從有工作以來，女性就很難獲得公平的薪酬待遇，這種情況到現在仍未消失。過去十年，美國男女的薪資差距並未改善。一般女性要多工作近十二年，才能獲得和男性同事一樣的薪資。這不僅不公平，更是令人無法接受。
不平等從踏出校門就開始了。最近一項研究顯示，第一年就業時，男性同事每賺1美元，女性相對上只賺82 美分。這個薪資差距是由幾個因素造成的：純粹的歧視、大學科系和職業的性別差異、男女工作的時數、女性從第一份工作開始為自己爭取待遇的頻率就比男性低。
原因很多，例如我們常低估自己的能力。很多女性從小受的訓練是聆聽，而非陳述；太在意迎合別人，默默接受別人給我們的東西，而不去爭取應得的；對於自己能夠獲得任何東西，都心存感激了。
傳統認為，男性就應該有主見，女性則應該擔任養育者。所以男性可以要求加薪、升官或更好的任務，女性則應該「乖巧懂事」，就像我父母教導我的那樣。想要爭取應得的權益，又維持討喜、沒威脅感的形象，就像走鋼索一樣：只要一出差錯，就可能墜落。這也難怪我們比較可能說：「謝謝您給我機會」，而不是說「抱歉，我應該得到更多」。
了解女性在協商中可能遇到的特殊挑戰，是克服挑戰的第一步。我在華爾街學到，親切開朗是可以和堅定自主共存的。我並未改變自己的本質，我只是增添了新的特質。如何跨出第一步有了目標和練習，任何人都可以變成談判高手。以下是幫你在第一份工作及未來達到薪酬目標的四個簡單步驟。
一、做足功課——關於對方和你的資料
想要成功協商薪資，需要蒐集雙方的資料：潛在雇主和你自己的。市場上可取得的薪資資料，比多數新鮮人所想的還要豐富。Salary.com、GetRaised 等網站都提供有關工作和薪酬、福利、獎金的免費資訊。你一定要把產業、營收規模、員工人數、地點，以及你的經驗和技巧納入考量。如果可以，從相關領域的人那邊獲得資訊，特別有幫助；若你能找到在那家公司工作的人更好。此外，也要打聽一下業界的水準。不妨聯絡朋友、朋友的父母、父母的朋友、親戚、鄰居、同事、社群媒體。在對市場毫無概念的情況下，你開出的價位可能遠超過雇主的預算，而不幸錯失了機會。或者你可能開價太低，導致薪水低於市場水準，或是給人素質不佳的印象，而沒被錄取。
了解公司需要你的程度也很有幫助。如果面試官覺得你的資格和其他的應徵者差不多，議價空間較小；如果招募經理認為你是理想人選，付出較高薪水的意願便會大很多。此外，也要評估你自己。你想賺多少薪水，你覺得要多少才夠？以未來12 到18個月的財務目標，來定義你的理想薪資：你需要多少錢才能維持生活、償還就學貸款、貼補家用，或甚至去度假？列出目標將更能激勵自己。理想薪酬的反面是所謂的BATNA，即商學院說的「談判協議的最佳替代方案」（best alternative to a negotiated agreement）。你的BATNA 是你考慮接受的最低薪酬，要是薪水比那個數字還低，就不考慮了。如果你好幾個月才有一次面試機會，又有房租要付，任何條件可能都符合BATNA。如果有好幾份工作都錄取你了，或你有充足的財力資源，對方提出的薪資條件可能達不到你的BATNA。切記，找工作時，不要一次只找一個，最好是到處應徵。每個職缺都是練習面試與協商技巧的機會。不要因為覺得自己快找到夢寐以求的工作了，就停止思考其他的選擇。知道自己還有其他的選擇可以帶來更多的信心，為自己爭取應得的薪酬。
二、獲得錄取後再談薪酬
