商業界經常升遷最會賺錢的人，華爾街也不例外。但是，身為搖錢樹不等於是最佳的管理者，甚至連一半都算不上。把人升到他們無法勝任的位置是常有的事，這種情形被稱為彼得原理（Peter Principle）。但無論是否勝任新工作，很少人能抗拒更響亮的頭銜、優渥的待遇和更大權力的誘惑。
我喜歡銷售，喬治．波利斯祖克也曾經告訴華爾街，我是箇中翹楚。如果我繼續留在銷售，可以賺進一大票的佣金。但我要的不只如此，我想在摩根士丹利往上爬。我想證明自己有能力管理並激勵一個團隊。如今銷售在摩根士丹利是當上常務董事的跳板，但是那年頭必須有管理的經驗才可能被選上。當我的直屬上司戴蒙．梅札卡帕獲得升遷時，我就升任他的位置成為銷售經理。剛開始包括梅隆銀行和美國信託在內的幾個最好的客戶還繼續歸我管，但最終我把它們交給我的團隊。
儘管我天生懂得銷售，卻沒有管理人的天分。
首先我得學會管好自己。
從某方面來說，我一開始根本不夠格當個管理者。我還沒開口就嚇到一堆人。從我在杜克踢足球的時代起，就一直是高頭大馬，身高6尺1寸，當時體重220磅。濃密的眉毛讓我即使不生氣，看起來也像在生氣的樣子，再加上我生來皺著一張臉。當我生氣時，右手會不自覺握緊拳頭。在婚禮預演的晚宴上，有人惹怒我，克莉絲蒂第一次看到我這樣的狀況時，說這很嚇人，甚至具威脅性。
交易大廳盡是像我這種精神緊繃到爆表的類型。加上處理的都是大筆金錢，而且必須在幾秒之內做決定，自然是壓力巨大。但我的情緒比大多數人更快到達沸點，我不懂如何控制自己的脾氣。
的確，管好一群王牌銷售員並不容易。當你聽到「首席」這兩個字時，會想到搖滾巨星或超級運動員，不會想到這個詞適用在一個穿著條紋西裝的人身上。
那你就錯了。
有些銷售員和大客戶培養緊密的關係，以為這麼一來別人就沒機會搶走客戶。由於他們賺了很多錢，就懶得去跟較小的客戶搏感情。他們以此為滿足，但我可不。
「你們把可以賺很多錢的客戶拒於門外了！」我告訴他們。
期待和要求更多，是我的工作。
問題是，當下屬告訴我說，他們沒有做成某筆生意，我會在所有的交易員面前大聲叫出他們的名字。我也只有一種處理方式，那就是我的方式。銷售員該如何做好自己的工作，在我心裡自是有數，而我不接受些許偏差。
於是我得到了報應。
＊＊＊
每天早晨，我的眼睛都會從時鐘快速移到塔樓的一張空椅子上。一直都是同一張辦公桌。這個座位應該有一位從哥倫比亞大學應屆畢業的頂尖人才瓊安迪．阿系斯（Joanne de Asis）坐在那兒。7點35分、40分、45分、50分。時而惱怒、時而擔憂令我無法專注。她人在哪？是發生意外嗎？她人還好嗎？1977年的紐約不是個頂安全的城市，最後，她終於在7點57分衝進來，再次為了叫不到計程車道歉。
「準時」是我的鐵律之一。我記得自己跟她說得很清楚，上班時間是從早上7點30分準時開始。（她不記得這點。）但瓊安還是繼續遲到。
耶誕節前幾天，我對瓊安說，我想在交易大廳跟她聊聊。當時我還沒有個人的辦公室，我們坐在一間小會議室。「瓊安，妳是個滿好的人，」我對她說，「但妳不適合這份工作。我接下來要去北卡度假，等我回來時，要請妳把妳的位子空出來。」
我簡短、堅定，而且有禮貌。瓊安的臉隨著我的話語垮了下來，她被開除了。
但是一月二日我回到辦公室時，瓊安還坐在她的位子上，頭一次提早到辦公室。我立刻走進費雪的辦公室了解情況。「約翰，你不能開除她，」他以公事公辦的語氣說，「我們決定再給她一次機會，你要輔導她。」
瓊安顯然是趁我度假時，跳過我去找救兵。我很生氣，但是一反常態地不發一語。我走回交易大廳，來到瓊安的辦公桌前。「我要移動妳的位子，」我劈頭就說，「從現在起，妳坐我隔壁。」如果不能把她弄走，我就要張大眼睛—和耳朵—好好盯著她。我讓瓊安跟我的業務助理和另一位哥大MBA彼得．卡爾契斯（Peter Karches）坐在我的塔樓。彼得在布魯克林出生，讀喬治城大學時，靠著當服務生半工半讀。他的藍領氣質勝過優等生氣質，與我的焦土政策很合。我很快就喜歡彼得的原因之一，是他生性不退縮，他會把自己真正的想法告訴我，而且他極度有效率。當我請彼得做某件事時，他會記在黃色記事本上，下班前一定辦好，二話不說，而且不須手把手，事情交給他就再也免煩惱。
我注意到瓊安老是用我不懂的語言在電話上聊天，這令我頗為不悅。我跟彼得每隔一段時間就會交換眼神。「她到底在跟誰講電話？」他小聲對我說。
我看了看銷售日誌。讓我大吃一驚的是，瓊安業績紅火，賣了許多債券給美國的葡萄牙和西班牙銀行。這個肥水多多的利基，是團隊裡其他人無從得知的，更別說是染指。她能流暢使用西班牙語、葡萄牙語，以及他加祿語（Tagalog）—她從小長大的菲律賓的一種語言。有時我還聽得出法語。
