有計畫要進入中國和東南亞市場。

相信美學負責人張祐誠預期隋棠將帶起一波藝人發展自有品牌的風潮。(圖/SUITANGTANG Facebook粉絲專頁,數位時代提供)
相信美學負責人張祐誠預期隋棠將帶起一波藝人發展自有品牌的風潮。(圖/SUITANGTANG@Facebook,數位時代提供)

不會只有一個藝人品牌,看好將帶動藝人品牌風潮

甚至,相信美學未來也不會只有SUITANGTANG這一個藝人品牌。張祐誠表示,過去藝人想做自有品牌商品,可能一想到要弄網站、找合作資源、串金流、物流,還要找IT、小編、客服等等,就會放棄這個念頭。

但他看好,「隋棠的案子出來後,市場上很多藝人會知道他們的顧慮會得到解決,就會去找隋棠或找我。」因此或許很快就會看到他們有更多新人品牌推出。而且隋棠不只會扮演篩選、評估的角色,也可能會利用她的個人品牌去帶動新品牌成長。張祐誠相信,隋棠將會帶起一波藝人自有品牌風潮。

文/何佩珊
本文/圖經授權轉載自數位時代(原標題:打破服飾電商經營法則,隋棠自有品牌為何一夕爆紅)
責任編輯/鐘敏瑜

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