從走道長度到貨架高度、咖啡店設置、
在哪個位置能正好聞到烘烤麵包香，
所有的一切都經過了安排。
在逛街前，你需要學習和瞭解的第一件事情是——
所有的賣場都經過精心設計。
逛街時當心處處是陷阱！
現在讓我們來談談逛街。
想像你正要去你最愛逛的購物中心，你可能從來沒有注意到，步行的人們會在購物中心入口改變走路速度。也就是說，他們以一定的速度走到購物中心，但在進入購物中心大門二十公尺之後，步行速度逐漸變慢。
這時候，人們開始放鬆下來，環顧各個商店。也因為如此，大部分人都不記得購物中心進門處的幾家店在賣什麼，因為他們通常會快速走過這些商店。
你還記得你逛過的購物中心進門處的第一家和第二家店賣的是什麼嗎？
凡你走過的，都經過精算
大多數人進入購物中心後都會向右轉。也就是說，你的購物行程將會沿著右邊的商店開始。這是因為人的大腦就是設計首選方向是右邊，所以購物中心的規劃者們事先就已經知道，你會往哪個方向走。
大部分的時尚精品店都會設在購物中心一層的中間位置。顧客走到那裡就是為了選購新款商品。暢銷品牌通常也被設置在那裡。大型連鎖店有權和購物中心老闆協商，要求老闆把他們的店面設在指定的位置。
不論冬夏，購物中心裡的溫度始終保持在攝氏二十三至二十四度。這樣的溫度讓身體感覺十分舒適，這樣就可以在購物中心逛得更久。恆溫的好處在於：不管室外是夏天還是冬天，只要待在購物中心裡面，你就會一直感覺很舒適，舒適到不想離開。
購物中心的燈光也總是盡可能接近自然光，營造出自然光照射的感覺，這也是為什麼很多購物中心都建有一個玻璃屋頂的原因。當顧客能夠在購物中心裡看到外面的天空，或是享受到自然光照射的感覺，他們會願意在裡面待更長時間。偏暗的光線通常用來暗示顧客準備離開購物中心。
所有這一切都很重要，因為你在購物中心停留的時間越長，你就有更多機會接觸到其他商品，就有機會買得更多。
購物中心裡每個商店的情況與光線都很類似，顧客同樣被各種裝置操控。快節奏的音樂會讓你更快地做出決定，燈光的強弱變換會讓你隨著設定好的節奏移動腳步。微弱的燈光會減緩你的移動速度，這樣你就會在某個地點逗留更長的時間。
超市的情況也是一樣。當我們推著購物車，帶著列好的購物清單進入超市，這時你就要注意了。你需要學習和瞭解的第一件事情是——所有大型連鎖超市都經過精心設計。
也就是說，超市老闆並不是隨便租了個場地，訂購好商品，然後隨意擺放。相反地，從走道長度到貨架高度，咖啡店的設置，顧客在哪個位置剛好能聞到正在烘烤的麵包香味，每個位置都經過精心算計，所有一切都經過了安排。
公開的祕密：牛奶和麵包，只是花錢的開始
其實，這些硬體設計和位置安排建立在多年研究基礎上。零售業有個公開的祕密，那就是所有顧客的購物清單上都有麵包、牛奶之類的基本生活用品。超市可以把牛奶冷藏櫃擺放在進門處，旁邊是麵包和報紙櫃檯，這樣顧客就能以最快的速度買完東西。但是，商家的目的並不是這個。
眾所周知，顧客在特定地方停留的時間越長，他購買更多商品的機率就會更高。也就是說，顧客在商店裡停留時間的長短和結帳時的帳單長短成正比。
正是這個原因，超市牛奶冷藏櫃和麵包貨架永遠都在最裡面的位置，而且為了不讓這兩個櫃檯同時出現，他們還被放置在超市的兩端。把牛奶冷藏櫃移到超市的最右邊，麵包櫃檯移到最左邊，這樣一來，顧客走的路程和停留的時間就延長了，最後結帳時的帳單長度也增加了。
而且，在買齊這些基本生活用品的過程中，你會經過不少精美商品，在你遇到這些精緻的商品之前，你根本不知道自己需要它們。顧客只要每走一步，都會有新鮮的發現。
就算你抵達了最終目標，買到了購物清單上的麵包。（購買它也不是件容易的事）你會發現，曾被移到外面的烘培爐，現在卻被刻意挪進來，烘烤中的麵包香味撲鼻而來，讓你立刻產生饑餓感，你饞得直流口水。人在飢餓的時候就想買更多的東西。黑麵包？白麵包？法棍麵包？全麥麵包？還是切片吐司？
你實在是太餓了，麵包的香味讓人無法抵擋，你簡直想要一邊啃著法棍一邊逛超市。那就再買點法棍和吐司吧，它們看起來太誘人了。可是，你不是原本只打算花四謝克爾買一個麵包嗎？最終你卻買了一堆麵包，花了十六謝克爾，甚至更多的錢。而我說的還只是麵包這一項商品。（編按：謝克爾是以色列官方貨幣，一謝克爾約為台幣八塊錢。）
