劈頭先說自己多厲害就糟了!好好說人話抓住5元素,才能「案子接不完」

2019-09-16 17:30

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行銷自己不能光回答自己的職業,堵死對話可能性。(圖四/Yourator 提供)

行銷自己不能光回答自己的職業,堵死對話可能性。(圖四/Yourator 提供)

你是做什麼的?

一般人常會問:「你是做什麼的?」此時不能光回答你的職業類別,堵死對話的可能性。

你不只是你從事的職業而已,記得丟掉那些籠統的標籤,不要說自己是老師、醫師、設計師、會計師、針灸師、個人體適能教練、瑜伽老師、顧問、教練,或是任何把你定義成芸芸眾生中另一個無名人士的詞彙。

想像一下,假設你是瑜伽老師好了。你碰上一個非常需要你的協助、也會是理想學生的人。唯一的問題是她對於什麼是瑜伽、瑜伽老師是什麼樣子的人,充滿著先入為主的觀念,而且是不太妙的成見。

你可以想像這個情境:這位潛在的學生問你是做什麼的,你回答:「我是瑜伽老師。」

你還沒來得及說其他話,對方的臉扭曲成一團,左邊眉毛往上提,左上唇跟著吊起,鼻子哼了一大口氣,告訴你:「噢,我知道⋯⋯我以前的鄰居就是瑜伽老師。那個女的超詭異的,差點把我逼瘋。都是因為她,害我得搬家,我原本很喜歡那間公寓!那個瑜伽老師不管幾點,永遠帶一大群人回家,白天晚上都一樣,把奇怪的音樂放得很大聲,一直在念咒,感覺世界末日降臨了─他們一定是邪教還是什麼的。噢,還有那個味道有夠恐怖的,她們燒的香嗆死人了,煙通通跑到我家。」

大事不妙。

你難道希望當你告訴別人你是做什麼的,得到這樣的回應?不只是瑜伽老師有可能碰上這種尷尬的事,任何專業服務人士都一樣。

除了說出你的職業名稱,你還可以如何讓世人認識你?

「案子接不完對話技巧」將使你成為同行中耀眼的那個人,有機會強調你和你的服務、產品、課程很獨特─而且是帶著熱情讓大家知道這件事。

你的「案子接不完對話」要是聽起來像你的履歷,人們會無聊到打哈欠流眼淚。

雖然嘴上沒講,心裡在想:「誰想知道啊?所以呢?跟我有任何關係嗎?」你的潛在客戶想知道的是「有任何和我有關的事嗎?」

「案子接不完對話技巧」的5 個基本元素,我們已經在先前的練習找出答案,你只需要把答案放進以下的公式。

第1部分:用一句話摘要你的目標市場。你協助誰?

第2部分:找出並摘要說明你的目標市場面臨的前3 大最關鍵的問題。

第3部分:列出你如何解決這些問題,給客戶看投資機會。

第4部分:展示你協助客戶達成的最重要的成果。

第5部分:解釋客戶體會到的深層核心優點。

實際應用5 元素公式?

你現在已經有大綱,可以清楚說明自己是做什麼的,不會讓人一頭霧水或哈欠連連。

事實上,你已經聽起來像超級明星,因為你能夠運用這個大綱/架構,和另一個人類進行有意義的對話。我知道這件事講很多遍了,但實在是太重要,再提一遍也沒關係:你不是在演講,不要當成背稿,一定要即興發揮。接下來的句子結構可以輔助你,但沒必要每一次對話時,一定要用上這個架構的每一個元素。你對話的人有可能滔滔不絕說出很多事,甚至精確地補充你這一方的話,你可以放輕鬆聽對方講就好。

重點是如果你準備這5 個元素時,手中已經有必備的材料,有辦法和別人談自己的服務,就能煮出一桌好吃的生意,案子接不完,而且都是付你大把鈔票的高價值客戶。

(延伸閱讀:總是沒有人買單?接案人必備第一要件:大膽表達自我絕不做小!

