首頁 風生活 你以為撿到便宜，卻落入廠商圈套！商家會使用「誘餌選項」，引導你買特定商品
你以為撿到便宜，卻落入廠商圈套！商家會使用「誘餌選項」，引導你買特定商品 商家會使用「誘餌選項」，引導你買特定商品。（示意圖/AP）
「吸引力效應」（attraction effect）是指廠商所採取的一種誘餌手法，目的是在現有的兩個各有千秋的選項中導入第三個吸引力較小的選項，來影響消費者從原來兩個選項的其中之一作選擇。「誘餌選項」（decoy option）是故意設計加入選擇集合之中，目的是使原始選項其中之一相比之下顯得更具優勢。此種效應常被應用於定價策略和產品綑綁（product bundling）的手法上。
吸引力效應的定義與研究 「吸引力效應」是一種常見的認知偏誤，在影響消費者決策方面發揮著極重要的作用。此種偏見會影響消費者如何評估和選擇不同的選項、產品或品牌。了解這些影響可以幫助行銷人員和廠商設計出更有效的行銷策略，並提高消費者滿意度。
「吸引力效應」是 1981 年由喬爾．胡伯（Joel Huber）、約翰．佩恩（John Payne）和克里斯多福．普多（Christopher
Puto）三位美國學者率先提出，後來美國史丹福大學教授伊特瑪．賽門森（Itamar Simonson）透過一系列的研究加以發揚光大。
「吸引力效應」也稱為「不對稱支配效應」（asymmetric dominance effect），意指原本人們要在兩個選項中作出選擇，而消費者對其中某一個選項的偏好，會因第三種不太有吸引力的選項加入而增加。「吸引力效應」會導致消費者認為與「支配選項」（或稱為「誘餌選項」）相較之下，原本兩個選項其中之一顯得更棒或更有價值，因為誘餌選項的客觀條件通常會被蓄意設計地較為遜色。
每年一度的雙十一購物節又到了，你想為自己家裡添購一台渴望已久的水波爐，在經過仔細篩選後，你正在考慮從兩個不同品牌的水波爐之間進行選擇：品牌 A（容量 26L，可裝得下兩層烤架，售價 5,999 元）與品牌 B（容量 32L，可裝得下三層烤架，售價 8,999 元）。除了容量導致的烤架層數不同以外，這兩個品牌的水波爐無論在品質、功能、外型設計感等所有其他條件上都不分軒輊。此時你會選擇哪個品牌？
在此種情況下，你的選擇不外乎是考慮容量和價格之間的折衷（trade-off）。如果你對容量賦予較高的決策權重的話，那麼無疑地品牌 B 是最優的選擇。相反地，如果你比較不在乎烤架數量，而是在乎商品總價的話，品牌 A 當然會是不二選擇。
現在考慮一個稍微複雜的場景，也就是新加入誘餌選項 C，亦即消費者的水波爐選擇集合中包括 A、B、C 三種品牌；同樣地，品牌 C 在品質、功能、外型等所有其他主客觀條件上，都與品牌 A 和品牌 B 差不多。然而品牌 C 雖然和品牌 A 一樣只有兩個烤架，但容量卻只有 23L，不如品牌 A 的 26L，不過售價也是 5,999 元。
在此一情況下，消費者會把新加入的品牌 C 當作是比較主體，並以品牌 A 作為參考點，因為兩者在所有其他屬性上都相同（包括烤架數量和價格），唯一的差別在於品牌 C 在容量上較為遜色。此時你選擇 C 的機會有多大？我猜答案可能趨近於零吧！
也許你會問，那為何消費者不會把品牌 C 拿來和品牌 B 作比較呢？因為不論是從容量、烤架的數量，以及價格上來看，品牌 C 和品牌 B 都存在極大的差異；也就是說，以品牌 C 當作比較主體的情況下，品牌 B 並不具備當作參考點的條件；亦即不同檔次的商品無法比較。因此，若是消費者把容量或是烤架數量多寡當作選擇的重要標準的話，品牌 A 和品牌 C 都不會列入考慮，只有品牌 B 才是消費者的唯一真愛。
