無論是去超市還是便利商店，無論是在國內還是國外，我們很容易發現，在收銀台附近總會擺放口香糖、巧克力和糖果……，為什麼這些超市都不約而同地這麼做呢？
因為很多人去超市購物前都會寫好購物清單，而這上面會有蔬菜、水果、牛奶、調味醬料、衛生紙等必備品，但小小的口香糖不太會出現在購物清單上。而且，口香糖又是個頭嬌小的小東西，把它們放在高大的貨架上，我們即便在超市裡四處閒逛，也不太容易看得到它們。
你如果是口香糖的製造廠，會有什麼好辦法來提高口香糖的銷量？
在電視上、網上瘋狂打廣告？將口香糖和保持口氣清新聯繫起來，增加口香糖的食用功能？做商場促銷活動？和一些連鎖酒店、連鎖餐廳談批量採購？
上面的幾種方法真要實現起來，都需要投入一定的精力。直到有一天，某位和你一樣愛動腦筋的廠商終於想到了一個絕佳的主意：把口香糖放在收銀台旁。
放在收銀台旁有什麼好處呢？其實對口香糖製造廠商和超市都有好處呢！
口香糖因為體積很小，收銀台旁雖然地方很小，卻能擺下很多不同口味的口香糖。人們站在收銀台旁邊等待結帳的過程中，因為無聊，所以肯定會東張西望。這個時候，沒有了琳琅滿目的大貨架，他們會很容易注意到這些口香糖。緊接著，就會有人隨手拿上一、兩個……。於是，只是在擺放上動了一點兒小腦筋，口香糖的銷量就有了大幅度的上漲。對超市來說，到收銀台的人本來已算是購物完畢了，但這時又因為這個關係多拿了一些口香糖，順便又多了一筆收入，何樂而不為？
看到這裡，有人會想，一塊口香糖又賺不了幾個錢，若真要這麼做，幹嘛不在收銀台擺點兒較昂貴的東西，例如奶粉、食用油之類的這樣超市不就賺更多了？
想法倒是不錯。不過呀，你回憶一下收銀台這個地方，那裡能展示商品的地方非常有限，體積太大的貨品都不適合擺放。如果是奶粉、食用油之類的生活必需品，很多人早就已將它們列在購物清單上了，根本不會直到收銀台等結帳時才想起要添購。另外，如果是昂貴的東西，人們買下之前心裡會糾結，根本不可能當下馬上決定是否購買。
10元的口香糖和200元的奢華巧克力，你更容易選哪個呢？當然是10元口香糖了。因為它價格便宜且方便攜帶，不會讓自己的購物袋增加太多重量。其實，生活中確實有一些東西可以讓我們在等待結帳的時間裡毫不猶豫地選擇為它付款。
至於將孩子們喜歡的巧克力和糖果擺在收銀台旁，也是摸準了人們的消費心理。
爸爸媽媽總是不希望孩子們吃太多糖果、巧克力，既容易長胖還會有蛀牙的危機，所以在面對糖果和巧克力的誘惑時，孩子們總是容易流口水，而爸爸媽媽們也會跟著頭大。
所以，每當全家出動去超市採購時，爸爸媽媽會儘量避開零食區。另外，也有的爸爸媽媽若帶著孩子來超市，總會把採購時間限制得非常緊，就是一心希望快速買齊生活必需品後趕緊結帳離開。
這樣一來，超市的經營著勢必得要面臨一個難題：要怎麼做才能讓家長為孩子多買單呢？
腦筋轉得飛快的他們想到一個絕佳的主意：那就是把一些模樣精巧、看起來就很美味的糖果和巧克力擺放在收銀台旁，而這些零食裡往往還會附帶一個小玩具。
就算家長想盡辦法不帶孩子逛零食區，等他們一起來到收銀台準備結帳時，孩子第一眼就可以看到這些色彩繽紛的零食，而零食裡竟然還附贈玩具，簡直太棒了！於是，雖然不少孩子知道吃糖不好，但還是會被自己的欲望狠狠打敗。他們會苦苦哀求爸爸媽媽：「我要吃！我要吃！」