仔細聆聽,隨機應變

5 元素公式是好方法,你可以透過這個方法,和他人擁有真正的對話,說明你提供的服務。

當然,我剛才提供的是皆大歡喜的對話,真實人生中不會每次都這麼順利,但只要你仔細聽對方說話,隨機應變,通常就能擊出全壘打。

我如果沒運用這個5 元素公式,有可能劈頭就講自己是《紐約時報》排行榜暢銷作家,寫過四本書,上遍各大電視網與有線電視節目,是業界最想請的講者,還傳授全球最受推崇的教練課程,但講這些會聽起來像自大的討厭鬼。這種豐功偉業應該在認識一段時間後,在適當的時機提及,而不是剛認識的人才在問「您從事哪一行?」,就嘰哩呱啦講自己有多厲害。

當然,你可以回到從前的老方法,告訴別人:「嗨,我是某某某〔你的名字〕,我是〔職業名稱〕。」或是試著使用電梯簡報法,但我想效果會不太一樣,你不會認識新朋友,只會變成句點王。

一旦找到明確的目標市場,了解他們的需求與欲望,找出你的服務能帶來的核心好處,解釋你能幫上什麼忙,就永遠不會突然不曉得要說什麼。

我建議不斷視情況調整你想傳達的訊息,多多練習,我就是這樣走過來的。

練習說話像人類

先在家中的自在環境裡做準備。你可能得花一點時間,才能讓「案子接不完對話」聽起來自然。雖然不能做作生硬,像在背稿一樣,你的確需要先練習。多多練習,就不會感到彆扭,也比較不會像是事先預備好的台詞。

第一印象只有一次機會,你要用超級誘人的方式介紹自己,讓大家想多了解你的服務。

練習可以協助你習慣以各種方式展開「案子接不完對話」,不管碰上什麼樣的人都能運用。這真的是對話,不是演講或劇本,所以每次你和別人談到你提供的服務,每一次的內容都不一樣。由於和你講話的人不會是念劇本上的台詞,他們不一定會照我剛才提供的例子回應,但你很快就會發現,當你熟悉你的「案子接不完對話」,就算對方的答案出乎意料也沒關係,你一下子就能輕鬆以最合適的方式回應。

案子接不完行動步驟:和一兩位同事練習一下,彼此拋出:「您從事哪一行?」

「案子接不完策略」最重要的原則,就是實際運用所學。學習只是達成目的的方法,實際採取行動才會使你案子接不完。

這個練習是個好機會,可以得到誠實、開放性的意見。你可以依據別人的回應調整你的「案子接不完對話」,效果會愈來愈好。

發自內心講話

講話時表情要豐富,熱情洋溢,讓人感受到你有心解決你協助的問題,想達成自己在世上的使命。如果你對自己做的事不是很感興趣,別人也不會感興趣。

如果你對自己做的事有熱情,躍躍欲試,用那股熱忱感染眾人,你將具備無與倫比的魅力。真正的熱情無法假裝,發自內心的話會讓人想聽,令人感到無比信服。

此外,別忘了幾件事:

1. 微笑,真正的微笑─友善、自信的露齒而笑。
2. 眼神接觸─如果你無法看著對方的眼睛,你無法與對方建立深層的連結。
3. 有自信─拿出有信心、大方的身體語言,站直身體,但要放輕鬆。

你要聽別人說話!停下來仔細聽對方說出的需求與欲望,接著講出對那個人來說最重要又有意義的事。

拿出你獨特的魅力與熱情,以自在的態度誠心拋出「案子接不完對話」,你將凡人無法擋。拿出你的熱情,掌握你的聲音,一次與世界上的一個人分享你的訊息。

跑道起飛

飛機要起飛,推進力要大;飛機愈大台,需要的跑道就愈長。如同飛機輪子要能離地,需要耗費大量燃料,剛起步的事業,若要在業界建立起專家名聲,同樣也得耗費大量的努力。

但很少有事業主能達到起飛所需的速度,因為他們只出了八成力。想像一下,假如機長想讓飛機起飛時也是這樣,那會發生什麼事?飛機飛不起來,乘客得開車抵達目的地。

選擇權在你。破釜沉舟,投入百分之百的努力(只是短短的一陣子),全力投入行銷,你的事業就一定能起飛。

作者/麥可‧波特

本文摘自《找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣》

《找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣》
《找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣》

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