作者簡介｜大漢家具總經理 蕭翊弘
當工程師是我 18 歲的夢想，2009跟著指導教授進入了工研院開啟工程師職涯，6年後抵不過親情的呼喚進入傳產家具業，人生就此轉折。此時許了一個願望，希望這個傳統產業也可以很科技，開始自己架網站，學習經營電商投放廣告，甚至連公司的ERP都是自己設計，trial-and-error 就是我努力改變的精神。
當市場進入成熟狀態時，整體成長雖然穩定，但同時品牌也開始思考該如何打造新的產品及營運策略，避免未來可能面臨的衰退期。我所在的家具產業就是很好的例子，尤其大漢家具是30年的老品牌，如何建立新的品牌定位、打入年輕市場，一直是這幾年努力的方向。
從消費者需求出發，找出被忽略的盲點商機
像是我們近年來的熱銷商品 - 電動沙發，一開始評估市場時覺得需求不高。但深入了解後發現市場裡有一群「渴望電動沙發、但卻沒有行動」的消費者，主要是因為新世代消費者認為現有款式太傳統，無法呈現想要的居家氛圍。
美國亞馬遜在擴展服務項目及領域時，曾採用「單邊與跟兔策略（Follow-the-Rabbit）」，意思是先把某個需求做起來，再來發展其他的周邊需求。在電動沙發這塊，大漢也是這樣做。先著手外型，開發出更符合現代居家的款式和色彩設計，搭配國外原廠面料，做出讓消費者立刻想要買單的商品。
滿足主要需求後，我們持續發掘消費者對電動沙發的可能考量，即使很小的細節也不放過。例如找到專做USB的廠商來優化充電孔，不但成為商品的驚喜小亮點，也更符合現代人在沙發追劇或滑手機的需求和使用習慣。
後進者哲學：利用品牌優勢為商品進行深度優化
大漢一直以來的品牌精神都強調扎實、謹慎，會先觀察市場裡已經出現的話題商品，再來評估是否加入。例如台灣養毛小孩的家庭越來越多，我們近年來也積極投入適合毛小孩的產品。
既然投入，那就要做到更好。
我觀察到面料觸感是消費者在選擇沙發時的重要考量。很多品牌因為 cost down，功能性有了，但觸感不佳、塑膠感很重。大漢因為從製造出身，物料選擇更多也更專精。我們使用有著相同效果、但觸感近似皮革或布質的國外面料，兼顧功能和舒適性，一張沙發同時符合家人和毛小孩的使用需求。
學會搭便車，邊几在 Amazon 銷量亮眼
除了台灣，我們也開拓美國市場，選擇 Amazon 電商平台作為起步點，就是看中平台的既有用戶和流量。在做美國的市場評估時，發現「邊几」這品項很符合現代人的小空間生活需求，但目前還沒有競品，決定大膽投入，也獨家研發出能兼顧升降、旋轉和收納（桌面可折疊）三重功能的邊几，和市場直接做出差異化。
即使做了完整的市場、定價、運輸和行銷等規劃，但一開始對美國市場及消費者喜好真的不熟，經歷了多次撞牆期。一開始撰寫 Amazon 產品文案，就直接寫規格及功能，反應不是太好。但我過去是工程師，有 trial-and-error 精神，就找了有 Amazon 銷售經驗的顧問進團隊，把行銷交給團隊裡的專業夥伴。
於是持續調整文案和圖片素材，並集中火力在文案訴求「為什麼這產品值得這價格？它解決了生活上哪些問題？」的產品力描述，更能打中客戶的需求痛點。這樣直擊痛點、直接說明價值的文案，讓這款邊几銷量持續倍增，已經成為大漢家具在 Amazon 的爆款商品。
多平台並進 持續創新
老品牌在面對成熟市場時，除了持續保持迅速的創新動能，也要透過多平台曝光來拉抬品牌知名度和好感，接觸到更多不同的消費者族群。
一開始大漢以線下實體店為主，但現在線上平台的思考和營運方式改變，開展出專門給高單價家具的商場，很符合大漢的定位和客層需求。後疫情時代來臨，消費者也更願意和習慣在線上平台消費。加上我們幾年前已經拓建了內部的物流和客服部門，即使在線上消費，客戶一樣享有完整的售後服務。
現在大漢家具的品項重回大型電商平台，也持續評估更多管道，未來以線上和線下並行的方式，來提升品牌和商品的多渠道能見度。
走得快，更要走得遠。只有多元發展，才能從容氣長。
