重要的是人脈，而不是人脈經營
你是如何得知自己的工作？如果你和大多數人一樣，便可能是透過朋友、同事、點頭之交、鄰居，或者你有個人連結的人士。
維儂．喬登是其中的極端案例。他自己表示：「我要跟你講一件你不會相信的事。自從我應徵芝加哥運輸局的公車司機之後，便沒有再應徵過工作。」喬登的網絡四通八達、又有足夠信任，幫助他由芝加哥運輸局前進到全國城市聯盟（National Urban League）主席、一家投資銀行的執行董事和美國運通董事會。
40多年前，社會學家馬克．格蘭諾維特（Mark Granovetter），同時也是史丹佛大學教授，首度檢視在麻州牛頓市工作的專業人士是如何找到工作。格蘭諾維特訪談與調查數百名新近換工作的專業人士，其中一半以上（56%）表示他們是透過個人關係找到工作。在最高所得類別的人，即工作薪水最高、職位也最高的人，其中四分之三是經由社交網絡找到工作。
然而，令格蘭諾維特訝異的是，受訪者在討論中不斷重申：「不，不，不，不是朋友，只是稍微認識的人而已。」受訪者由鮮少碰面的人得知工作的機率，是由熟人或家人得知的機率的兩倍。格蘭諾維特發表的研究論文〈弱連結的力量〉（The Strength of Weak Ties），首度挑戰社交網絡是如何運作的傳統觀念。
他的研究結果經得起時間考驗。儘管自他撰寫論文以來專業領域歷經劇烈改變― 領英（LinkedIn）、Glassdoor 和其他專業社群網站設立——一半以上的求職者仍是透過他們的人脈找到工作。利用個人關係找到下一份工作的人，用在找工作的時間更短，得到的工作薪水更多、職位也更高。
想要了解為什麼我們比較可能由稍微認識的人或弱連結得知工作，以及為什麼社交網絡比線上網站對找工作更有效率，我們必須了解社交網絡是如何運作。解釋弱連結力量的同一套原則，亦可用來解釋為何召集人比較可能得到同意，仲介人有更好的主意，以及擴張者更可能工作倦怠。
在大眾媒體，我們一再被告知，重要的是你的網絡有多大，即你認識多少人？這種假設深植於大部分社群媒體平台。我們被告知要跟人混熟，被敦促要在領英拓展人脈，被鼓勵去參加建立人脈的活動（通常去的人都是和我們一樣的人）。每年，美國有超過2億人去參加會議和大型活動。他們花了2,800億美元以上做這些事。
為什麼大多數人去參加會議？為了遇見新的人。有人認為，只要認識越多人便可神奇地轉化為價值。可是，認識越多人，尤其是那些人跟你很類似的時候，並不會創造更多價值；只是製造更多工作而已。
數十年的研究已證明，短視地專注在人脈規模其實是錯誤的。你的社交連結的品質（而不是數量），可以準確預測你的認知運作、工作韌性和工作參與度。此外，你的人脈結構——你是擴張者、仲介人或召集人——可以說明你的薪資與創意水準等各種事情。
在職場以外，你的社交連結亦攸關你的健康與快樂。70項調查的統合分析發現，孤獨會讓過早死亡的機率提高26%。寂寞與肥胖或一天抽15支香菸同樣致命。美國衛生署長警告說，中年男性健康的最大威脅不是心臟病或肥胖症，而是「孤獨疫情」。
根據芝加哥大學教授兼社會神經科學領域專家約翰．卡喬波（John Cacioppo），高達八成的年輕人與四成的較年長成人都經歷過寂寞。除了生理健康惡化，孤獨亦可能造成憂鬱、人格障礙、精神病，甚至自殺。6千萬美國人，亦即五分之一人口，因為寂寞而受到很深的影響。
