你可能會問：「大家都是從哪裡獲得驚人的賺錢點子？」
你也可能會抱怨：「我從來沒有這樣的點子。我這輩子從來沒有發明過什麼東西。」
你會沮喪的總結道：「我注定永遠只是芸芸眾生中的一員。」
好了，聽著朋友，振作起來。正如我們在發明救生圈糖果的諾布爾故事中看到的那樣，想要一夜暴富，你並不需要想出什麼好點子。一夕致富的人並不總是事業的開創者。
沒有人知道為什麼有些人的想法會比其他人更有利可圖。人類的大腦不論是過去、現在或未來，都可能永遠是一個深奧的謎。但創意的產生通常只是成功的第一步。第二步，通常是這兩步中比較困難的那一步，也就是要推廣這個想法，呵護著它直到成熟，然後把它帶到市場上銷售。在一般情況下，創造想法的大腦，並不是那種能夠成功完成第二步的大腦。
一個想法的開創者，也許是基於欠缺意志力或興趣，有時會較缺乏進取心或商業頭腦，無法將想法變成實實在在的金錢。這個令人興奮的角色可能是由一個後來才出現的人扮演，也可能這個想法會因此塵封多年。「第二人」才是把想法轉化為行動的人。
W．丹尼爾．雷恩（W. Daniel Renn）的故事，清楚的說明了「第二人效應」。當他在貨架上發現一個想法的時候，他才 20 多歲，口袋裡只剩下最後 400 美元。貨架上的是家用火災警報器─這是個很好的點子，也需要做工精細的工程，它缺少的只是負責宣傳的「第二人」，雷恩則滿懷熱情的投入到這個角色中。他並沒有發想出任何東西，純粹是為這個想法賦予更積極的行動。雷恩在 30 歲時就成了百萬富翁（編按：新台幣破3千萬）。
讓我們來聽聽他非凡的故事。
案例：把警報器推廣到全國的百萬推銷員
雷恩是個圓臉、身材中等、戴著眼鏡的年輕人，在北卡羅萊納州出生和長大。在他 24 歲前，他還無法確定自己的志向。他認為自己或許可以成為一名律師，在大學畢業後便進入法學院就讀，但他的學業成績不佳，後來便退學了。他挨家挨戶推銷炊具，也去過醫院當護理師。他還試著教過書，也做過許多其他的事情。1966 年，24 歲的他發現自己只是漫無目的的漂泊，既沒有計畫，也找不到目標，同樣糟糕的是，他還沒存到什麼錢。
他結了婚，住在溫斯頓－塞勒姆（Winston-Salem）。他的妻子（他們後來離婚了）是一名教師。她的父親給年輕的雷恩帶來了一個想法，並因此改變了他的生活。
雷恩的岳父透過郵購買了家用火災警報器，商品名稱是獵鷹（Falcon），價格約為 50 美元，是由紐澤西州的獵鷹安全產品公司（Falcon Safety Products, Inc.）所生產。它的主要賣點是，不像市面上的其他家用火災警報器，它並不依賴電力。靠電力的警報器可能會在關鍵時刻失靈，因為火災本身就會切斷電源，有時是因為保險絲熔斷，或者是由於熱敏斷路器跳電。相比之下，獵鷹警報器可以獨立運作。它本質上是一罐受壓的惰性氣體，連接到一個喇叭上。在氣體和喇叭之間有一個金屬塞，溫度來到攝氏 58 度就會熔化。當塞子一熔化時，喇叭就響了。
雷恩之前是名炊具推銷員，他覺得自己可以辨識出會暢銷的產品。獵鷹簡潔優雅的設計吸引了他，他認為也可以吸引到其他人。它幾乎沒有可能造成失靈的零件，而且具有明顯的實用性。它不是奢侈品。對於一名推銷員來說，不需要花上大量時間向潛在顧客解釋，為什麼他應該要買一個。事實上，雷恩認為，一旦客戶被說服買了一個，就很有可能被說服再買更多。一間中等大小的房子可能需要三、四個⋯⋯誰知道要多少個呢？
每名優秀的推銷員內心都有一根特別的、高度敏感的神經。當一種看起來容易暢銷的產品出現時，他們的神經就會發出聲響。當他站在他岳父家中，思考著獵鷹警報器時，雷恩覺得自己的神經正在激烈作響。
當時他沒有更好的事情可做，於是就寫信給獵鷹安全產品公司。他問公司是否有銷售人員或代表，如果有的話，是否需要在北卡羅萊納州僱用一名優秀的代表呢？
這封信就像一顆種子落在了肥沃的土地上。獵鷹安全產品公司成立約 15 年，仍在等待似乎永遠遙不可及的成功。獵鷹警報器的最初發明者已經厭倦了推銷這個設備，於是把自己的小公司賣給了菲力浦．索普（Philip Thorpe）和羅伊．索普（Roy Thorpe）兄弟。索普兄弟嘗試了各種銷售方法，在一定程度上提高了銷量，但進展緩慢得令人沮喪。每當有新的銷售人員提出新的建議時，他們都願意傾聽。
雷恩便到紐澤西和獵鷹的高階主管談話。他很喜歡他們，他們也很歡迎雷恩，回到家後，他已取得了在溫斯頓─塞勒姆及其周邊地區銷售獵鷹警報器的經銷權。
結果，他只把警報器賣給了前 20 名他接觸過的屋主。