另外你可能也想知道，那為何會有廠商自甘成為不受消費者青睞的誘餌品牌呢？以上面的例子來看，品牌 C 很有可能就是生產品牌 A 的廠商所推出的副品牌，目的是希望透過品牌 C 所帶來的「吸引力效應」，來增加品牌 A 被購買的機率，以甩開原本和品牌 B 緊繃的差距；因為在只有品牌 A 和 B 的情況下，依據古典機率來看，雙方各有 50%被選擇的機率。
「吸引力效應」何時會發揮作用呢？從上面的例子來看，加上了「誘餌選項」品牌 C 之後，儘管實際上很少人會選擇品牌 C，但它實際上對品牌 A 產生了「吸引力效應」。也就是說，透過品牌 C 與品牌 A 的對比，更凸顯了品牌 A 的優勢（容量較大但價格一樣），因此會造成對品牌 A 的偏好不成比例地增加；亦即廠商透過把品牌 C 當作誘餌，使得品牌 A 被選擇的機率增加。而品牌 A 所增加的被選擇機率，基本上是從品牌 B「竊取」過來的，因為品牌 C 只是誘餌，被消費者選擇的機率原本就不高。此一結論乃是基於「不對稱性支配」的經典行為科學原理，因此也稱之為「吸引力效應」。
然而，並非所有人都會受到「吸引力效應」的影響。心理學的研究指出，「吸引力效應」的強弱取決於每個人的思維方式。一般來說，喜歡深思熟慮對事物進行推理的人比較不會受到「吸引力效應」的影響；但遇事常常憑藉直覺作出反應的人，便極有可能受到「吸引力效應」的誘惑，墮入直覺陷阱而不自知。
作者介紹：高登第教授（Professor Danny T. Kao., Ph. D.） 現任國立清華大學心理系工商心理組專任教授，左腦悠遊於心理學相關研究，右腦縱情於西洋古典音樂之版本比較研究。學術專長為消費心理學與社會心理學，曾出版多部古典音樂與管理學經典譯著。古典音樂評介文章早期散見於《音樂月刊》與《音樂時代》等兩本專業性古典音樂雜誌；曾著有《直覺陷阱：擺脫認知偏誤，擁有理性又感性的30個超強心理素質》（時報出版）；管理學經典譯作包括有《競爭論》（天下文化出版）、《科特勒談行銷》（遠流出版）等十部作品；學術著作則發表於《Judgment and Decision Making》、《Journal of Applied Social Psychology》、《International Journal of Psychology》、《Journal of Consumer Behaviour》、《Journal of Product and Brand Management》以及《International Journal of Bank Marketing》等多本國際性頂尖學術期刊。
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龍邦從銀行搬錢百億入主泰山 還大玩「大同條款」趕絕詹家 去年9月，捲入龍邦、中信金併購台壽等內線交易案的國寶集團負責人朱國榮，搭乘私人遊艇潛逃出境。然而，朱國榮在資本市場留下的爛攤子，迄今仍餘波蕩漾，去年靠著台中商銀等金融機構，提供上百億元融資，成功入主老牌食品股「泰山」的龍邦集團，今年竟然又搬出了《公司法》第173-1條（俗稱「大同條款」），準備在5月28日股東會全面改選董監事。由於泰山去年出售「全家便利」近2成股權，獲利迄今仍未分配給股東，泰山前董事長詹景超20日接受《新新聞》專訪，質疑龍邦集團在朱國榮潛逃後，急於推動董監改選，背後動機並不單純。
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幕後》總統就職演說美國「零意外」嗎？賴清德基於「這點」大聲講了「互不隸屬」 總統賴清德5月20日的就職演說中，於至關重大的兩岸政策強調「中華民國與中華人民共和國互不隸屬」，每個人都要團結、愛護國家，「任何一個政黨，都要反併吞、護主權，不可為了政權犧牲國家主權」。對此，前總統馬英九抨擊，賴清德是第一位自稱「務實台獨工作者」的中華民國總統，就職演說直接表明「台灣也是國家名稱」與「中華民國與中華人民共和國互不隸屬」的《新兩國論》，將讓兩岸關係立刻面臨不可預測的風險與挑戰。
