你是做什麼的？
一般人常會問：「你是做什麼的？」此時不能光回答你的職業類別，堵死對話的可能性。
你不只是你從事的職業而已，記得丟掉那些籠統的標籤，不要說自己是老師、醫師、設計師、會計師、針灸師、個人體適能教練、瑜伽老師、顧問、教練，或是任何把你定義成芸芸眾生中另一個無名人士的詞彙。
想像一下，假設你是瑜伽老師好了。你碰上一個非常需要你的協助、也會是理想學生的人。唯一的問題是她對於什麼是瑜伽、瑜伽老師是什麼樣子的人，充滿著先入為主的觀念，而且是不太妙的成見。
你可以想像這個情境：這位潛在的學生問你是做什麼的，你回答：「我是瑜伽老師。」
你還沒來得及說其他話，對方的臉扭曲成一團，左邊眉毛往上提，左上唇跟著吊起，鼻子哼了一大口氣，告訴你：「噢，我知道⋯⋯我以前的鄰居就是瑜伽老師。那個女的超詭異的，差點把我逼瘋。都是因為她，害我得搬家，我原本很喜歡那間公寓！那個瑜伽老師不管幾點，永遠帶一大群人回家，白天晚上都一樣，把奇怪的音樂放得很大聲，一直在念咒，感覺世界末日降臨了─他們一定是邪教還是什麼的。噢，還有那個味道有夠恐怖的，她們燒的香嗆死人了，煙通通跑到我家。」
大事不妙。
你難道希望當你告訴別人你是做什麼的，得到這樣的回應？不只是瑜伽老師有可能碰上這種尷尬的事，任何專業服務人士都一樣。
除了說出你的職業名稱，你還可以如何讓世人認識你？
「案子接不完對話技巧」將使你成為同行中耀眼的那個人，有機會強調你和你的服務、產品、課程很獨特─而且是帶著熱情讓大家知道這件事。
你的「案子接不完對話」要是聽起來像你的履歷，人們會無聊到打哈欠流眼淚。
雖然嘴上沒講，心裡在想：「誰想知道啊？所以呢？跟我有任何關係嗎？」你的潛在客戶想知道的是「有任何和我有關的事嗎？」
「案子接不完對話技巧」的5 個基本元素，我們已經在先前的練習找出答案，你只需要把答案放進以下的公式。
第1部分：用一句話摘要你的目標市場。你協助誰？
第2部分：找出並摘要說明你的目標市場面臨的前3 大最關鍵的問題。
第3部分：列出你如何解決這些問題，給客戶看投資機會。
第4部分：展示你協助客戶達成的最重要的成果。
第5部分：解釋客戶體會到的深層核心優點。
實際應用5 元素公式？
你現在已經有大綱，可以清楚說明自己是做什麼的，不會讓人一頭霧水或哈欠連連。
事實上，你已經聽起來像超級明星，因為你能夠運用這個大綱／架構，和另一個人類進行有意義的對話。我知道這件事講很多遍了，但實在是太重要，再提一遍也沒關係：你不是在演講，不要當成背稿，一定要即興發揮。接下來的句子結構可以輔助你，但沒必要每一次對話時，一定要用上這個架構的每一個元素。你對話的人有可能滔滔不絕說出很多事，甚至精確地補充你這一方的話，你可以放輕鬆聽對方講就好。
重點是如果你準備這5 個元素時，手中已經有必備的材料，有辦法和別人談自己的服務，就能煮出一桌好吃的生意，案子接不完，而且都是付你大把鈔票的高價值客戶。
（延伸閱讀：總是沒有人買單？接案人必備第一要件：大膽表達自我絕不做小！）
仔細聆聽，隨機應變
5 元素公式是好方法，你可以透過這個方法，和他人擁有真正的對話，說明你提供的服務。
當然，我剛才提供的是皆大歡喜的對話，真實人生中不會每次都這麼順利，但只要你仔細聽對方說話，隨機應變，通常就能擊出全壘打。
