在職場中與主管建立良好的溝通管道，往往是升遷的關鍵因素。本文邀請口語訓練專家王介安，剖析怎樣的提案話術才能讓主管立即說 YES。
提案要過關 明確目標是不二法門
職場最重要的一門課即是換位思考，溝通也一樣。王介安認為，溝通提案要成功，必須要站在主管的立場，用對方想要的方式傳達出自己的意見，打中他內心的渴望，接著再達到他的期望，就能快速使其認同。然而，換位思考看似容易，操作上實屬困難，面對不同個性的主管，溝通的態度與方法都不一樣。若能先分析主管是哪類型，並依據該類型可接受的方式進行溝通，才有辦法讓主管埋單。
王介安獨創 GAS（Goal、Attitude、Skill）口語魅力術，經過十多年教學經驗，歸納分析出職場上有 7 大類型令人頭痛的難溝通主管。所謂 GAS 訓練方式主要以個人的人格特質為出發點，針對目標（Goa l），提出態度（Attitude）與方法、技巧（Skill）的溝通策略。根據統計，採取 GAS 的溝通提案方式，成功率高出一般溝通方式的 1.5 倍。
在他著作的《和任何主管都合得來：溝通達人王介安超有用的上班族向上溝通技巧》一書中，將這 7 種類型分成情緒化、一意孤行、囉唆、沒同理心、邏輯差、指示不明確、緊迫盯人。他進一步結合 DISC 人格測驗，將上述的 7 類主管再收斂成獅子型、鴿子型、貓頭鷹型、孔雀型與變色龍型等 5 大類型，不同類型的主管，有不同對應的溝通態度與技巧。用對方式，才容易成功。
他認為，任何的提案都必須是目標導向，且方向要明確。描述目標上，最好有具體的量化或質化數字。以電商行銷來說，就是達成多少點擊率（量化）或提升品牌忠誠度（質化）。一份好的提案必須包括人、事、時、地、物、錢（預算）及結局（預期目標）。以業務工作者最常遇到的舉辦行銷活動提案為例，人就是提案者，事為行銷活動這件事，時與地是舉辦時間與地點，物即是活動內容，至於錢就是預計花多少錢，結局則是目標，會有多少投資報酬率，如增加多少客戶或這項活動的 CP 值等。不同類型的主管，在提案的 7 大項目內，雖各有重視的點，但對於目標都是一致的。
獅子型主管 先投石問路 再順著毛摸
假如你的主管凡事多用命令句、講話霸氣、自尊心強、講究速戰速決的效率的話，那麼他應該就是獅子型，也就是支配類型。與這類型主管溝通，在提案的態度上絕對要謙卑、謙卑再謙卑。提案技巧則是針對主管曾經提過的藍圖架構，做更仔細的具體描述。
「跟著主管做就對了。」
他建議，面對獅子類型的主管，在提案前必須先做試水溫的動作，旁敲側擊、投石問路，了解主管大致的方向。提案技巧與內容，即是推敲上意，遵照他原有的架構與想法，進一步擬定實行步驟，把他想做的事做好即可。千萬不要挑戰他的想法，自作聰明提出一套與主管相違背的策略方法，否則容易被打入冷宮。
由於獅子型主管大部分都較有威嚴，容易讓工作者在提案時緊張，甚至偶爾會漏掉資料，此時絕對不要說「對不起，我忘記補上資料了」，可換說「待會一定把資料補上」。雖然兩句話的意思都是忘記資料，但若是第一時間就說對不起，這類主管很容易會把下屬貼上忘東忘西的標籤，對往後的升遷會有不利影響。
貓頭鷹主管 重數據分析 理性推論方案
眾所皆知，貓頭鷹被塑造為有智慧與博學多聞的形象，因此貓頭鷹類型的主管多是理論分析派。一般而言，高科技產業企業家或該產業高階主管，多半屬於此一類型，其特色是重視邏輯、前因後果及數據研究。面對這類型主管，在提案態度上必須要理性；在溝通技巧上，則要邏輯性的分析市場現況與比對過往類似案例優缺的能力，藉由透徹分析後的各項數據再導向結論，便可說服他。
和平鴿主管 展現情感理解 果斷選擇安全牌
其人格特質為有耐性、愛好和平重視和諧。和平鴿類型的主管以幕僚為多，如公司內的特助協理或是幕僚長等。他們善於傾聽，主要是輔佐與支持自己的長官。這類型的主管，相當在意對方是否真的了解他，在面對眾多提案時，也容易猶豫不決。因此提案時，態度上要訴諸感性，溝通技巧上要用充分理解對方的想法，表出「我全然了解您的想法與問題所在」，讓他們有被尊重的感受。選擇方案時，則要斬釘截鐵地排除各種不適用的方案，提出最可行的做法， 以減少他的疑慮。
此外，這類型的主管風險承受度較低，盡可能提案時做出最安全的方案。由於和平鴿類型的主管，相當重視他人的感受，若提案過程中出現資料錯誤等小問題，只要真誠地說聲對不起，即能獲得對方的原諒。
孔雀型主管 分享、討論觀點 掌聲光芒都給他
他解釋，顧名思義就像孔雀一樣愛展現自我，要給他盡情發揮的舞台。這種人本身的口才與社交能力很好，如業務主管或消費生活產業的主管多屬於此種。這種主管的思維較天馬行空，思緒容易發散，做決策也會發生朝令夕改的狀況。
孔雀型主管有別於上述 3 種類型的主管（分別強調效率、嚴謹與保守），他們對於創意的接受度很高，也能接納意見不同的人，向此種主管提案，可發揮的自由度相當大。在態度上要從分享觀點與充分討論做起，藉此激盪出更多火花。在提案技巧上必須要聚焦在結論上，以免討論過程太過發散，導致溝通過程沒有重心。由於這類主管喜歡享有光芒，因此下屬要特別注意，即使在提案會議中，也千萬別搶了他的鋒頭，盡可能把掌聲留給主管。
變色龍主管 研究觀察記錄 做個稱職棋子
第 5 種類型則是混合前 4 種類型的「變色龍」，這種主管做事比較有彈性，會因環境要求而隨時做調整，他會因不同議題，而出現不同的行事風格。向這樣的主管提案，必須因事制宜，開口前一定要先研究他以前對不同議題的看法，才能找出最佳因應之道。
舉例來說，以往他對財務看法相當重視數據的論述，若進行此類的提案時，就必須將他視為貓頭鷹類型的主管，對應出這類型的溝通態度與技巧。若對於新產品的開發會議上，主管曾有天外飛來一筆的看法，對於類似提案會議則可用孔雀型主管的溝通方式來應對。簡單說，面對變色龍型的主管，最好的方式就是當個稱職的棋子，才能獲得他的認同。
「學會溝通，職場人生就會不一樣。」
王介安強調，溝通從來就不是一件自然發生的事，有效的向上溝通必須經過訓練，藉由洞悉主管的個人與領導風格，再為他量身訂做專屬的溝通方法，就能和任何主管都合得來，進而讓長官看見自己的能力，升官發財都順利。
文／黃曉波
本文經授權轉載自今周刊《為什麼會說話的人運氣特別好？》
責任編輯／李頤欣
