在產品直播銷售過程中，促銷策略有多種組合模式，只要直播主選取策略得當，總有一種促銷方式能打動觀眾的心。
連貫式促銷：短期促銷大優惠
近年來，各種各樣的購物節層出不窮，如「6．18」、「雙十一」、「雙十二」、「雙旦節」等。這些時令性節日更適合使用連貫式促銷這種短期促銷法。連貫式促銷是指觀眾在購買二件及二件以上的產品時，第二件開始可享受一定的折扣。例如，首件產品原價，第二件半價或七折等。
我在2021年11月6日做了一場大型直播。當時還有五天就是「雙十一」購物節，我用11月7日一整天的時間做了一個連貫式促銷的規劃，在11月8日到10日做了一個針對「雙十一」購物節的搶購活動。在連續三天的直播裡，我一共賣出將近2百張標價999元的年卡。
實際上，這也是蹭熱度的一種方式，在「雙十一」這個特殊的時間做短期促銷是很有成效的。「雙十一」結束後，年卡的價格就恢復成每張1980元。對於購買優惠年卡的觀眾來說，他們會慶幸抓住了機會。而對於沒有購買優惠年卡的觀眾來說，他們會認為錯失了一次機會。後續一旦有類似的短期促銷活動，他們有很大的機率會直接購買。
這種促銷方式有其獨特的優點，即見效快，能夠在短期內迅速增加產品的銷量。因為這種促銷方式對觀眾具有很大的吸引力，很受觀眾喜愛，也很受中間商的歡迎。除了適用於各大購物節，連貫式促銷還適用於產品的清倉、換季。
例如，視頻號「韻文女裝888」的直播主就在視頻號直播間銷售棉麻復古風女裝， 至今已直播過三百多場。因為棉麻復古風屬於小眾愛好，所以直播間的每款產品數量都不多。而且，由於材質、版型的特殊性，棉麻服裝的單價較高，囤積過久的棉麻服裝品質也會變差。因此，該直播主每次在換季或進大批新貨前，都會將現有的產品清倉。
為了能夠快速將單價高、庫存少的產品清倉，該直播主採取連貫式促銷的方法。每位顧客在購買二件及以上的產品時， 第一件為原價購買，第二件開始一概按照原價的八折付款，即購買三件原價375元的產品只需要花費975元，比原來便宜150元。
但是， 任何事物都有兩面性， 連貫式促銷也存在一些缺點， 如圖所示。
第一，連貫式促銷無法促進長期的銷量增長。因為這種促銷方式的讓利力道大，長期下去，直播主的直播間銷量雖然增加，但利潤卻降低了，所以不適用於長期促銷。
第二，因為短期促銷的優惠大，會促使觀眾囤貨，這樣在未來的一段時間內，很多觀眾將不會對此產品有需求，或者在有需求時繼續尋求上次的低價。而產品如果想繼續保持銷量，就很難再恢復原本的價格。
第三，這種促銷手段容易損傷品牌的形象。如果經常使用連貫式促銷法，會導致觀眾的品牌忠誠度降低，也很難吸引新觀眾。此時，品牌很容易被競爭者趕超，引發或陷入價格戰。
總之，促銷雖好，但要適可而止。從長遠的發展來看，直播主只有提升自己的表達力、說服力等核心競爭力，才能將直播間的流量變現，提升自己的變現力。
捆綁式促銷：「主產品+副產品」組合包更省錢
捆綁式促銷是指產品通常以「主產品+副產品」的組合包形式出現，組合包中的產品一般有一件主要產品，也是組合包的主要價值所在，其他產品類似於附贈品，產品的價格遠遠低於其本身的價值及其市價。需要注意的是，組合包中的主要產品即使價格稍高也無妨，但是品質一定要有所保證。捆綁式促銷更適用於帶貨直播主。
例如，某直播主在直播間向觀眾推薦一款小牛凱西的全新組合包，宣稱只要花一份產品的價錢就能夠購買到三十件物超所值的產品。該直播主介紹：「由於夏天到了，有健身需求的觀眾越來越多，而運動與健康飲食要雙管齊下，高蛋白、低脂肪的牛肉和雞胸肉是最合適不過了。現在為了回饋廣大觀眾的支持，本直播間特別推出『夏日狂暑清涼價』的活動，在直播間只要花168元就可以買到6片沙朗牛排、5片肋眼牛排，外加4片雞排、5根純肉腸、4包低脂雞米花和12包低卡黑胡椒醬，以及一副高級刀叉。」
如果單獨購買11片牛排，即使在打折期間，觀眾也需要花130元，雞排4片需要將近20元，雞米花需要30元，純肉腸需要將近20元。如果觀眾單獨購買組合包中的產品，花費將遠遠超過168元。
在這份組合包中，牛排是主要產品，也是價格的主要對象，而雞排、雞米花等產品則是組合包中的次要產品，雖然也有一定的價值，但觀眾最看重的還是蛋白質含量最高的牛排。在超優惠的吸引下，直播間的觀眾紛紛下單。
該直播主之所以能夠順利地將組合包推銷出去，是因為她進行前期調查，瞭解健身族群的需求，把合適的產品綁在一起進行促銷，滿足觀眾的優惠心理，同時還為觀眾提供方便。如果該直播主選擇將牛排與高脂肪蛋黃醬進行搭售，恐怕效果就不會太好。
捆綁式促銷的最大優勢在於可以給觀眾一種主產品價格比較划算、副產品相當於白送的感覺。在追求優惠的心理的驅使下，大多數觀眾都會選擇只需要加少許錢就能夠購買到更多東西的組合包。
本文授權轉載自寶鼎出版《直播變現關鍵三力：3個核心能力 ╳ 82個成交策略，帶你從0到直播帶貨達人》（原標題：促銷策略 多種組合模式直擊觀眾心靈）
責任編輯／游舒婷