在爭取薪酬之前，應該先確定自己是否被錄取。當未來雇主認為你是那份工作的理想人選時，較可能給你想要的薪水。如果面試官提早問你預期的薪資，就試著把話題轉開，你可以說：「我想多了解工作內容以後，再討論薪資。可以請您告訴我這份工作是對誰負責嗎？」
「我相信您已經想過這份工作需要做什麼，也會提供有競爭力的薪水。我想多了解這個職位的責任。」或者，也可以直接轉移話題：「我的要求很有彈性，目前我比較在意的是找到適合的職業生涯。」
如果面試官仍想討論薪資，切記，由他先提出一個範圍或數字比較好。你可以說：「我需要考慮一些因素，包括工作職責、生涯發展的機會、工作環境等等。可以請您先告訴我，您覺得這個職務的市場價值是多少嗎？」
「這個問題很難回答，要看內部薪資的範圍及外部的市場價值而定。您可以告訴我公司裡同類職位的平均薪資範圍嗎？」如果面試官堅持要你先給個數字，你的目標是給個數字範圍，而且下限剛好比那家公司的上限高一點。例如，假設公司的薪資範圍是35,000元至40,000元，你開出的理想範圍是41,000到45,000元。這樣一來，你的範圍仍然夠接近，不至於馬上遭到淘汰，但是你已經把基礎奠定在他們範圍的底端或之上。雖然，你幾乎不可能知道實際的薪資範圍，但是做足功課可以讓你盡可能地接近。
除了不要主動先提薪酬數字以外，也不要主動講你以前的薪資。如果應徵過程中要求你一定要給這些資訊，你要給正確及詳盡的資訊，包括整個薪酬的組合，不只底薪而已，還有紅利獎金、休假、保健福利、保險、學費補助、員工折扣等等。
三、協商時，應該「個人思維，群體行動」
如果連想到薪酬協商都會令你緊張，別擔心，不只有你是這樣。而且即使內心緊張，你還是可以引導對話的內容，傳達你的想法。
為了做好準備，我建議你先寫下台詞。坐在電腦前或甚至使用紙筆，寫下你希望對話進行的方式。接著請朋友或家人陪你練習角色扮演，你可能會很在意自己的表現，但是說出來會逼你思考策略。當你想到不錯的說詞時就寫下來，一再練習，習慣你協商時的聲音。
女性在協商時，表達出對組織關係的關切，可以有較好的效果。這很不公平，但是你愈是表達出對他人的關心，結果愈好。在本書中，雪柔提出以下的建議：在談判時，女性應該「個人思維，群體行動」。這有幾種方法可以做到，例如你可以說：
「這個機會讓我感到很興奮，如果有幸加入貴公司，我會竭盡所能為團隊貢獻一己之力。所以協商出一個肯定我學歷與技巧的薪酬，讓我能竭盡所能地貢獻所長很重要。」
「我知道您想雇用我的一個原因是，我的協商技巧在加入公司以後，對公司會有所幫助。所以關於薪酬的討論，正好有機會讓我展現一下。」
另一種展現你和他人關係的方式，是明確點出薪資上的性別差異：
「由於女性的薪酬普遍低於男性，如果不協商一下薪資，可能我們都會失望。」
另外，還有一個建議也很重要，雖然我自己不太喜歡那樣強調，不過，儘量使用「我們」，而不是「我」，效果會比較好。而且要記得微笑，盡可能多微笑。
不要接受第一次開價
對方錄取你以後，理應熱情回應。即使你對他最初開出來的數字不太滿意，也應該展現出你真的很興奮，讓協商有個好的開始。當對方覺得你真的想要那份工作時，協商會更有說服力。
即使對方開出的價碼遠低於你的預期，或甚至高出你的預期，你的第一個反應是去取得更多資訊。公司錄取人才時，通常會考慮三件事：那個職位的市場價值、內部的公平性、你上一份工作的薪資。你的目標是了解他們的開價是根據什麼決定的，以便盡可能有效地回應。
