商品是中性的 理專應傳達完整訊息給客戶
必須強調的是，筆者常在演講、課堂或媒體訪問時提到：「商品本身是中性的，沒有好壞之分，只有適不適合。」若真的是不好的商品，自然就會被市場淘汰；若能長時間存在於市場的商品，一定是有特定的人覺得適合，但它只是不適合你、我。連動債也好，TRF也好，問題都不是出在商品本身的設計，只是賣給了不適合的人，以致出問題了。
有些時候問題不在公司，而是理專基於個人利益賣了不適合的商品給客戶，只為了賺取較高的業績獎金，日後終究會出狀況。筆者在課堂上屢屢告誡學生：「不要基於眼前的利益，賣了不適合的商品給客戶，要把客戶的錢當自己的錢看待。」金融業是高度講求信任的行業，要贏得客戶的信任往往需要經年累月，但只要一兩件事讓客戶發現你在騙他，過去的努力就全泡湯了。反過來，客戶若了解你是處處站在他的立場為他著想，日後客戶必有所回報，最常見的就是幫你介紹新的客戶。道理雖簡單，但面對當前的利益誘惑，能否把持，就看個人的一念之間了。
基於利益推銷客戶不適合的商品，若能確實把風險、費用、交易限制等問題跟客戶講清楚，讓客戶自己決定買不買，那還情有可原；若為了銷售而故意隱瞞相關問題，甚至捏造不實資訊，那就不可原諒了。這兩年目標到期債基金在市場熱賣，於是許多保險公司紛紛與基金公司合作，推出以目標到期債基金為投資標的的投資型保單；然而卻有銷售人員誤導客戶說是保本型商品，以致發生不少糾紛。此外，國人熱愛配息型基金，卻常被一些理專有意無意地把配息率當報酬率在推銷，以致讓許多客戶誤以為只要投入一筆錢，以後每年都可以穩定收取一定金額的配息。
即便有誠實告知客戶各種注意事項、相關問題，但卻常見有理專為了達成銷售，故意淡化風險問題或交易限制。最常見的就是有些保本型商品其實是有條件保本，也就是說萬一有特殊狀況發生時就可能不保本，這時有些理專往往會說：「發生的可能性非常小啦，不用擔心啦。」像保險理賠也常會有各種排除條款，這些都該據實告知。特殊狀況發生的機率再小，但終究不是零，況且理專有多少專業能力可以判斷發生的可能性，那又是另一個問題了。所以熱忱、負責任、有同理心，把客戶的錢當自己的錢看待，絕對是理專基本該有的態度。
各家金融機構都會教授銷售話術、行銷技巧，本也無可厚非，但理專自己有沒有加油添醋，故意隱藏一些風險或誇大獲利，就是理專個人心中那把尺該拿捏的了。明明有虧損的可能，卻故意說保本、保息；名目報酬率看起來很高，實際上是沒扣除費用的數字；報酬率只是在特定條件下才會達到的理想值，卻說得好像保證獲利；用折扣或贈品吸引客戶買單，卻忽略了商品本身的問題……諸多推銷話術中往往有重大漏洞在其中，理專必須為自己說過的、承諾的負責任，沒有的、做不到的，就不要自己亂開支票。
