我們首先收了別人的禮物，心理的戒心難免降低；再用了試用品後，對於產品的熟悉度增高，或多或少增加了對產品的好感；最後，推銷員擺出一付與我們同仇敵愾的態度，讓我們覺得這是位會以顧客利益為優先，值得相信的誠實業者。種種因素混雜在一起，不論是出於禮貌或出於好感，便會讓我們在想拒絕對方時，心理的壓力增大許多。
啟動瘋狂——稀少性與社會認同原理
但上述兩個原理的運用可能只會讓你意思性的購買部份產品，而非變成拋棄理性的搶購，但別擔心，業者的殺手鐧仍沒有亮出來呢！在前面的暖身後，業者便祭出兩項強大的心理因素：「稀少性」與「社會認同原則」。
「稀少性」顧名思義，當東西的量越少，越會覺得它極其珍貴。而根據研究顯示，倘若稀少性的成因是因為「需求驅動」的因素，則會強化這樣的效果；也就是當你眼睜睜看著本來就為數不多的限量產品，在你眼前又被搶走一半時，瞬間會讓人理智線斷裂。而「社會認同」則是說明人類有模仿眾人行為的趨勢，轉化在特賣會上的表徵即是，看到越多人擠在前方，代表那邊的東西應該更好更划算，我絕對不能落於人後!
當你已經受業者一開始的喜好與互惠原則影響，動搖了你一開始來到特賣會時心中的預算上限。業者在看到你猶豫的表情後，立刻把你眼睛正在看、手上正在把玩的相同產品大量剝奪，順便告知你：「剛剛有一個潛在客戶訂購了四分之三的貨品，現存的產品只剩眼前寥寥無幾的幾項，而且老闆交代這是今年最後的存貨，賣完可能就要再等明年才有！」
眼睜睜看著煮熟的鴨子飛了，再加上周圍的其他消費者似乎也對同樣的產品虎視眈眈，更加深了我選擇的產品價值一定不錯的理解。稀少性與社會認同原則的合力驅動就像壓倒原則的最後一根稻草，讓你拋棄僅存的理智，加入這場名為廝殺的搶購。
知己知彼，百戰不殆
下次，在踏入特賣會場前，請先在心裡默默地將「互惠原則」、「喜好原理」、「稀少性」作祟與「社會認同原則」複習一遍，認清楚業者用來操作消費者心理的推銷手法，你便可以眾人皆醉我獨醒之姿，瀟灑選購自己真正想要的商品，脫離著魔般如懸線木偶被業者隻手掌控的局面。
文/ 周詣
本文經授權轉載自維京人酒吧（原標題：「兵不厭詐，這是戰爭」——揭密消費者心理攻防戰）