超市經營者事先設計好消費者在超市裡的購物路線。我們還以為是自己自由選擇之下的路線，但實際上我們有計畫地被引導沿著各個貨架行走，例如熟食區、乳酪區、香腸和肉品區。要經過這些商品區，再走到牛奶冷藏櫃和麵包貨架，我們需要穿過整個超市。
我們在沿途會遇到很多的商品，它們在貨架上向我們招手，要我們選擇它們。而我們也沒有讓它們失望，因為我們往往會在購物中做出很多臨時決定，我們會伸手拿一些購物清單中沒有列出的商品，把它們放進購物車裡。
為了維持正常生活，每個人都需要去超市買東西。但超市的設計者毋須對我們說一句話，就能成功地從我們口袋裡偷走我們的錢，誘使我們不停地買自己不需要的商品。反觀他們只需要好好地展示商品，讓它們變得引人注目、吸引力十足，我們就會乖乖地將商品放入購物車。
全家出動，花費更多
超市還將目光對準了家庭式購物。全家一起出動的購物讓每週一次的採購成為家庭娛樂方式，其中產生的花費比父母其中一人單獨購物所產生的費用要高出許多。
當全家人一起逛超市的時候，每一條行走路線上都會多出幾雙眼睛尋找自己視線範圍內能看到的商品。兒童用品、甜食和糖果總是被放置在與小孩視線齊平的位置，好用來吸引他們從貨架上拿取更多東西放進購物車。
利潤最高的商品永遠放在與父母視線齊平的貨架上，利潤較低的則被放在更高或者更低的貨架上。像塑膠杯子這種微薄利潤的產品，超市沒必要勸你買。如果需要，你就會買，如果不需要，就算放在與視線齊平的位置，你也不會買。
但玉米片就不一樣了，超市肯定會勸你買，儘管你家裡那包還沒吃完。除此以外，商品尺寸也有講究。超市設計者會將大箱的飲料和大包的衛生紙遠離超市入口，避免購物車迅速被填滿，他們不想讓顧客太快結束購物。假如你往購物車裡放兩箱飲料，你的購物車很快就被裝滿了，從心理學角度來看，這會降低你購買其他商品的欲望，因為當你看著一輛滿載商品的購物車時，你可能會對自己說：「哇，我已經買了這麼多東西了。」
結帳前也有陷阱
當你逛完超市，推著裝滿商品的購物車等待結帳時，你會碰到一些並非你真正需要的東西。不過，因為等著結帳的時候實在太無聊了，所以你會購買它們。這些商品被稱為「收銀台商品」，它們屬於另一種衝動性消費，例如口香糖、雜誌、冷飲、巧克力、刮鬍刀、電池等等。
在等待結帳時，你很可能伸手拿取其中的一件，放進購物車裡。如果你認為此刻已經完成了購物，那你就錯了。在結帳快要結束時，收銀員還會問你一個神奇的問題：「需要優惠產品嗎？」如果你回答「需要」，那麼你的帳單裡將會再添加一個或兩個優惠產品。
看到了嗎，在沒有推銷人員的情況下，超市只需合理地安排櫃檯和貨架的陳列，就能製造一個完整自動化系統，讓他們可以利用顧客弱點，讓購物車在停下的瞬間賣出某件商品。
在銷售主題貨架前，一位想買茉莉花茶的顧客可能會再買一些新綠茶和紅糖；一位想買嬰兒尿布的顧客可能因為優惠活動再花四十一謝克爾購買嬰兒潤膚乳液和柔濕紙巾，因為這樣一來他就可以免費得到一瓶嬰兒洗髮乳；對於只想買吧嗒餅的顧客來說，其他剛出爐的熱騰騰的肉餅或者蔬菜餡餅的香味同樣也能讓他們垂涎三尺。
現在明白了吧，你以為是你自己想買的？其實是超市誘使你購買。
陷阱無所不在
銷售是一門非常巧妙的技術，類似超市的例子無處不在。你逛牛仔褲商店時，店裡播放著節奏明快的音樂，好像在對你說：「快來吧，這就是你買東西的地方，加入我們的聚會吧，你找對地方了！」老練的店員會向你介紹一條又一條的牛仔褲，讓你試穿，然後不停地誇獎你說：「這條褲子你穿太合身了。」此時，另一位店員也會過來幫忙。你已經試穿了六條褲子，他們的服務太周到，你都開始覺得不好意思了，可能你本來並沒打算要買，但他們的銷售手段卻十分奏效……，最終，你提著購物袋走出商店，裡頭裝著一堆昂貴的牛仔褲。
就算是賣冰淇淋，店員也有一套銷售策略。你站在櫃檯前，熱情銷售人員會請你嘗嘗比利時巧克力口味、提拉米蘇口味、百香果口味。吃完後，你只好決定買了，因為你已經吃了人家三杓冰淇淋，你覺得很不好意思。
接著，訓練有素的銷售人員會讓你掉進他預設的圈套裡，他會問你：「您要兩球還是三球啊？」你本來只想要一球，現在卻只能回答：「兩球吧」，因為這是兩個選擇中較為便宜的一個……
那就好好享受美食吧！恭喜你又上當了。
本文經授權選摘自遠流出版《猶太理財專家不藏私致富祕訣》
