為消弭落差，郭建偉積極增加伴手禮、節慶商品、下午茶點心品項，透過調整產品結構，同步調整毛利結構，並調整諸多細節。
台灣漢餅品牌雖眾，歷史逾 1 個半世紀的郭元益食品， 迄今依然是領頭羊，知名度、影響力皆稱冠。但近年來，在西式糕點強力進逼下，消費者口味已巨幅改變；為持續「抓住消費者的胃」，郭元益食品不斷更新、調整漢餅配方，更切入百貨公司、便利商店、機場免稅店等新通路，並推出單入商品，進軍下午茶市場。
除此，「喜餅之王」郭元益食品還推出House of Kuo（HOK，郭元益的家）餐廳，研發「漢洋合一」的新型糕點， 並與聶永貞、詹朴等設計師合作，為直營門市與員工制服換新裝，期待可為老店開創新活路。而在郭元益食品的轉型過程中，家族第五代、副總經理郭建偉正是關鍵人物之一。
巧遇資深員工促成返家任職
郭建偉返回郭元益食品接班的故事，彷彿偶像劇般溫馨、夢幻。從學生時代到職涯初期，在個人志趣、長輩期待間，他努力尋求平衡；高中就讀第 2 類組的他，在長輩的建議下，進入文化大學建築系，畢業後轉赴美國攻讀行銷。
「畢竟家族從商，在餐桌上，我常聽長輩們聊工作上的事；從建築轉入商科，本是順理成章。」郭建偉回憶，在美國讀書時，他熱衷鑽研市場調查，「還沒畢業，就已找到台灣市調公司的工作」，回台後馬上履職，每天搭公車上、下班；而職涯的轉折點，正發生在公車上。
童年時，郭建偉居家頂樓，正是郭元益食品的員工宿舍；許多資深員工都「看著他長大」，親如家人、長輩。有一天，上班途中，他在公車上巧遇一位郭元益食品的資深員工；這位資深員工滿手郭元益食品的中秋樣品，計畫前往多家企業客戶分贈。
在公車上，該名資深員工情深意切、鉅細靡遺地向他述說，某公司去年訂了何種口味的月餅，另一家公司老闆有何獨特嗜好，郭元益食品今年進行哪些調整。當時，郭建偉內心五味雜陳，「我雖是郭家成員，卻感覺像個外人」，返家念頭逐漸在他內心萌芽、滋長。
父親與員工的「中翻中翻譯機」
無巧不成書。不久後，因擔心爺爺多年前拍攝的 BETAMAX 錄影帶發霉，郭建偉委託照相館轉為數位檔；這部影片拍攝時，郭建偉甫出生半年。觀看影片時，正規劃赴日深造的他，發現公車上資深員工年輕時的身影，同樣帶著樣品，正將啟程拜訪客戶，「資歷比我的年紀還大」。備受感動的他，終於下定決心，從日本歸國後，將繼承家業。
返回郭元益食品任職，郭建偉先到工廠歷練，「各個崗位輪過一圈」後，再接手伴手禮規劃業務，之後轉接郭元益糕餅博物館規劃，再陸續掌管企劃、營業業務，與總管理處；職位也從總經理特助，升至副總經理。
身為郭元益食品總經理郭榮壽的兒子，在家族企業中，郭建偉深刻感受身分的特殊，「縱使我身在基層，也不會有人視我為基層員工」。但他直言，當與父親意見不一致時，大多仍由父親作最後裁決，「畢竟，他還是我老闆」；他選擇以書面方式，向父親提出建言，「在打字的過程中，思考必定更為縝密、完整」，父親也較願仔細閱讀方案，「彼此較能理性溝通」。
郭榮壽作風低調、寡言，郭建偉常扮演父親與員工的「中翻中翻譯機」。當父親下達命令時，郭建偉總勸勉員工，「我們要嘗試理解，總經理為何這麼說；更重要的是，如何達成此目標」，至於是否遵循郭榮壽指示的步驟，「大家再討論！」
致力拉近與年輕消費者距離
「對於何時正式接班，我並不在意。因為當父親準備好時，我也準備好了。」他體貼地說，當父親決定邁向下一個人生目標，自然會交付更多業務，也說明過往父親也少有明確指示，多默默觀察郭建偉的工作表現，獲得肯定後，方會再晉升，逐級地放權、放手。