幕後》台灣秘製海鯤號「哨兵」測到中國潛艦 520前水下戰爭暗潮洶湧 國造潛艦「海鯤號」的泊港測試（HAT）刻正進行中，先前因潛艦小組召集人黃曙光致信給L3Harris公司，要求對方盡快將先進光電潛望鏡（光電桅杆）交貨，間接曝光了海鯤號商源，好消息是，原本延宕數個月的光電潛望鏡其中一組已經交貨，據了解，若一切順利進行，有望在6月進行海上測試（SAT）。而當海鯤號進度逐步往前推進之時，台灣自行秘密製造的潛艦「哨兵」，也已經在水下「練武功」。
賴清德就職演說有「加料」？黃揚明嘆兩岸不樂觀：未來4年是他說了算 總統賴清德昨（20）日在中華民國第16任總統就職典禮上，以「打造民主和平繁榮的新台灣」為題發表演說，對於就職演說內容，媒體人黃揚明21日於政論節目《大新聞大爆卦》中指出，有一個說法是賴清德有「加料」，代表未來4年是「賴清德說了算」，蔡歸賴隨可能在第一天就破功了，接下來兩岸不會樂觀。
風評：柯建銘醒了，賴清德還在睡？ 國會改革五法，挑燈夜戰，反對法案的民進黨立委高舉「民主已死、國會輓歌」橫額，民進黨團總召柯建銘哀嘆，今天站在立法院「彷彿是在中國的人大會場，是香港立法局」。睡了八年的柯建銘，怎麼突然醒了？在前總統蔡英文八年任期內，民進黨兩度在國會壓倒性過半。立法院淪為行政院立法局，監察權自我閹割，考試權無關緊要，大法官任人唯親，遂令總統權獨大，形成「超級總統制」。如此畸形的橡皮圖章，難道不是由於柯建銘帶頭，讓綠委們噤聲裝睡所致？
彭濤觀點：習近平訪法、普京訪華，歐洲最關心的是什麼？ 5月6至7日，習近平對法國進行了國事訪問。緊接著，普京應習近平邀請於16和17日訪問了中國。歐洲國家對這兩次都涉及中俄兩國關係和烏克蘭和平進程的國事訪問予以高度的關注，並對中國的態度與作為給予複雜和近乎矛盾的期待。
劉燕婷觀點：萊希墜機影響接班，但難改伊朗保守化與向東看 5月19日，一架載有伊朗總統萊希（EbrahimRaisi）、外長阿卜杜拉希揚（HosseinAmir-Abdollahian）的直升機，在伊朗東亞塞拜然省（EastAzerbaijan）「硬着陸」（HardLanding），同機的還有東亞塞拜然省長馬利克·拉赫馬蒂（MalekRahmati）、伊朗最高領袖駐東亞塞拜然代表阿亞圖拉·穆罕默德·阿里·阿勒哈謝姆（AyatollahMohammadAliAle-Hashem）。
張競觀點：賴清德就職演說自曝立場矛盾 臺灣社會對於賴清德總統就職演說，能否順利如其所言與所望「打造民主和平繁榮的新臺灣」，可能尚無定論。但此篇演說對於其他政黨，以不點名方式提出：「任何一個政黨，都應該要反併吞、護主權，不可為了政權犧牲國家主權。」到頭來卻很可能會變成迴力鏢，讓本身滿臉豆花！
呂紹煒專欄：漫漫長路的全球財富稅 過去數月曾引發注意的「全球財富稅」，這回看來終是要胎死腹中，因為美國反對，要實踐這個有助拉近貧富差距的政策，仍是漫漫長路、而且很可能永遠無法到達終點。
觀點投書：舊酒裝新瓶！賴政府能擺脫蔡英文時代留下的未解之謎嗎？ 賴清德接棒蔡英文成為中華民國第16任總總，這是台灣民主化後，第一次出現同黨總統交接，對比過往交接期的紛紛擾擾，這次總統交接平順而穩定，但就是因為這樣的氛圍，注定賴政府要繼承蔡英文的好與壞，看似政權交替但對民眾而言不過是舊酒裝新瓶，同樣是民進黨執政，未有開新局的期待，卻有蔡時代的未解之謎等待解答。
