編按：阿里巴巴這家改寫全球局勢的公司，曾在2000年差點倒閉，當時，軟銀孫正義以一筆2,000萬美元資金挹注，救活了這家公司，成為一段傳奇佳話。不過，軟銀、甚至更早期的高盛，其實都不是最早相中阿里巴巴的投資人。現任矽谷Seraph投資集團亞太區合夥人的周宏雋，憶起當年任職於星展銀行子公司、新加坡Transpac投資集團時，看著馬雲上台提案，Transpac成為阿里巴巴第一個投資人的經歷。以下內容為周宏雋口述、記者整理。
Transpac是亞洲老牌的創投，早年投資了還未上市的宏碁。1999年時，網際網路.com風潮正席捲全世界，當時Transpac在台灣及大陸投資了徐福記食品、東森媒體科技、利奇機械等公司，而在東南亞市場的投資，以傳產居多，科技公司很少。Transpac更遲遲沒有投資網路領域，非常著急。馬雲的臉孔，現在舉世聞名，但周宏雋記得，當年他與Transpac同事第一次見到馬雲時，大家都被那張奇特的臉嚇到了，「臉好像被削過」。此外，讓我無法忘懷的是馬雲的演講能力，內容普通，但是「從他嘴巴說出來，就很有說服力。」電視上的歐巴馬、柯林頓都很會演講，但我聽過的實體英文演講中，馬雲無疑是最具魅力的。
當時，馬雲已經被各路人馬拒絕了三、四十次，為何Transpac最後還是決定投資呢？除了馬雲的口才，Transpac也想要趕快搭上網際網路的順風車，另外的原因是，投資金額只有五十萬美元，是Transpac投過最小的一筆案子。
實在不太懂網路，卻不得不投：史上最小額投資
其實，當時Transpac也投了另一家網路公司Yes Mobile，由台灣某大學教授和學生一起創立，做的是行動商務。聽來很符合趨勢，但當年手機螢幕小，沒有智慧型手機，也沒有像現在專門為手機提供的格式及內容，必須在手機上看網頁版，連看股票行情都顯得吃力；再加上當年物流、金流等配套都不成熟，發展手機購物非常困難。而且團隊在台北市區租下很貴且裝潢漂亮的辦公室，錢燒得快，半年多後公司就收掉了。
當年同事和我回頭看，如果當年馬雲跟Yes Mobile兩家公司，只能二選一的話，我們很可能會選成員看起來體體面面的Yes Mobile，而不是在外面混跡多年、又「長相奇特」的馬雲。因此阿里巴巴這筆投資的成功，多少存在運氣成分。
在終於找到第一家投資人後，馬雲憑三寸不爛之舌，兩個月後募到了高盛的兩百萬美元，以新創來講算募到很多錢了。在蔡崇信以及創始「18羅漢」陸續加入後，馬雲仍然掌管管理大權，但他的管理能力並不好，公司狀況不好、甚至於沒錢快倒了，投資人開始要求他交出管理權。雖然馬雲後來照做，但危機未解 ，Transpac帳面上甚至已乾脆沖銷投資金額五十萬美元，準備認賠對阿里巴巴的投資。
後來，軟銀投下的2,000萬美元像一場及時雨，加上馬雲專注對外募資，管理經營交給團隊，一切上軌道之後，開始了超乎投資人想像的成長。Transpac最後在2005年阿里巴巴上市後出售，賺取達91倍回報，是當時許多公司創投前輩從業一輩子，也未曾看過的驚人投報率。
創投老手：有技術不夠，還要「天時地利人和」等要素才會成功
從業至今，我看過超過四千家公司，如今，我看一個案子只需幾分鐘，就能大約掌握公司情況。對我而言，阿里巴巴的故事能給台灣創業者什麼啟發？
第一，技術重要，但不是一切。我看過的公司中，約有一半由掌握優良技術的理工博士創立，但絕大部分都失敗收場。商業模式、管理、行銷、財務、生產等要素都很重要，而且這些要素的重要性不是相加，而是相乘，如果技術一百分但管理能力為零，一樣無法成功。美國的Battelle扮演與台灣工研院類似角色，是全球最大的研發及商業化機構，其規模是工研院的十多倍大，工研院四十多年前即由Battelle協助成立。影印、光纖等世界重大發明即為Battelle研發或商業化。在Battelle近百年歷史中，評估過數以十萬計的全球頂尖專利之技術商業化，成功的機率只有不到1%，商業化重要性及難度可見一斑。
第二，找到合適的團隊，比想像中重要許多。天才學生由大學輟學、獨自躲在車庫成功創業的故事，是微乎其微的案例，大部分創業者是很難單槍匹馬打天下的。
除了找到合適的夥伴，團隊的成功也需要「地利」配合，如果兩家一樣的新創，但其中一家在矽谷，募資更容易，相較之下在台灣就比較困難。
「時機」也很關鍵，太早太晚都不行。前面說的Yes Mobile，雖有前瞻性，但當時市場環境還沒準備好，也無法存活。
拓展海外市場，沒想像中容易
台灣市場也有其限制。除了規模、法規、視野、語言能力等難以與國際接軌外，台灣投資人獨鍾硬體事業，也限縮了軟體業的發展機會。舉例來說， 2011年中國大陸前十大成功新創中，台灣創投只投資到了一家，而且該公司做的是太陽能面板，其他九家都是軟體或網路公司。台灣的創投能投資到世界級獨角獸公司的案例也屈指可數，因為台灣人在世界級或矽谷大企業中，擔任創辦人或執行長的太少，無法接觸到最核心的資源及案源，大多只能做代工的生意。
找海外投資人投台灣天使輪項目，困難度也很高，一個天使投資案通常僅數十萬美元，海外投資人光飛來台灣做公司調查，加上律師、會計師查核費用，成本就達到十幾萬美元，而且最後十個案子只投一家，花了上百萬美元調查成本，僅投資一個數十萬美元的天使投資案，很不划算，會影響投報率；近年的疫情入境隔離措施，亦讓海外投資人來台變得更困難。
想前進海外，最好在海外取得關鍵資源，才有機會得到較好發展。以人脈為例，如果要前進矽谷，就要連結在地同鄉，或從名校校友找起，例如柏克萊或史丹佛，有較強的校友連結。找到靠山再前進海外，進而好好發展。
另外，創業者若要走向國際，需要調整眼光和策略。例如，台灣常將東南亞視為一個市場，但東南亞共有十多個國家，每個國家的語言、族群、文化截然不同，創業者對各國狀況了解多少？若想前進美國，核心資源掌握在白人與猶太人手上，創業者拿得到嗎？
2021年底，全球獨角獸共有1,058家，其中美國佔約50%，中國30%，英國、印度分別位居第三和第四，即使印尼和越南也多家上榜，但台灣則一家都沒有。市場環境有局限，周宏雋鼓勵創業者，開創好的商業模式、找到對的資源和保持開放的心態，方能突破既有限制。
作者為矽谷Seraph投資集團亞太區合夥人
口述整理/袁兆遠
責任編輯/周岐原