他心想，這沒關係。他花了一些時間，思考自己的銷售技巧，不斷改進和磨礪。他問自己：「我在賣什麼？」他認為，他銷售的本質是內心的平靜。這不是一項產品，而是一種心理狀態。同時他也把銷售展示的時間，從一個多小時縮短到 20 分鐘左右。
然後他又上路了。到了 1966 年底，他每月出售的獵鷹警報器數量將近 100 個。那年 12 月，他還並不富裕，但他的財務狀況正在逐漸改善。
到了第二年，1967 年，他已經很富有了。那年春天，他開始招募其他銷售人員來為他工作。他的辦公室是他公寓的一間臥室。他向新員工傳授銷售技巧的精妙之處，在這個過程中，他將展示時間進一步縮短，縮短到少於 15 分鐘。他的徒弟們就紛紛外出銷售了。他定期向他們發表演說，建立他們的信心，並為他們打氣。許多人都表現得像雷恩一樣好，抱持著樂觀的心態，也變得很有錢，而雷恩可以分到他們的佣金，也和他們一樣越來越富有。
這個小企業以驚人的速度成長。它在 1967 年的銷售額超過了 30 萬美元。雷恩成立了雷恩企業有限公司（RennEnterprises, Ltd.），自己就是公司的大股東。一些初期的推銷員擔任起公司的經理人，雷恩把他們派到北卡羅萊納的其他城市，然後又派到其他州，每名經理人也招募起自己的當地銷售員團隊。1968 年，銷售量翻了五倍，達到 150 多萬美元。雷恩企業銷售獵鷹警報器的數量，已經比其他公司的經銷店賣得更多，最後似乎根本不需要其他銷售管道了。雷恩驚人的銷售團隊，使之成為獵鷹安全產品的全國經銷商和銷售代理。他的銷售網絡已遍布全國，1970 年，雷恩把他的銷售額推升至 200萬美元左右，1971 年接近 400 萬美元，1972 年估計達到 600萬美元，製造商已經無法趕上他的銷售速度。
雷恩在 30 歲時就成了百萬富翁。他的公司成立於一間臥室裡，如今已在溫斯頓─塞勒姆擁有一棟豪華的總部大樓，約有 2,000 名推銷員遍布在 30 個州。不久前，雷恩還靠著雜誌廣告來招募其他 20 個州的銷售人員。他還有著其他計畫：他創立不久的公司已經開始銷售一種瓦斯和煙霧探測器，並計畫很快會增加一種家庭防盜警報器。
另一個有趣的可能是，雷恩的股票可能在不久的將來出售給大眾。目前雷恩持有約 95% 的股票。我說過這種可能性很有趣嗎？我應該說這會讓人眼前一亮─將一家業務穩固的私人控股公司推向上市，會使百萬富翁迅速變成千萬富翁。
雷恩今天戴著時髦的大型鋼框眼鏡，頭髮比那些年薪 600 萬美元公司的總裁們更長一些。他穿著訂製西裝，經常乘坐飛機環遊世界，開一輛價值 2.2 萬多美元的瑪莎拉蒂（Maserati）。正如《國家商業》（Nation’s Business）雜誌所言，他是「年輕的商業之虎」（Young Tigers of Business）中的一員。
然而，奇怪的是，他說起話來就像一隻年長的老虎一樣，就像是保守體制下的老派人士。他喜歡引用拿破崙．希爾（Napoleon Hill）的《思考致富》（Think and Grow Rich），和其與克萊門特．史東（Clement Stone）合著的《積極態度成功聖經》（Success Through a Positive Mental Attitude）。這兩隻老虎信奉的哲學是一種奇特的混合思想，包含了純粹的進取心、坊間常見的陳腔濫調和聖經中的道德觀念。這些理念讓許多讀者感到困惑，但奇怪的是，它們似乎產生了宣傳的結果─至少對一些人來說是如此。例如，史東出身貧寒，卻經由銷售保險賺進了大約 4 億美元。
史東就像雷恩一樣，一開始一無所有，他銷售的人壽保單，也是幾世紀前由其他人發明的。他把純粹的進取心運用到現有的產品上，從而獲得了巨大的財富。
雷恩快速贏得成功的方法也是一樣。他證明了我們一開始提出的觀點：原創的點子只是這場遊戲的一部分。
作者介紹：馬克斯．岡瑟（Max Gunther，1927-1998）
百萬暢銷書《蘇黎士投機定律》作者。
美國暢銷作家，生於英國，11歲時隨父親赴美，擁有普林斯頓大學學士學位，任職過美國知名媒體《商業周刊》（Business Week）及《時代》（TIME）雜誌，並撰寫過26本著作，包括歷久不衰的經典《蘇黎士投機定律》（The Zurich Axioms）、《就是要好運》（The Luck Factor）、《這樣思考，和好運交朋友》（How to get lucky）等。由於其父親曾為瑞士銀行（Swiss bank）紐約分行的經理，受其影響發展出許多關於投資與財富的思想與哲學，並反映於其著作中，對後世造成深遠影響。
本文經授權轉載自樂金文化《刻意致富：從心態奠定到行動抉擇，50年經典教你賺出想要的人生》
責任編輯／郭家宏
