價格不低，不打廣告，而且還只能預購，隋棠的個人服飾品牌SUITANGTANG為什麼上線第一天就吸引超過30萬人搶購？
在講求網購快速到貨的時代，他們只有預購，得等上大半個月；在低價當道的市場，他們平均客單近千元，選擇還很少；在新客取得難度愈來愈高的情況下，他們身為新品牌竟然可以不花半毛錢廣告預算。打破過往許多服飾品牌電商熱銷法則，知名藝人隋棠自有品牌SUITANGTANG甫上線就創下銷售佳績的背後，有什麼祕密？
不打廣告，兩周就累積近5萬粉絲
SUITANGTANG是知名電商OB嚴選前營運長張祐誠與隋棠開設的合資公司「相信美學」旗下的隋棠自有品牌。經過超過半年時間籌畫，品牌已經在1月中上線。而短短兩周時間，電商操盤老手張祐誠已經見識到許多「不尋常」的狀況。
如他提到，SUITANGTANG品牌粉絲專頁在沒下任何廣告預算的情況下，兩周內已經從0成長到將近5萬人，而且他預期就目前的態勢來看，農曆年後應該可以再成長到十幾萬人，而這樣的粉絲數量在他看來已經足以支撐一個品牌。
還有另一個打破他多年網購女裝銷售經驗的狀況是，原先他們的規劃是要在上線時推出40款商品，但最終因為隋棠的審核太過嚴格，真正能上線的商品數只有約20項，再加上因為決策時間太晚，導致開賣當天沒有現貨可以銷售，只能做預購，估計預購的消費者至少都得等上大半個月的時間才能拿到貨。而且這些都不是低單價商品。
高單價還只能預購，首日仍吸引30萬人搶購
然而在看似不利的情況下，開賣當天還是有超過30萬人湧入網站，最高同時在線人數也有13000人左右，並且在第一天，售罄率就突破六成，基本上第二天就已經是處於大缺貨的狀態。還有原本預計要一周才會送完的贈品，也是在第一天就贈送完畢。「第一天完銷率有點高，被罵爆。」張祐誠表示因為銷售太熱烈，當天晚上品牌粉絲專頁私訊信箱因此湧入上千封詢問信件。
而這些不尋常，顯然與隋棠個人魅力有強烈關聯。張祐誠表示，隋棠的Facebook粉絲專頁有超過260萬位粉絲，Instagram追蹤人數也超過90萬人，更重要的是，互動率極高，可能任一篇貼文都可以有7-10萬個按讚數。這些龐大的粉絲基礎，等於是幫助SUITANGTANG這個品牌跳過了新品牌初上市必須面對的新客獲取難題，大大降低進入門檻。
這也是為什麼在沒有任何廣告宣傳預算下，SUITANGTANG品牌粉絲專頁可以成長得這麼快。張祐誠認為，在流量愈來愈貴的情況下，更突顯出「個人」資產的重要性與不可取代性。同時這也讓他們可以針對隋棠粉絲的屬性先做分析，再深入經營。
如何打造個人品牌，藝人參與度是關鍵
不過要如何將個人流量轉成品牌流量，再更進一步轉換成購買流量，其實也是有技巧的，不是隨便一個藝人或網紅都能做到。張祐誠提到其中很重要的一點是，隋棠對這個品牌的投入很深。「藝人要有足夠參與度，如果不是她發自內心喜歡，消費者不會有感動。」他表示每一個產品從設計、布料到樣衣，都必須經過隋棠的審核把關才能上架。這也是打造品牌獨特性的關鍵。
當然，這些堅持也不是沒有代價。張祐誠苦笑，就是因為隋棠的審核太過嚴格，才會出現品牌上線卻沒有現貨可賣的窘境，而且他們也沒有辦法確定未來幾季每季可以有多少新款上線。不過他觀察到，這種不得已造成的快閃店模式，意外地讓消費者黏著度更高，即使已經兩周沒有新品上市，品牌粉絲專頁還是隨時都還有數百人在線上，就是怕錯過新品。
堅持自我風格，用日常創造行銷素材
此外，張祐誠表示，當初他們在品牌粉絲團的經營上也溝通得很清楚，就是提供一個方向，讓隋棠依自己的想法去表達。另外隋棠本人也很堅持不可以在粉絲專頁上看到例如「寒流來了，請買羽絨外套」這類制式的宣傳文案。
還有一點比較有趣的是，張祐誠表示，他和隋棠其實經常在商品面相互碰撞，會出現像是「隋棠嗆我不懂流行，我說我懂銷售」這類彼此對立的場景。他笑說：「她（指隋棠）被我弄哭了十幾次，每次講什麼都可以激怒她。」他還記得開賣那天晚上，隋棠一起參加了銷售檢討會議，「我就說你看，這你選的賣不好。」
不過張祐誠強調，這個理想與堅持的爭執過程，其實是在幫助隋棠更了解產業，同時也讓社群操作可以有更多素材可用。實際上他確實看到小編以第三人稱角度側寫兩個老闆的相處的作法，確實降低了宣傳廣告味，也讓觸及率和互動表現更好。平均來說，他表示品牌粉絲專頁目前約5萬粉絲數，觸及率基本上都超過3、4萬人，也不乏會有經分享而創造數十萬觸及率的狀況。
還是要投廣告，才不會把市場愈做愈小
但張祐誠也特別強調，雖然隋棠的個人魅力可以讓節省下許多行銷宣傳費用，但他們未來還是會適當投放廣告。「不能完全沒有，不然會把池子愈做愈小。」他說，最後還是要往外推，才能把業績做大。
同時，張祐誠也透露，接下來SUITANGTANG這個品牌不會只有女性流行服飾，也會看到運動服和童裝等更多類型產品。而且因為隋棠兩百多萬粉絲中，約有多達70萬人是來自新加坡和馬來西亞，同時他們也在私訊中看到許多東南亞粉絲的詢問，因此他們也有計畫要進入中國和東南亞市場。
不會只有一個藝人品牌，看好將帶動藝人品牌風潮
甚至，相信美學未來也不會只有SUITANGTANG這一個藝人品牌。張祐誠表示，過去藝人想做自有品牌商品，可能一想到要弄網站、找合作資源、串金流、物流，還要找IT、小編、客服等等，就會放棄這個念頭。
但他看好，「隋棠的案子出來後，市場上很多藝人會知道他們的顧慮會得到解決，就會去找隋棠或找我。」因此或許很快就會看到他們有更多新人品牌推出。而且隋棠不只會扮演篩選、評估的角色，也可能會利用她的個人品牌去帶動新品牌成長。張祐誠相信，隋棠將會帶起一波藝人自有品牌風潮。
文/何佩珊
本文/圖經授權轉載自數位時代（原標題：打破服飾電商經營法則，隋棠自有品牌為何一夕爆紅）
責任編輯/鐘敏瑜