面對周遭不斷聚集在自己身上的目光，這時候，很多家長只能無奈地說：「好吧，只能買一個。你選吧。」
你看，小小的商品擺放竟有這麼多訣竅門道，商家成功賣出顧客採購清單之外的東西，達到提高營業額的目的。
只花40元的你會不會想要隨手拿幾個口香糖，待湊夠50元後，便可再花3元買到一瓶洗手乳？
要知道，想做好一件事的方法就是動腦筋、多方思考，即便是看上去普通的貨架陳列也是如此。
除了收銀台、貨架陳列，還有其他有意思的地方：這樣的例子還有很多。比如，你如果總是去同一家超市採買，你就會發現這個超市的貨架陳列並非一成不變。始終保持著同一種陳列，這列擺放零食，那列置放調味醬料，每次進超市很明確地知道自己想要的東西在哪裡，買起來效率更高……，但這樣不好嗎？
來回調整貨架，折騰來折騰去的幹什麼呢？
現在讓我們換位思考，如果你是超市經理，你希望客人每次只買自己想要的東西，還是希望他們每次都能多帶走一些列在購物清單之外的東西？
當然是後者了。所以，超市業者會按照一定的節奏，結合不同的主題活動來調整貨架。這樣一來是為了能給消費者帶來新鮮感，二則是消費者對這裡不熟悉，就得來回找一找，這樣一來，留在店內逛一逛的時間便會延長，而隨著時間的延長，他們就更容易看到在購物清單以外的物品，就有可能額外購買一些物品。於是，超市的營業額就會增加。
又比如有時會在酒精飲料區裡看到一袋袋的滷味。來買酒的人看到，覺得這樣搭配也不錯，往往就會隨手拿幾袋滷味當下酒菜。又或是冷凍櫃裡的優酪乳經常是生產日期較早的擺外面，生產日期晚的擺裡面。這是因為我們習慣隨手拿外面的商品，這樣便可更快速地消耗掉將過期的食品。
再比如，在大型超市裡的冷凍櫃，往往距離收銀台不會太遠。因為如果冷凍櫃在入口的位置，人們拿了冷凍櫃裡的霜淇淋、冷凍食品後，會因為擔心商品太快融化，於是就會縮短自己的購物時間。所以，貼心的大型超市會把冷凍櫃放在離收銀台近一點的地方，讓顧客有更多的採購，也可藉此提高顧客在閒逛時購買更多商品的機率。
觀察一下自己家旁邊經營較好的超市，看看它們的商品擺放都有哪些門道？再把這些超市和那些經營不善的超市做比較，想想：這些經營好的超市除了貨架陳列外，還有哪些比較成功的地方？
經營不善的超市又是哪裡做得不好，從而導致經營狀況不良呢？
作者介紹｜楊紅櫻
中國新世紀具有廣泛影響力的兒童文學作家，獲2014年「國際安徒生獎」提名。楊紅櫻19歲起即開始發表兒童文學作品，已成為原創品牌的童書有〈淘氣包馬小跳〉系列和〈笑貓日記〉系列，作品被翻譯成英、法、德、韓、日、泰、越、阿拉伯等多語種在全球出版發行，總銷量超2億冊。
曾獲世界版權作品金獎、中宣部「五個一工程」獎、中國出版政府獎、中華優秀出版獎、全國優秀兒童文學獎等獎項，多次被少年兒童評為「心中最喜愛的作家」。曾出版多本暢銷書包括《淘氣包馬小跳》、《馬小跳愛科學》、《馬小跳發現之旅》。
本文／圖經授權轉載自時報文化出版《馬小跳財商課》。（原標題：超市為何要在收銀台旁邊擺口香糖？）
責任編輯／林俐
