「這產業應該叫汽車醫生!」他打造雲端汽修生態圈,將黑手翻轉成營收破億的生意

2021-12-29 08:40

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「汽修百科全書」並非卡爾世達首創,為何黃遠明能把生意做到全台第一?其實,當時市場已有一家龍頭業者,講師頗有名氣之外,業務更已拓展到中國,但他們卻是直接照搬原廠維修知識。不同於此,黃遠明選擇另闢蹊徑,他帶領團隊花心思研究各車款在缺乏原廠維修工具時,該如何保養維修。最後,卡爾世達不僅萃取出各種車款的維修祕訣,甚至取得原廠版權,成功以這套結構化的知識系統打開了技術顧問市場。

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而這次創業也讓黃遠明意識到團隊的重要性,無論是產品開發或是知識集結都需要團隊的力量,不能只靠個人。「我年輕時認為自己什麼都會、無所不能,」他回憶:「但一段時間之後,就感覺到自己不會的還很多,個人的角色要調整。」這樣的體悟,養成了黃遠明在日後發展新事業時,樂於與外部合作的積極態度。

創業五年後,卡爾世達面臨到成長瓶頸。因為百科全書一套可以用好幾年,客戶在購買之後,和卡爾世達就沒有生意往來了,除非有新車款上市。這使得卡爾世達的業績只能跟著汽車廠「三年小改款、五年大改款」的步調走。

不想被限制,就要想辦法突破。黃遠明決定調整商業模式,他引進汽車保養耗材來銷售,結合主力的百科全書與顧問服務,只要客戶購買一定金額的耗材,就能獲得該年度的技術顧問服務。藉此,卡爾世達擴大了營收來源,更取得了進一步開發技術的資本。

轉型操之過急,營收慘遭滑鐵盧

市場嗅覺敏銳、腦筋動得飛快的黃遠明,靠著搭售耗材與技術顧問服務,為卡爾世達開啟了成長動能。目前,卡爾世達的營收占比維持技術顧問四成、耗材銷售六成的結構。

然而,成也蕭何、敗也蕭何。由於不想受限於舊有框架,黃遠明的下一個創新卻讓公司差點滅頂。

由於車款迭代越來越快,黃遠明在2009年把百科轉為數位資料庫,並在隔年結束紙本發行,積極跟上數位化趨勢,要求客戶直接使用資料庫來查修汽車。

不料這次的轉型卻為卡爾世達帶來了經營危機,由於當時的汽車保修廠幾乎沒有電腦,習慣翻閱紙本的老師傅們也無法適應電腦查資料,再加上走在時代前端的「訂閱服務」在當時尚未能被市場接受—對於客戶而言,以前只要付一次的費用就能買下紙本百科,但數位資料庫卻必須每年付費才能使用,實在難以接受。種種因素讓續約率狂掉50%,重創營收,更造成員工反彈。

面對內外部排山倒海的抗議聲浪,黃遠明仍堅持在數位化的道路持續前行。為了提高客戶的接受度,他重新調整產品服務的內容與訂閱方案,將紙本百科改為附贈筆電操作、加入電話客服,一步步指導客戶使用數位資料庫,逐步改變他們的使用習慣。

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