若你想知道更多，可以說：「我想知道更多的資訊。」接著，提出一、兩個和工作有關的問題，顯示工作是你最在意的事，同時也啟動討論。你可以問以下問題：
「這個職位在整個組織裡的定位如何？」
「有什麼培訓與發展機會？」
「這工作的發展方向如何？」
「有多少升遷機會？」
「請告訴我公司的文化和工作環境。」
討論開始後，你可以適時穿插薪酬的問題：
● 「這個職位的薪酬是由哪些因素決定的？」
● 「這個薪資水準和公司裡類似層級的其他工作相比如何？」
● 如果有紅利獎金，你可以問：「紅利獎金是怎麼決定的？」
了解公司開出的價碼怎麼計算，有助於你爭取更高薪資所需要的資訊。
爭取更高的薪資。你可以把這個舉動視為另一次說服潛在雇主錄取你的機會，大可討論你從課程、社團或運動中培養出來的卓越領導力，突顯你當學生、員工、志工或實習生的成就，也可以談談自己將來如何幫公司達成目標。
別忘了，爭取更高的薪資時，提出的價碼可以包含底薪以外的東西，最常見的包括：現金紅利、股權、佣金、簽約金、搬家津貼、培訓、遠距辦公、學費補貼。你要了解哪些項目對你最重要，才能協商出一套最滿意的薪酬。不要一次只談一項，而是協商整套的薪酬。你可以說：「我希望年薪有四萬美元，裡面的組合條件我們可以再討論。」
討論的時候，清楚解釋為什麼想要那個數字。女性不像男性那麼幸運，通常需要為自己的要求提出理由。如果那份工作需要經常開車，你可以說為了買車與養車及符合其他的工作義務，你需要年薪四萬美元。清楚說明你的基本考量有助於進一步的討論，以探索其他的選項。如果公司無法付你四萬美元，也許還有其他的方法可以降低交通成本。記得把你的要求和增進工作效率連結在一起。如果公司開出的薪資和你心中所想的市場價位不符，你可以說：
「我覺得這個工作很適合我，但是我研究之後得到的薪酬範圍比您提的高一些。」
「這是很棒的機會，我也很高興能嘗試這個角色，我對那份工作的預期薪酬比較高。」
如果對方拿他開的價碼和你之前的工作比較，試圖壓低你這份工作的薪水，你可以說：
「我上一份工作接受比較低的薪水，是為了學習技巧和累積經驗，現在我已經學會那些技巧了。」
「我期待的薪酬水準是市場給予這類職位的市值。」
如果你覺得那個薪酬數字在市值的範圍內，以下是一些幫你提高薪酬的方法：
「這個薪酬雖然有競爭力，但是我的研究顯示，它的落點是在類似職位的薪酬範圍中間。我希望您也覺得我的技巧、經驗、學歷可以獲得偏向範圍頂端的薪酬。」
「我對這份工作感到很興奮，不過薪資比我預期低一些。我知道您提出的薪資水準需要符合公司目前付給類似員工的水準。請問在獎金方面有更多的彈性嗎？」
這種協商很可能是長期合作關係的開始，所以你應該一開始就讓對方知道你習慣為自己爭取權益。能夠自在協商的應徵者，可以讓精明的管理者留下深刻的印象。
得到最後的薪酬數字時，你需要決定接受或婉拒那份工作。如果決定接受，就熱情表達出來。你會收到公司的書面錄取通知，確定上面寫了你的職稱、職責、報到日、福利、薪水，以及其他形式的薪酬。你要讓新老闆、新同事知道你很期待加入團隊，接著就可以好好慶祝了。
如果你決定婉拒工作，記得展現風度，親自打電話給那位協商的對象，也寫電子郵件給你見過的每個人以表達謝意。人生很長，你要假設未來大家仍可能再碰面，別忘了為未來的機會敞開大門。
＊本文出自天下雜誌出版《給社會新鮮人的挺身而進》，本書已由天下雜誌出版，風傳媒與天下雜誌出版合作先行刊載精采書摘。