觀點投書：外國「學者」的「無禮」聲明不該被縱容 近日立法院朝野黨團就國會改革相關法案發生激烈攻防，這原本是屬於在立院內透過民主程序表決的內政法案。然而AIT前處長司徒文、楊甦棣等30位國際學者卻在表決前夕(20日晚）發表一份連署聲明，聲明中指稱國民黨與台灣民眾黨所提出的改革方案「違憲」。想透過製造輿論壓力影響表決的意圖十分明顯。
觀點投書：520歌舞昇平的背後卻是台灣人民的水深火熱 第16任總統副總統就職典禮於今（20日）登場，外交部17日表示，預計共有51團508位外賓參加就職活動，相比于2016年蔡總統就職典禮，22個邦交國加上37非邦交國使節團共59團700人與會，觀禮人數已是大縮水。人少了，錢卻越花越多，在總統府2024年度於「國家慶典」工作計畫之「總統副總統就職」分支計畫中，編列第16任總統副總統就職經費4,081萬4千元，較第15任之就職經費3,533萬6千元增加547萬8千元，增幅15.5%。据媒體報道，此次慶典進行了三次全兵力預演，同時打造3D立體舞台，定制專屬服飾，特技團、合唱團、舞龍隊等表演層出不窮，國宴更是首度移師台南，吹捧賴清德所謂的故鄉情、台灣心，新任正副總統的就職典禮可謂是辦的非常豪華。民進黨政府大肆花費納稅錢在費盡心思邀請到的友邦貴賓面前打造一副歌舞昇平、把酒言歡的場面，背後卻是多少台灣人民無盡的打拼，這種鋪張浪費真的可取嗎？
觀點投書：這樣的立法院哪配得上「國會」？ 政黨無能面對在野黨的虎視眈眈，還有可能還加上了桌底下的滔滔紅浪助陣下，顯現臺灣的立法院在多年以來的亂象中，立法院早就已不是一個能真正發揮正常功能的立法院，而如今的立法院在5月17日的顛倒後，還能是國會的殿堂？
觀點投書：從廣深走進大國，看見科技、生活、共榮 在春暖花開的一個午後，收到「馬英九基金會」邀請，詢問是否隨馬前總統訪問大陸，當下心中千頭萬緒，在喜悅與驚喜之後，頓感壓力山大一陣暈眩，並深知這是責任所帶來的壓力，回想起來，要非常感謝馬前總統、基金會，讓我有幸與來自各地優秀的「大九學堂」同學，一同見證歷史、創造歷史，也讓我們能有負重前行、不負韶華的學習機會。
觀點投書：以文化部案例談公務員送舊禮儀 一名網友近期在『靠北藝術』臉書粉專上貼文，指稱文化部人員使用公務信箱通知一級主管繳交相關費用，以購買iPhone作為即將卸任部長史哲的歡送禮物。消息一出，引起公務界譁然。
一文看懂》國會改革最新進度到哪了？朝野大戰表決逾160次 這些法條二讀通過 國會改革如箭在弦，立法院21日院會繼續審議國民黨、民眾黨團擬具的修正法案，直至午夜休息前，立法院長韓國瑜宣布19條《立法院職權行使法》條文修正通過二讀，預定24日院會繼續審議未及處理的條文。不過，在耗費近12小時、在場立委舉手表決超過160次後，韓國瑜21日宣布二讀修正通過的19條條文，究竟涉及哪些內容？《風傳媒》彙整通過二讀的法條，盤點國會改革的最新進度。
親臨立院反國會改革抗議現場 漂浪島嶼傻眼：群眾講不出改革有何不對 立法院21日續審藍白所提國會改革方案，院外聚集逾40個民團與民眾，要求退回法案、落實程序正義。對此，作家漂浪島嶼在臉書發文表示，對於任何不雙標，追求民主價值、環境正義的社運，都必須尊重、祝福，畢竟強大的人民街頭，就是政權的防腐劑；不過實際到現場聽演講後，卻發現在場民眾講不出改革有何不對，只能針對沒有討論、黑箱做文章，「如果要將社運窄化成反特定政黨，服務特定政黨，不斷雙標，只會讓人看清社運團體變側翼。」
賴清德就職演說「亮底牌」 郭正亮批不能這樣玩：只顧自己不顧別人 針對總統賴清德昨（20）日就職演說，中國國台辦發言人陳斌華表示，賴清德釋放了謀獨挑釁、破壞台海和平穩定的訊號，並暴露「台獨工作者的本性」。對此，前立委郭正亮今（21）日於政論節目《盧秀芳中天辣晚報》中分析，賴清德判斷兩岸情勢後，加上美國現在的支持，得出的結論是先亮底牌，日後有機會墊高談判籌碼，另一個考量則是為2026鋪路，「賴清德認為只有這樣才能讓藍白不合作。」
