我擔任仲裁人時，對於此種情況屢見不鮮。議價時，某一方提出非常合理的開價，卻非另一方期待的出價。從這些經驗中我學到三大重要教訓。首先，我會慎重且事先建議我的委託人，別一開始就提出合理的開價，以免提高對方的期待。其次，我學會最好的策略是讓對方先出價，如此我們可以評估其合理性，並據此表達我們的要求。最後，確保我們的出價需要提高時，既不會高到被認為很蠢，也不會高到助長談判桌另一方產生毫無根據的樂觀。
意識到樂觀偏見的存在非常重要，原因很簡單。這有助於知道什麼樣的樂觀偏見會讓對方信心大增，更大的益處是，我們將了解自身行為中的樂觀偏見多麼容易引領我們走上一條危險的道路。承認這一點，並不會瓦解樂觀情緒本身，反而有助於我們管理潛在風險，也許是透過保險或制訂應急方案，以備萬一事情出錯時可以派上用場。無論好人或壞人，我們大都是樂觀主義者。我和我的同事完全明白，我們遇到的每個內奸、間諜、恐怖分子及罪犯，某種程度上都對自己保有樂觀偏見。或許應該說不少調查人員太笨了，把這種樂觀情緒歸入狂妄自大或趾高氣揚之列，但樂觀偏見遠比許多人預期的還要更真實。
本文經授權轉載自時報出版《CIA教你讓人說出真心話：最強效的行為心理學，讓你工作、生活溝通無障礙》（原標題：間諜、說謊者、騙子的成功之路）
責任編輯/林安儒