我記得在每天早上八點的業務會議上，大夥圍成半圓形坐。我催促團隊去賣1988年的委內瑞拉8（Venezuela Eights），也就是8年期委內瑞拉政府公債，利息8%。「誰他媽會買委內瑞拉的債券？」一位銷售員開罵，「委內瑞拉？連去度假的人都沒有！」
第二天早上會議開始後，瓊安入座。「約翰，馬來西亞的中央銀行會買委內瑞拉8，用含息價。」她宣布。
我不可置信地問：「服了妳了，這究竟是怎麼辦到的？」
「昨天晚上8點鐘，也就是對方星期二的早上9點，我打電話給馬來西亞國家銀行（Bank Negara Malaysia）的副行長南利．賓．阿瑪德（Ramly bin Ahmad）先生，他們的時間比紐約快13小時。我跟他說：『先生，委內瑞拉產石油，跟馬來西亞一樣，他們的債券是AAA等級的。』」
「我不用說更多，馬來西亞很有錢，經濟在飛速成長。」
她對我、彼得和其他銷售員露出一個滿意的微笑。
瓊安晚上打了很多電話給東南亞的客戶，不久摩根士丹利就在她的公寓裡設置了一條專用電話線。接著，為了配合她愈來愈頻繁的跨國出差，我們必須換旅行社，因為之前那家旅行社從沒聽過吉隆坡，也不曉得該搭哪家航空公司的飛機。那年頭無法用「Siri，哪家航空飛馬來西亞首都？」來解決問題。
瓊安讓我明白，並不是每個銷售團隊的人，都得像我一樣。她開拓了我做為管理者的視野。剛開始監督她的時候，我沒能了解瓊安具備獨特的技能。費雪把她留下來是對的。看著她的成功，令我了解到，我的職責是幫助她擴展才能。
我還學到了其他教訓。有一回，我在尋找助理，於是跟一位應徵者約了面談。這位女士如我們在電話中約定的，在下午1點來到摩根士丹利位於埃克森大樓的總部。當天有個金額龐大的債券發行，銷售員都忙著推銷，我正在交易大廳忙著救火，以致於完全忘記約定會面的事。當這位可能成為助理的人抵達時，我叫接待員請她聽電話。「聽著，我今天沒空見妳，」我因為工作被打斷的不耐，透過電話完全傳送出去，「妳必須改天再來。」
我掛了電話。
當天下午我的電話響了。我拿起電話，聽見曾經讓海軍上將為之顫抖的低沉聲音。詹森總統過去的海軍副部長，也是二戰時的海軍軍官，正在電話線上。「約翰，我接到菲莉帕．皮爾斯（Philippa Pierce）憤怒的電話。」鮑德溫說。
我搜索記憶，心想，菲莉帕．皮爾斯究竟是何許人也？鮑德溫洞悉我的想法。「你今天下午應該和那位小姐面談的，她犧牲午休時間來見你。她說你放她鴿子，約翰。她還說你沒禮貌，說你沒有為取消而道歉或者給個解釋。聽好，我了解你的工作有時會很麻煩。她是我們家的一位朋友，約翰。但重點不在此，你不能用那種方式待人。」
我打電話給菲莉帕．皮爾斯解釋取消的理由，並且向她道歉。幾天後，我請她回來面談，我沒有雇用她，但她後來在公司裡找到另一個工作。
鮑德溫提醒我，每個人都是平等的，應該尊重他人，無論對方是誰。
我父親就永遠不會像我對待菲莉帕．皮爾斯那樣對待任何人。
有件事可以說明父親的為人。有一回他在路途中停下來向在莫爾斯維爾經營葬儀社的一位朋友凱文（J. P. Cavin）打招呼，注意到有一副準備埋葬的棺材，上面沒有花。「凱文，這副棺材的花呢？」父親問。
「那家人哪裡有錢買花，」凱文說，「他們連松木棺材都買不起，查理。」
「希望他們也能有花。」父親堅持，於是把一張20元的鈔票交給凱文。「從現在起，如果有哪個家庭沒錢買花，請跟我說，我來買單。」
這就是查理．麥克。我從他身上學到慈悲。
忘記父親設立的榜樣令我耿耿於懷，我因為當下的緊急事件和亟欲在摩根士丹利出人頭地而無暇他顧，把其他事全拋諸腦後，包括應有的禮貌和設身處地為人著想。換言之，我把自己的壓力轉嫁到菲莉帕的身上。
在華爾街，壓力一直存在，位階愈高，壓力愈大。鮑德溫說得對，不可以輕視他人，不能因為自己有壓力就發飆。這道理不光適用於華爾街。
作者介紹：麥晉桁（John Mack）
黎巴嫩移民之後。父親在十二歲時來到美國，後定居北卡羅萊納州。1968年畢業於杜克大學，後進入摩根士丹利工作三十餘年，1997年至2001年擔任摩根士丹利執行長。
摩根士丹利與添惠公司（Dean Witter Discover & Co.）合併後，與裴熙亮（Philip J. Purcell）因理念不合而無法維持夥伴關係，2001年7月黯然離開摩根士丹利。之後曾擔任瑞士信貸第一波士頓執行長，在其大力整頓下，這家衰頹的銀行恢復了生機。
2005年重返摩根士丹利，接替裴熙亮再度出任摩根士丹利董事長兼執行長。2009年交棒，現為國際私募股權基金KKR（Kohlberg Kravis Roberts）的高級顧問。
本文經授權轉載自天下文化《摩根士丹利傳奇執行長麥晉桁回憶錄》
責任編輯／郭家宏
