才開店自行做生意沒多久，這個月的銷售就大幅跌落。大家都說日子很難過，可是生意好的地方，好像還是很不錯。應該是我做錯什麼才會掉這麼多吧？愈想就愈沒信心，不知道該怎麼辦了。這個月銷售衰退，究竟是我的問題，是暫時的現象？到底是哪裡出錯了？
要找出單一個問題是非常困難的。如果能夠掌握所有原因，就能夠預測銷售的上升和下降。但是我認為世上沒有完美的預測，只能夠用統計學的趨勢去做出預測模型罷了。
我認為做一次性的預測模型沒有太大意義。當我預測銷售可能會下降時，應該要抱持「意志力」去改善那個現象。這個意志力的高低，反映到未來會有什麼樣的影響、會成為哪些因素，這些都是無法全部用數字測量的。就算做出預測模型，也必須反映市場現況，持續做改善。
做出好的模型對新手是很困難的。因此，我建議可以先分類整理自己知道的影響銷售原因。先將目前為止的銷售影響因素分開來看，而非從「我要預測未來」的高難度觀點開始，會比較好上手。先蒐集最小單位的銷售相關數據，然後慢慢檢視原因吧！
設計數據
1. 提出問題
店面銷售衰退了，是我做錯了嗎？還是有其他原因嗎？雖然說是經濟不景氣，但還有沒有我能做到的部分？
2. 拆解問題語句
店面銷售衰退了：和何時相比減少？昨天？上週？上個月？去年？同時段？固定每週幾相比嗎？
是我做錯了嗎？：銷售降低有哪些原因呢？所有因素都和減少以前相同嗎？店面裝潢、菜單、招牌、餐具等都一樣，卻還是減少了嗎？有沒有新增或減少哪些廣告或宣傳工具？販售的人員有變動嗎？產品的展示或產品內容有變更嗎？服務或味道是否有改變？
還是有其他原因嗎？：有沒有影響店面銷售的外部因素？真的是市場情況有所改變嗎？造訪這個商圈的人有增加或減少嗎？周圍是否新開了同類性質的商店？或者出現像是新冠肺炎或MERS這類不可抗力因素嗎？是不是因為下大雨、變冷變熱等天氣因素變化？
雖然說是經濟不景氣：受外部影響的判斷依據為何？是自己感覺，還是其他許多類似產業也受外部影響？
還有沒有我能做到的部分？：可以無限樂觀期待景氣變好嗎？即便環境艱難，能夠做的我都做到了嗎？是不是因為疲乏又不安的心理作祟，自己乾著急？讓銷售減少的原因中，有沒有至少一項是我能夠改善的？
3.搜尋數據
店面銷售衰退了：和何時相比減少？昨天？上週？上個月？去年？同時段？固定每週幾相比嗎？
必須獲得標示年月日時的銷售數據。很多人只有每日或每月的統計數據，但如果能夠取得最小的時序單位資料更好。
是我做錯了嗎？：銷售降低有哪些原因呢？所有因素都和減少以前相同嗎？店面裝潢、菜單、招牌、餐具等都一樣，卻還是減少了嗎？有沒有新增或減少哪些廣告或宣傳工具？販售的人員有變動嗎？產品的展示或產品內容有變更嗎？服務或味道是否有改變？
做出區分店面的各項因素清單。如果做不出清單，很可能沒有清單本身就是問題。因為這代表你完全不做管理。
店面的物理層面因素：招牌、菜單的易讀性、裝潢、置物架或桌椅等家具、整體色調或飾品等。
產品或服務因素：產品和食物的視覺因素、實際口味、耐用度、服務項目等。
人力因素：提供產品或服務的人力改變、對待消費者的態度、人力配合關係、專業性等。
消費者因素：消費者反應（定性觀察、定量滿足度）、社交網路貼文、是否有常客或二訪、三訪、初訪客人、停留店面的顧客比率等。
還是有其他原因嗎？：有沒有影響店面銷售的外部因素？真的是市場情況有所改變嗎？造訪這個商圈的人有增加或減少嗎？周圍是否新開了同類性質的商店？或者出現像是新冠肺炎或MERS這類不可抗力因素嗎？是不是因為下大雨、變冷變熱等天氣因素變化？
實體店面則要試著搜尋商圈資訊，像是：商圈流動人口變化數據（運用政府提供的網站）、地區人口變化、商圈相關不動產資訊等，搜尋是否有特定情況造成主要物流管道等，影響銷售增減的新聞報導。
雖然說是經濟不景氣：受外部影響的判斷依據為何？是自己感覺，還是其他許多類似產業也受外部影響？
掌握商圈內同類性質業者的清單，尋找關鍵字、同類性質產業的趨勢。
還有沒有我能做到的部分？：可以無限樂觀期待景氣變好嗎？即便環境艱難，能夠做的我都做到了嗎？是不是因為疲乏又不安的心理作祟，自己乾著急？讓銷售減少的原因中，有沒有至少一項是我能夠改善的？
檢視前面蒐集的數據中，是否有自己忽略或沒注意到的部分。至少保留一天的時間，重新檢視過去因為忙碌而疏忽的部分。
4.分析數據
首先，我建議非數據專家按時間序列單位做各式切割，分析銷售數據。要盡量使用最小的單位─最好有「年月日時分秒」，不過分以下的單位可能很難管理，至少蒐集到每小時單位的銷售會比較好。另外，也需要試著整理每個時段賣了哪些產品。如果不太會使用數據，就算是用手寫，也要做出一個可以比較的方法。
手寫的範例如下：首先分出星期、小時的欄位，列出這週的販賣情況。數產品項目時，若難以馬上計算出來，需要一個一個檢視的話，也可以先畫正字做標記，之後再計算。如果無法自動化了解哪項產品何時賣出的話，就需要先從賺錢的品項開始慢慢檢視，再將統計出來的銷售數據，做成圖表即可。
作者介紹｜車賢那
韓國星巴克第一數據科學家，消費者心理學博士，曾擔任KT經濟經營研究所研究員，參與過大大小小的組織，認為利用數據發現新事物的成就感，是工作的快樂泉源。她認為數據本身必須要有目標，才能在市場上生存與運作，也只有目標明確的數據，才能了解消費者的心理，而這些數據將能幫助企業繼續生存下去。她的名言：「讓數據為人類做事，因為最後還是要由人類，決定未來的方向。」
本文經授權轉載自樂金文化《使用數據的技術：韓國星巴克第一數據科學家用3步驟化為實用的行銷策略，讓業績成長狂翻倍》
責任編輯／郭家宏
