電影《征服情海》（Jerry Maguire）有一段令人難忘的情節，湯姆．克魯斯（Tom Cruise）飾演的同名主角衝進房間，和裡面的人打了招呼（包括他的分居妻子桃樂絲），然後滔滔不絕說了段獨白，列出他們應該繼續共同生活的原因。桃樂絲聽到一半時抬起頭打斷他，說出那句有名的台詞：「你打招呼時，就已經得到我了。」巴菲特在他的致股東報告書中，以「家人」得到了我的心。
巴菲特的週年致詞出現在報告書的第二十四頁，這或許說明了巴菲特深知鋪梗的價值，他在報告書首頁上方就建議股東先跳到那一頁，在閱讀其他資料之前先看那篇「預設框架」的致詞。蒙格也寫了篇五十週年致詞，放進這份報告書，雖然他沒有在預測公司持續非凡獲利之前先提到家人，但他確實運用了增強信賴感的策略，提及過去曾經犯下的一些管理失誤。我可以說，蒙格（和巴菲特）的這套方式，絕對不是耍詐，我反而認為，這個例子顯示了真正值得信任的溝通者，也可以聰明地（這個案例中的兩位男士尤其聰明過人）體認到，先揭露事實，為成功說服鋪梗，有助於贏得重要的信任。
在巴菲特的五十週年致股東報告書獲得的一片好評中（例如〈華倫巴菲特發表了此生最佳報告書〉或〈不投資波克夏就是傻瓜〉這類新聞標題），沒有任何人談到巴菲特為他的論述巧妙設計的家人概念框架。雖然大家沒注意到這一點，並不令我感到意外，畢竟在這個講究邏輯分析和事實根據的金融投資世界，聚焦在訊息本身的價值才是約定俗成的做法。當然了，論證的價值可以構成值得傳播的訊息，然而，有效溝通還有許多其他的層面可以構成重要訊息。麥克魯漢告訴我們，媒介可以是訊息； 社會認同原則告訴我們， 多數群眾可以是訊息；權威原則告訴我們，發布訊息者可以是訊息；一體感的概念則告訴我們，自我與他人的統合也可以是訊息。
＊作者為亞利桑那州立大學心理學系教授、「Influence At Work」總裁。本文選自作者時報出版最新作品《鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方》