這裡有點自相矛盾。這種深沉孤單感發生在我們比以往有更多人際連結的時候。臉書（Facebook）每個月有20億用戶使用，市值大過挪威的國內生產毛額（GDP）。2017年，人們一天花大約4小時在行動裝置，可是實際打電話僅有20分鐘。
昨天晚上，我和先生難得不帶小孩外出用餐。我在等他的時候，迅速掃瞄了餐廳，注意到大多數人桌上都擺了支手機。超過三分之一的人努力在玩手機。甚至在用餐中，他們也無法放開。
那些從小用iPhone長大的青少年，這種現象更為嚴重。社會心理學家珍．特溫格（Jean Twenge）在《大西洋》（The Atlantic）月刊撰文，引述一名高中生雅典娜的暑假：「我跟手機在一起的時間比跟真人在一起還多……我的床上都壓出身體的印子。」過去15年，每天跟朋友見面的青少年人數減少逾40%。當我們和朋友面對面聚會時，對他們會有更真實的認識，而不只是他們投射在社群媒體上的形象。正面的社交互動——眼神接觸，聆聽彼此，把手搭在肩上——能夠觸動降低壓力的生理反應。反過來說，社群媒體上的投射形象會招徠社交比較。青少年憂鬱、焦慮及自殺的比率陡增並非意外。
那麼，社交網絡能解決什麼？在一連串研究，伊利諾大學心理學家約瑟夫．史托克斯（Joseph Stokes）檢視人們覺得可以預測孤獨的數個因素：一個人的人脈有多廣，他們有多少親近朋友，他們與親戚相處的情況，他們的人際關係有多密切。在他檢驗的各種預測因素之中，一個人的人脈有多近似召集人，是最能夠預測孤獨的因素。召集人亦比較快樂，對生活更為滿意。可是，相同的網絡結構不會讓我們在工作上更快樂。在工作上，其關係較為複雜。仲介人對他們工作的實用層面更為滿意，而召集人對職場生活的社交層面較為滿意。仲介人則比較有工作與生活平衡。
慢慢改變你的網絡以混合網絡風格，或是挑選一個網絡夥伴，可以擴大這些不同結構的好處，同時減少其壞處。但是，混合風格也有其挑戰。
雖然不像人們時常以為的那種建立人脈——招待客人或收集公司名片——對於人際關係別有意圖可能讓一些人望之卻步。為什麼？人們很容易把人脈（networks）及經營人脈（networking）混為一談。
感覺齷齪
亞當．魯本（Adam Ruben）的第二個兒子出生時，他的妻子在臉書上傳了一張新生兒戴著白色醫院帽子、依偎著她的照片。在恭喜的留言當中，有一則很顯眼：「哈哈，看起來像藍色小精靈。」在這個美麗時刻，這則陌生人的留言破壞了他兒子誕生的純真與喜悅。亞當不由得自問：「我究竟為什麼會接受不認識的交友邀請，讓這個怪咖在我妻子上傳的照片留言？答案是一個名詞，讓我聽起來冷酷無情、野心勃勃的名詞，儘管那是我們一直被耳提面命必須去做的——經營人脈。」
「我討厭經營人脈，感覺很噁心。這像是和陌生人閒聊，然後暗地裡推銷自己。你跟他們說：『我很棒，不過，你知道的，我不是那種自稱很棒的人。』」他接著說，「你和自己毫不關心的人們『聯繫』，跟他們『建立關係』。但事實上，你根本不在乎建立什麼關係；你只是像隻傑克羅素梗犬一樣跟人握手。」
亞當並不是唯一有這種感覺的人。在一項針對數十名新近獲得升職的服務業專業人士所進行的研究，管理教授班．本紹（Ben Bensaou）和同儕發現，對於策略性思考社交關係，三分之二的受訪者若不是感到矛盾，便是完全抗拒。他們依據調查的答案，將這些專業人士分為3類——忠誠玩家（35%）、選擇性玩家（46%），以及（只能說）懷疑建立人脈的純粹派（19%）。一名純粹派在表達他的抗拒與因而失去一段關係時表示：「他是一名副合夥人。對我來說應該很重要，可是我認為人脈應該是自然發生，而不是刻意為之，我並沒有努力挽留他。」
