彰濱工業區，周邊多還是雜草叢生的荒地裡，興櫃股后──正瀚生技竟藏身於此。
去年7月登錄興櫃以來，正瀚成交參考價曾經衝高到441元，漲幅達到179％，這次採訪是第一次，讓低調與神秘的正瀚敞開大門。
它引起我們注意的原因是：同樣「賣肥料」，台肥、興農本益比都低於15倍，F-龍燈去年飽受匯率動盪而虧損，但正瀚本益比卻超過20倍。
正瀚到底是怎樣的一家公司？
競爭對手F-龍燈投資關係部協理金保華形容，正瀚自行研發出的植物生長調節劑，就像是「植物的營養液、添加劑」，能助植物健康生長。
它單槍匹馬殺進國際市場
每一年，全球大約4成的玉米、與約5成的黃豆產自美國。在這裡，每位農戶農地面積平均是台灣約200倍，任何一種蟲害、疾病引發的損失同樣是200倍擴大，因此他們不像台灣農民有病蟲害才買藥，而是從整地除草開始，到最後的收割期，以1英畝至少150美元的代價，向通路商購買一個包括除草劑、農藥、肥料、營養劑等在內的完整套組，一手包辦農作物的生老病死。
艾格瑞公司就是美國市占率約25％的龍頭農業生技通路商，年營收不是新台幣上千萬元就是上兆元，而年營收不到新台幣5億元的台灣公司正瀚，卻成功打入艾格瑞，和這些全球巨擘拚高下。
目前，台灣同業主要以台灣市場為主，只有正瀚完全以全球最大的北美市場為主。一場籌碼差距高達2千倍的戰爭，怎麼打？
正瀚董事長吳正邦。69歲的他在美國農業生技領域打滾超過30年，2013年他回台灣，創立正瀚。
吳正邦能在美國農業生技界創業生存30多年，他選擇：不跟隨大廠的規矩。
它破壞規則銷售「倒著做」
正瀚的模式是「倒著做」，一開始就先鎖定龍頭通路商艾格瑞，仔細研究它的套組中有哪些商品，從中找出「破口」，即原產品競爭力不足的地方。當量身訂做的產品成功開發後，艾格瑞就是現成的客戶。為了找「破口」每年他都花上數天，在美國的玉米田、黃豆田、葡萄園、或飼牛場裡與農戶閒聊。
它的賣價非自己說了算
吳正邦把「破口」資訊帶回實驗室，讓研發團隊開發出更優質的產品。而傳統賣肥料，售價是成本再加上合理的利潤空間所得出。但在正瀚，「我們的賣價不是我訂的，是『田』裡面訂回來給我的」吳正邦說。
當產品一開發出來，正瀚就從艾格瑞的客戶中，挑選500位農地面積較大的大農戶，來試用1、2年。
「如果成本1元，售價低於2元，我就不做了，」吳正邦說，它要理解最終用戶如農民需要的技術，並滿足他們。還要精準琢磨採購者，也就是通路商最在乎的利益。
它的產品只賣給一個客人
這是他身為小廠，但能與大公司周旋的生存之道。他還小心維持「稀有性」，一個產品、只賣給一個客人，一旦確定合作關係，其他客戶出再高價也沒用。
目前，正瀚包括台灣的研發與行政團隊、美國的製造工廠，總人數還不到50人，等於去年人均營業額1千萬元。
從正瀚的故事裡我們看到，追求規模經濟不是唯一的競爭邏輯。即便面對幾千倍大的對手，只要把自己放在最合適的位置，小公司絕對有站上全球舞台的條件。
本文經授權轉載自商業周刊