郭元益食品全台門市目前約25家，現約有600名員工， 不少資深員工與郭建偉感情深厚。但他強調，「道理應擺在人情之前」，擬定、執行任一管理決策，都必須全方位考量，「不見得可符合大多數人的最大利益、最大期望，一定得有所取捨」，更不能偏頗單一或少數員工，否則「判斷必將失準」。
郭建偉進入郭元益食品後，主導多項變革，致力拉近與年輕消費者的距離。他慎重地澄清，「150 餘年來，郭元益食品一直與時俱進，不斷尋求突破」，晚近因消費者口味變化頻率激增，郭元益食品也加快調整的步驟，「現在糕餅不再那麼油、那麼甜」；只是，因郭元益食品還有約 50% 收 益來自喜餅，「很多人的印象，仍來自喜餅，甚至停留在 20 多年前，並未察覺郭元益食品幾年來的努力與變化。」
運用擅長的市場調查後，郭建偉驚覺，「郭元益食品的品牌現狀與消費者印象，落差竟如此之大」。為消弭落差，郭建偉積極增加伴手禮、節慶商品、下午茶點心品項，透過調整產品結構，同步調整毛利結構，「並調整諸多細節」；可喜的是，伴手禮、節慶商品收入在總業績中的占比，已逐年提升。
免稅商店業績 10 年成長 10 倍
「受少子化浪潮衝擊，每年結婚人數必將下修，郭元益食品不能再高度仰賴喜餅。」郭建偉分析，郭元益食品強化伴手禮、節慶商品、下午茶點心品項，旨在打入日常生活食品市場，但一定得與其他通路合作行銷，「郭元益食品無法四處設點」，但效益顯著，「在免稅商店的業績，10 年來成長近 10 倍，與便利商店的合作關係，也愈來愈密切。」
郭建偉雖然年輕，卻相繼擔任中華民國觀光工廠促進協會、桃園觀光工廠促進發展協會的領導職；而參與協會運作，「幫助我為人處世更為圓融」，也讓他結識若干企業第二代，「彼此碰撞、激盪出許多想法」，成為他經營企業的養分。
數年前，郭建偉也發現，「並非改變品牌形象，就可完成對業績的所有想像」，遂進一步調整營業人員的獎酬制度。他解釋，昔日郭元益食品致力推廣新產品，將營業人員的獎酬與新產品「綁在一起」，導致營業人員無論面對何種客戶，都強力推銷新產品；如此，雖衝高新產品的銷量，卻「冷落」了其他產品。
「郭元益食品已是台灣歷史最悠久的漢餅品牌，實不必再以獎酬制度形塑明星產品。」郭建偉建立新制，將所有產品的銷售成績，皆與營業人員的獎酬連動。此後，郭元益食品營業人員可針對消費者的喜好，推薦合適的商品，成功拉抬整體業績。
衝刺國際市場爭取成長空間
有鑑於台灣漢餅市場早已飽和，加上「送禮風氣逐漸萎縮」，郭建偉衝刺國際市場，為郭元益食品爭取成長空間，主要鎖定「日本、韓國、新加坡等東亞市場，與澳洲、美國、加拿大的華人市場」；海外市場收益，現約占總營收的 10%。目前，郭元益食品也已進軍美國超市，更成功赴日本拓點開業，並設址於東京都誠品內。
作者簡介
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中租迪和創立於1977年，專注於中小企業融資及各項服務、創新產品，拓展服務內容及據點，協助客戶成長茁壯，落實公司的使命成為企業成功的夥伴，在追求永續成長與創造公司價值的同時，致力實踐公益回饋社會。
台灣經濟研究院：
台灣經濟研究院於1976年創辦，為台灣最早由民間設立之獨立學術研究機構，成立宗旨在積極從事國內、外經濟及產業經濟之研究，提出具體可行的建議對策，並以「前瞻性 專業化 國際級智庫」為願景目標。同時設有國內最具規模之產業經濟專業資訊庫及定期發布經濟預測等資訊，供政府、企業及學術界參考，期為促進我國經濟發展貢獻一己之力。
本文經授權轉載自商周出版《中堅實力4：外部結盟、內部革新到數位轉型，台灣中小企業突圍勝出的新契機》
責任編輯／郭家宏