一而再地，在MBA 及主管課程上，當我們開始討論到人脈時，我便會注意到一小撮學生很不自在。班上大約三分之一的人明顯地表現出肢體不安。學生們抱著雙臂，眼神迴避，翻弄著紙張。人們就是不願意用刻意的態度去思考他們生活裡的人。
我們花一點時間來思考下列問題：你認為人際關係對於個人福祉有多重要？對於職涯成功呢？現在，思考一下你花了多少時間刻意培養與維持人際關係。以大多數人來說，這之間並不連貫。
覺得自己沒有足夠時間是他們的理由之一。人際關係通常沒有立即回報，而是長期投資，因此容易在短期內被忽略。一邊準備晚餐一邊看顧小孩、處理一項重大工作項目，或者終於要解決一件延宕數月的待辦事項，你或許覺得沒辦法拿起電話打給你一直想要聯絡的老朋友。這個週末再聯絡吧。
另一個理由是人們往往搞不清楚刻意培養與維持人際關係，以及亞當所說的「經營人脈」。他們認為自己缺乏那種技巧、性格或魅力去經營人脈。對有些人來說，光是「經營人脈」一詞便讓他們反胃。
這當然是可以理解的。人際關係——與我們家人、摯友、導師與同僚——是私密的、無價的，不應被策略化或商品化。刻意思考人際關係可能在道德上令人不安。
不過，刻意追求各種人際關係未必總是令我們不自在。追求浪漫愛情是人類最愛的情節之一。偶遇邂逅似乎也不令人介意。經營人脈的想法格外讓人產生反感。
請看下列單字，並填寫空格：W _ SH，SH _ _ ER，S _ _ P。假如你正好有付出的心情，而且沒有被領英的邀請給轟炸，你便可能看到wish（希望）、sharer（分享者）與 step（步驟）。
提吉安娜． 卡賽洛（Tiziana Casciaro）、法蘭西絲卡． 吉諾（Francesca Gino）和瑪麗亞姆．柯查基（Maryam Kouchaki）一項卓越的研究發現，一種特定的互動，亦即實用職業人脈經營，或許會讓你有不同看法。
在一項對照實驗，研究者請受試者回想及寫下他們參與即席職業人脈經營（你正巧在一場婚禮上遇到某個人，後者提供你一項工作訊息），或是實用職業人脈經營（你去參加一場派對，刻意想要取得職涯協助）。暴露在實用人脈經營狀況的受試者，沒有看到wish（希望）、sharer（分享者）與step（步驟）等中性字，而是比即席狀況的受試者多出一倍的機率看到wash（清洗）、shower（淋浴）和soap（肥皂）。
在第二項實驗，作者們請受試者回想同一種情境（即席與實用人脈經營），而後評價一組清潔用品（例如，肥皂和牙膏）和中性用品（例如，便利貼和果汁）。可想而知，暴露在實用人脈經營狀況的受試者對清潔用品的評價高於回想偶然建立人際關係的受試者。
當我們感受到道德汙穢的情緒，我們強烈想要洗掉罪惡。我們與人的關係是神聖的。在潛意識裡，刻意由人際關係圖利令人聯想到金錢領域，禁忌的領域。因此，這種反感可能造成那些經歷過的人想要抽身。即便你對於經營人脈沒有個人疑慮，許多跟你講話的人卻可能存有疑慮。
作者介紹：瑪莉莎．金恩（Marissa King）
耶魯大學管理學院組織行為教授，她研究與教授受歡迎的人脈課程。過去十五年來，金恩研究人們的社交網絡是如何演化、網絡的模式與為何該議題很重要。她的研究發表於《紐約時報》、《華爾街日報》、《華盛頓郵報》、《美國新聞與世界報導》、《彭博商業周刊》和《大西洋月刊》、《國家公共廣播電台》與其他媒體。
本文經授權轉載自時報出版《人脈風格：找出你專屬的人際關係模式，創造工作與生活的最佳表現》
責任編輯／郭家宏
