不論是在外與他人的商場競爭，或是在內與同事的職場辯論，按世間常理，競爭的結果往往只會留下一名勝者。若想從中脫穎而出，除了靠超群的能力與能言善道，運用心理戰術更是重要。
《孫子兵法》有云：「不戰而屈人之兵，善之善者也。」若能善用心理詭計使對手無法反駁，或談判時製造自己有利的環境，使對手知難而退，這樣不只贏得漂亮，更能讓對手元氣大傷。
日本趣味心理學會將頂級銷售員、心理諮詢師，還有銀座高級俱樂部媽媽桑們的溝通技巧彙整成書，教你「讓對手啞口無言的心理詭計」讓你在競爭激烈的職場上脫穎而出。
一、對付能言善道者 不與他正面交鋒
在職場上打滾，大家應該多少遇過那種愛把專業術語掛嘴邊、凡事高談闊論，甚至愛在談話中烙英文，儼然像個「小教授」的同事吧？他們的「起手式」往往會是：「要吸引消費者，首先得跳出『既有的框架』，公司得先找出『核心競爭力』，並採用外國某某研究的說法，改變切入點的話，就能達到一個effective的效果。」聽完了感覺很厲害，但就是不懂他想表達什麼、重點何在，聽久了還會讓人覺得詞彙多餘、毫無意義。
其實會議時遇到這類型的人，直接問他們：「然後呢？你到底想講什麼？」。若對方真的有點本事，這麼問就剛好正中他們的下懷，他們其實早已準備好跟你辯個你死我活了。此時迴避掉沒有用的唇槍舌戰，「所以我說，你想說什麼？」一句話比千言萬語更能刺中對手心理。
二、使用已知的事、名人說過的話，讓對方無法反駁
在會議上與同事相互提出方案時，最怕氣勢輸給對方，這時不妨搬出「權威人士」的話，或體醒對方這是一件「一般普羅大眾都知道的事」來牽制對方。「這是大家都知道的事」其實暗藏著「這點程度的資訊都不知道，你還是乖乖閉嘴吧！」的心理壓力在話語之中。相似的話語還包括：「正如某某大師所說…」、「某某歷史人物曾說過…」。權威人士說過的話會讓人產生一種「這樣應該是對的吧」的錯覺，使人在反駁時容易受到牽制。
另外，若不巧被對方壓著打時，可試著強調並點出對方所說的內容「沒切中核心，非事件的真正本質」，同時展現出自己將視野放到更深的地方上。最後，對方表達語彙中的用詞也得好好觀察，當對方出現一些情緒性字眼時，代表對方正處於焦慮狀態，因為一般人在心理上還有餘裕時，通常會以說理的方式進行討論。當對方表現出情緒激動的狀態，代表當下就是趁勝追擊的好時機。
三、會議技巧-用環境、氣氛去封鎖不利的發言
在一個陌生的環境中，適應力越強的人為了能快速融入氣氛，往往會配合外在條件改變自己的思考與行為，目的不外乎為了增加生存率與減少不舒服的突兀感。適應力強雖是件好事，若你懂得一些心理技巧，反而能善加利用。若你希望對方難以暢所欲言，最好的辦法就是「讓他難以接續下去」。
那該如何做呢？只要改變會議時的空間與氣氛就能達到。首先，你可以更換過往對方熟悉的討論地點，將會議室打造成「國際會議般」的場景，再將討論氣氛弄得相當嚴肅。在嚴肅的氣氛裡進行會議時，人為了適應環境，會難以自由自在地意見交流，更不可能肆無忌憚的說出心裡話。箝制住對方的環境舒適度，你就贏了一半囉！
四、對付有能力的自信者-明褒暗貶，使用「內隱的負面強化」
想想看，小時候當父母誇讚你比其他人都還要聰明時，那種喜悅是不是能讓你持續好幾天？但是若父母稱讚的對象是親戚的小孩、鄰居的孩子時，你心裡是不是有種說不上來的不悅感，儘管你也知道父母說的是事實。現在書中要教的正是利用這種「明褒暗貶」的心理作用，讓你能戳戳令人討厭的自信者的銳氣。
這種「明褒暗貶」的心理作用，在心理學上被稱為「內隱強化」。書中表示，「內隱強化」分有「負面強化」與「正面強化」。
1、負面強化：指人們會因為其競爭對手或是同伴受到讚美而產生「自己被罵了」的間接感受。
2、正面強化：指若是競爭對手或是同伴被責罵則會產生「自己被讚美」的間接感受。
實驗的結果指出，受到「內隱的負面強化」的人，精神會變得萎靡，工作效率會降低，而受到「內隱的正面強化」的人，其情緒會變得高昂。所以，下次想戳戳某人的銳氣時，或許能使用「內隱的負面強化」。
五、讓對方處在心理不安的情況下來談生意 不讓他道歉，掌握主導權
在商場與人約時間談論公事，當對方遲到或發生其他錯誤時，雖然你能名正言順地指責對方，要對方向你道歉，但自己卻會因為道歉後的尷尬氣氛而影響心情，甚至是談判結果。這時不妨採用「笑臉相迎」的方式，不表達出怒氣並快速切入正題，讓對方連道歉的時間都沒有。
這種反常的表現，通常會讓對方感到不安，而我們正是要利用這一點，讓對方在心裡不安的狀況下會談，同時讓他持續背負罪惡感來營造對方的劣勢，此時會談的主導權就會落入我們手中。因為對方正處於劣勢，所以當我們的意見與他相左時，對方也不太好反對我們。只要善用這個心理戰術，就能確保站在有利的位置，使談判的結果較偏向我方。
六、從壓倒性數量中逆轉勝 不要把它看成是跟一群人打，而是各個單一擊破
當大家意見相左時，民主社會往往採用「多數決」的方式來定案。不過，就算是多數決，這也僅代表有較多的一群人偏向某個立場而已。如果細細探究，還是會發現每個人的想法不太一樣。俗話說「魔鬼藏在細節裡」，若是由此處突破的話，弱化反對派（多數）的連結也不是非常困難的事情。
即便是抱持反對意見，也有從「完全反對」的類型到「符合條件就可以」的人，差距其實很大。若發現「符合條件就可以」的人時，就對這個人展開攻勢，想辦法取得他的同意，哪怕他只是反對派（多數）中的一人，若以這種方式各個擊破的話，牆頭草很快就會出現。這時多數一方的連結很快就會崩解了，就算一開始抱持反對意見的人，最終也會因為「既然如此也沒辦法」的想法而投降。
無論你希望成為對外屢屢建功的超強業務，還是能掌握下屬、管理組織、深受上級賞識的管理階層，只要在職場打滾，心理戰術都是一門必修課。雖然心理戰術不見得對每個人都適用，有些人也可能認為這些「旁門左道」太心機不可取，但人在江湖飄，哪有不挨刀？就算不願意用這些招式對付敵人，也要「略懂」一下，當敵人攻過來時，才能見招拆招。
本文取材自晨星出版《非試不可！實戰心理學大全：超級實用180招心理戰術大公開！》
責任編輯／林安儒
