這半年期間，夫妻倆不斷催促藥廠讓他們代理，對方都不太理會。但其實，做事嚴謹的德國藥廠，正明查暗訪這對夫妻。「這期間我就接到很多銀行打電話給我，說德國藥廠在查我們夫婦倆的信用。」蔡秉芳說。
其實第一次與藥廠碰面時，對方就已經被他們的誠懇打動，但是德國人做事理性，還是會經過審慎評估，信用沒問題，台灣市場規模太小還是無法讓他們放心。經過半年，對方決定讓這對夫婦試試看，前提是1年的營業額要達到5萬馬克（以當時匯率計算，相當於新台幣92萬元），若沒達到，就不再續約。
拚行銷》砸上億衝知名度，從地方電台、百貨公司起步
1996年，百靈油引進之初，前5年業績慘澹，雖然營業額都有達到德國藥廠訂定的低標，但是要突破成長卻是一大困難。
一開始名字取錯，用商品原來名稱「China Oel」直接翻譯為「中國油」，讓客人誤以為是中國製的產品；其實這名稱，是德國藥廠創辦人為了紀念當初在中國看到薄荷油的療效而取名，它的配方與製造都在德國；後在台改成百靈油，業績才開始成長。
後來，碰上921大地震，中部地區不景氣，大量庫存產品賣不出去。伍慶雲一度勸妻子不要再做下去，但她卻不放棄，1週4天從台中北上拓點，找經銷商談，卻四處碰壁，沒有一個通路願意將百靈油上架，理由是價格偏高，消費者還是習慣使用傳統便宜的產品。
沒有知名度，是銷售最大的痛點，夫妻倆決定從行銷著手，從地方廣播電台開始切入，也上電視台消費性節目，用當建商賺來的錢，支撐累計上億元的行銷費用。也到百貨公司拓點，鎖定有保健意識的白領階級，甚至進駐台大醫院；另一方面乾脆開設直營門市，訓練員工為客人提供解說服務。
產品初期銷售不佳，夫婦倆乾脆捐給慈善機構，發放給需要的人，意外發展出口碑行銷。多管齊下的耕耘，終於讓銷售逐年成長。
建口碑》拿產品做慈善，深耕15年，終於進連鎖藥局
2011年，百靈油終於打進第一家連鎖藥局通路康是美，距離蔡秉芳引進該產品，已經是第15年。
從第一家康是美，到後來，包括屈臣氏、統一超商及全家便利商店及各大連鎖藥局都主動邀請產品上架，夫妻倆則提供教育訓練課程。2人經常一早開車出門幫各地經銷商的行銷人員上課，深夜才回到家，7年累計下來，竟也幫各通路商的行銷人員上了100場以上的課程。
百靈油年營收從一剛開始的2、3百萬元，到年營業額破億，占德風營收約1/3。這支產品的成功，也讓德國其他藥廠願意伸出合作的手，目前他們代理27家德國藥廠、多達100多項保健產品。
沒想到，出身中部務農家庭，從小體弱多病，童年最大心願是開藥局，後來讀護校、進入醫院工作的她，數十年後，竟然在台灣捧紅一罐小小的德國油，還變身為德國藥廠保健產品的台灣最大代理商。如今，她不僅圓了她小時候的夢想，看到越來越多消費者認同預防醫學，讓她更堅定朝這條路邁進。
作者/楊倩蓉
本文獲授權轉載自《商業周刊》
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