客戶：「我之前的想法是，翻修一下，家裡會變得更漂亮，但是跟你談話的過程中我才發現，翻修不僅可以讓家裡變得更漂亮，還可以滿足我和家人的願望。」
業務：「哦，這話怎麼說呢？」
客戶：「以後我們全家就有一個地方可以一起聊天，做些什麼都比以前更容易聯絡感情。」
業務：「原來是這樣啊，聽到○先生（小姐）這麼說，我也很替您高興。」
由於客戶感受到產品的好處，業務也會再一次確認自己的確提供了很有價值的東西給客戶。這道手續，對於你在出示價格時非常有幫助（即使你事先出示過價格也沒關係，客戶在簽約的時候一定會再重新討價還價）。這裡說的價格不是指和其他同業相比，也不是和其他產品或服務比較過後的價格。而是客戶用這個價格購買了你的產品或服務後，是否真的能夠滿足自己的願望和需求，以及能獲得多少好處的價格。
3.「那麼，您覺得該怎麼做才好？」
前面三個問題，你已經讓客戶說出他自己的感受和想法，接下來，你要讓客戶自己歸納前面的回答，說出他考慮的結果。重點和前面一樣，讓客戶自己說出口，絕對不可以由業務幫忙。
業務：「○先生（小姐），那麼，您覺得該怎麼做才好？」
客戶：「我想，這次還是交給你們翻修好了。」
業務：「是啊，我也是這麼想，交給我們，一定會讓您滿意的。」
假如是業務自己說出來，就會像下面這樣。
業務：「○先生（小姐），我認為您這次的翻修應該要交給我們做比較好。」
客戶：「說的也是。」
業務：「交給我們做絕對比較好，一定會讓您滿意的。」
大家能理解這兩者的差異嗎？前面的對話是客戶說出自己考慮過後的想法，然後業務再幫忙推一把。後面的對話是業務說出自己的想法，然後客戶才跟進。
光是讀文字，大家可能感覺不出有什麼不同。但實際上，這兩者已經產生決定性的差異。前者是以客戶為主體，讓他說出自己的想法。包括接下來具體的簽約等行動，也都是由客戶主導。想要滿足自己的願望和需求，該採用什麼樣的方法、怎麼判斷它的內容和價格等，這些事情都是由客戶主導來進行。因此，自然而然的，客戶一定會選擇內容比較好的產品，當然這些產品的價格也會比較高。
後者則是業務說出結論，客戶接著附和，所以客戶處於被動狀態。與其說是客戶自己想這麼做，不如說是他被勸說之後願意嘗試看看。不管是內容或價格，他都是抱著「先試看看再說」這樣的心態，所以他一定會選擇內容較便宜的產品，因為即使不如預期，自己也比較能釋懷。
因此，這時候業務說話的方式，不僅影響到客戶採用的產品或服務的內容，還包括採用之後的使用方式、介紹等所有後續動作。是客戶還是業務先說出結論，這兩種情況天差地別，會造成後續巨大的差異。
作者介紹｜青木毅
1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過1,000名業務之中，5年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務技巧。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界84個國家、2,500間代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。
日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，至今累計下載次數已突破400萬次。著有《3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧》等書籍。
本文經授權轉載自今周刊《頂尖業務的50個最強問句：世界銷售冠軍告訴你，「懂提問」就能當場成交！【長銷新裝版】》（原標題：頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約）
責任編輯／趙鳳玲