我如果沒運用這個5 元素公式，有可能劈頭就講自己是《紐約時報》排行榜暢銷作家，寫過四本書，上遍各大電視網與有線電視節目，是業界最想請的講者，還傳授全球最受推崇的教練課程，但講這些會聽起來像自大的討厭鬼。這種豐功偉業應該在認識一段時間後，在適當的時機提及，而不是剛認識的人才在問「您從事哪一行？」，就嘰哩呱啦講自己有多厲害。
當然，你可以回到從前的老方法，告訴別人：「嗨，我是某某某〔你的名字〕，我是〔職業名稱〕。」或是試著使用電梯簡報法，但我想效果會不太一樣，你不會認識新朋友，只會變成句點王。
一旦找到明確的目標市場，了解他們的需求與欲望，找出你的服務能帶來的核心好處，解釋你能幫上什麼忙，就永遠不會突然不曉得要說什麼。
我建議不斷視情況調整你想傳達的訊息，多多練習，我就是這樣走過來的。
練習說話像人類
先在家中的自在環境裡做準備。你可能得花一點時間，才能讓「案子接不完對話」聽起來自然。雖然不能做作生硬，像在背稿一樣，你的確需要先練習。多多練習，就不會感到彆扭，也比較不會像是事先預備好的台詞。
第一印象只有一次機會，你要用超級誘人的方式介紹自己，讓大家想多了解你的服務。
練習可以協助你習慣以各種方式展開「案子接不完對話」，不管碰上什麼樣的人都能運用。這真的是對話，不是演講或劇本，所以每次你和別人談到你提供的服務，每一次的內容都不一樣。由於和你講話的人不會是念劇本上的台詞，他們不一定會照我剛才提供的例子回應，但你很快就會發現，當你熟悉你的「案子接不完對話」，就算對方的答案出乎意料也沒關係，你一下子就能輕鬆以最合適的方式回應。
案子接不完行動步驟：和一兩位同事練習一下，彼此拋出：「您從事哪一行？」
「案子接不完策略」最重要的原則，就是實際運用所學。學習只是達成目的的方法，實際採取行動才會使你案子接不完。
這個練習是個好機會，可以得到誠實、開放性的意見。你可以依據別人的回應調整你的「案子接不完對話」，效果會愈來愈好。
發自內心講話
講話時表情要豐富，熱情洋溢，讓人感受到你有心解決你協助的問題，想達成自己在世上的使命。如果你對自己做的事不是很感興趣，別人也不會感興趣。
如果你對自己做的事有熱情，躍躍欲試，用那股熱忱感染眾人，你將具備無與倫比的魅力。真正的熱情無法假裝，發自內心的話會讓人想聽，令人感到無比信服。
此外，別忘了幾件事：
1. 微笑，真正的微笑─友善、自信的露齒而笑。
2. 眼神接觸─如果你無法看著對方的眼睛，你無法與對方建立深層的連結。
3. 有自信─拿出有信心、大方的身體語言，站直身體，但要放輕鬆。
你要聽別人說話！停下來仔細聽對方說出的需求與欲望，接著講出對那個人來說最重要又有意義的事。
拿出你獨特的魅力與熱情，以自在的態度誠心拋出「案子接不完對話」，你將凡人無法擋。拿出你的熱情，掌握你的聲音，一次與世界上的一個人分享你的訊息。
跑道起飛
飛機要起飛，推進力要大；飛機愈大台，需要的跑道就愈長。如同飛機輪子要能離地，需要耗費大量燃料，剛起步的事業，若要在業界建立起專家名聲，同樣也得耗費大量的努力。
但很少有事業主能達到起飛所需的速度，因為他們只出了八成力。想像一下，假如機長想讓飛機起飛時也是這樣，那會發生什麼事？飛機飛不起來，乘客得開車抵達目的地。
選擇權在你。破釜沉舟，投入百分之百的努力（只是短短的一陣子），全力投入行銷，你的事業就一定能起飛。
作者/麥可‧波特
本文摘自《找出理想客戶：行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣》
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