攝影／TED + CHELSEA CAVANAUGH
如果談判雙方只會堅持利己的立場，往往不會有好結果，因此，談判最好要對雙方都公平。但談判雙方往往聚焦於要分割的總金額，而不是協議額外創造的價值，這導致談判永遠都不會公平。該如何談判才能真正顧及雙方權力，又能把利益的餅做到最大？
談判帶給人們巨大的壓力。許多事情都面臨利害得失的風險：金錢、機會、時間、關係、聲譽。當人們試圖占對方的上風，或嘗試表現強硬時，往往會激發他們最壞的一面。所以，如果有個方法，能讓人們在談判中公平地對待他人，並同樣受到公平對待，這對大家不是都更好嗎？在接下來的文章中，我們會提供一項簡單、務實，並經過實地測試的方法，來讓你做到這一點。
本文觀念精粹
問題：人們不了解在談判中，真正攸關重大利害的是什麼。他們的誤解讓達成協議變得更困難。
發生原因：談判人員聚焦在要分割的總金額，而不是協議創造的價值。這導致對權力與公平性的衝突觀點。
解決之道：要了解到，待分享的收益，是指這項協議在雙方的其他最佳選項總和之外，所創造的額外價值。這個談判大餅應該平分，因為若要創造這個大餅，雙方都是不可或缺的。
談判管理的聖經，是羅傑．費雪（Roger Fisher）與威廉．尤瑞（William Ury）合著的《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）。這本1981年出版的著作，教導人們藉由聚焦在利益而非立場，來制定成功的協議。但這本書沒有解決一個麻煩的問題，也就是如何分享協議所創造的效益。我們認為，答案在於正確找出談判中有哪些事項真正面臨利害得失的風險，也就是「協議大餅」，我們將它定義為協議合作所產生的「額外」價值。協議大餅，是超過雙方「談判協議最佳替代方案」（best alternatives to a negotiated agreement，BATNA）總和的價值。
在談判時，「分大餅」的概念很常見，但大多數人著眼的大餅是錯誤的。他們腦中的大餅，通常是可供分割的總價值。因此，他們對錯誤的數字和議題進行爭論，採取自認合理但其實是利己的立場。如果談判人員無法正確理解大餅的真義，就更難達成協議。
我們的方法是基於一個關鍵原則：談判的各方對大餅都有同樣的要求權，所以他們應該平均分配。無論他們可以獨力自行完成什麼，這個原則都成立。平分大餅，會從根本上改變人們對權力的看法，所以會有阻力，尤其是那些在現狀下受益的人，更會反對。然而，這種阻力是可以克服的，接下來我們會說明如何克服。
大餅架構，可讓你更清楚且更合乎邏輯地看待談判。這個架構可協助你藉由強調他人做法的不一致性，來提出說服他人的主張。雖然這聽起來很簡單，或許太過簡單，但我們會說明如何在各種愈來愈複雜的情境下，應用這種方法。但首先讓我們來看一個相當基礎的例子，以解釋大餅的邏輯。
案例1／如何切分這份披薩？
權力vs.公平
假設出現這個情境：如果艾莉絲（Alice）與巴伯（Bob）能對如何分配Pepe's知名的12片蛤蠣披薩取得共識，Pepe's就會贈送他們一份這種披薩。如果他們無法達成共識，Pepe's會給他們半份披薩，但其中四片給艾莉絲，兩片給巴伯。關於艾莉絲要如何談判以達成協議，大多數人會採取以下兩種觀點中的一種。
第一個是權力觀點。艾莉絲擁有更大的權力，因為她四片披薩的備選方案是巴伯的兩倍，這意味著她應該得到兩倍的披薩：她得到八片，相對於巴伯得到四片。第二個是公平觀點。在這個情境裡，他們將總數平分：每個人各得到六片披薩。
這兩個方法都不是毫無漏洞。權力觀點將談判外部的權力，與內部的權力混為一談。雖然8：4這個比例，看似合理的分割，因為它沿用了備選方案的比例，但是，並沒有內在原因可以支持結果應該以這個比例為基礎。有些人可能會主張，巴伯在談判中處於弱勢，因為如果沒有成交，他拿到的片數會比艾莉絲少，但這個論點沒有抓到重點。如果他們沒有達成協議，艾莉絲在備選方案的四片披薩之外，不會得到更多，一如巴伯在備選方案的兩片之外，也不會得到更多。
談判有效的關鍵，在於贏過你的備選方案，得到更多。若要做到這一點，艾莉絲與巴伯需要對方幫忙的程度是相同的，因此兩人擁有一樣的權力。還有另外一種方式，可以看出按比例分配法的缺點，那就是想像巴伯處於另外一種情況，也就是如果雙方沒有達成協議，巴伯只會拿到麵包屑。在這個情況裡，沿用備選方案的比例，會導致艾莉絲拿到披薩的片數比例高得很不合理。巴伯若是拒絕這個協議，幾乎不用付出任何代價。若他不同意這個協議，艾莉絲仍舊無法得到比備選方案更好的結果，因此巴伯可以堅持不同意，以爭取更多收益。
把總數一分為二，是用過度簡化的觀點來看待公平性。艾莉絲與巴伯並非處於同樣的處境，艾莉絲的備選方案比較好。如果6：6真的是個可行方法能達到公平，就應該適用於任何一組備選方案。但事實並非如此。例如，若是艾莉絲的備選方案從四片披薩增加到七片，但巴伯仍只能拿兩片。艾莉絲會拒絕6：6平分的交易，來保有她可得到的七片。我們可以看到，「把總價值除以二」這種公平原則，有根本上的缺陷，因為它不適用於全部的備選方案。
攝影／TED + CHELSEA CAVANAUGH我們的原則，指出一個分配那12片披薩的新方法。艾莉絲與巴伯若是達成協議，得到的披薩會比沒達成協議多六片。這個增加的部分，就是我們定義的「協議大餅」：達成交易所創造的額外價值。若要得到這個額外價值，需要艾莉絲與巴伯的程度是相同的。艾莉絲擁有的要求權，並不比巴伯更高（或更低）。如果對權力和公平有正確的理解，就知道這兩者的觀點都認為，額外的六片披薩應該平均分配，而且艾莉絲可保有她備選方案的四片，巴伯則保有他備選方案的兩片。這意味著最後艾莉絲得到七片披薩，巴伯得到五片。
根據我們對大餅的定義來重新建構談判，是向前邁出了一大步。如果不是這樣，慣用做法就是採用簡單的權力或公平性的捷思法（heuristic；編案：指按照過去的經驗和直覺來迅速做決定），而這種方法會隨著情況與提議的人是誰而改變。用這種方式產生的提案，看起來對提議的一方是公平的，但對另一方不公平。我們的方法提供一個一致的架構，這個架構對雙方都公平，而且可以反映出他們擁有同樣的權力。
在我們的披薩案例中，看到大餅很容易。但你要如何說服別人遵循這個邏輯？我們的下一個案例會提出說明。
案例2／如何切分投資利率？
在利益上公平
安竹（Anju）與巴拉特（Bharat）一起慶祝節日。晚飯後，巴拉特向安竹尋求一些財務建議。他無法決定如何投資。股票市場波動很大，所以他考慮把2萬美元存入有2％利率的一年期定存單，這讓他能淨賺400美元。
安竹也有同樣問題。她一直在考慮買一張5,000美元的一年期定存單。她的投資金額比較小，所以銀行只給她1％的利率。雖然50美元利息比什麼都沒有來得好，但也沒有好太多。
兩人很快達成共識，結合他們的資金一起投資，是很合理的做法。經過短暫在網路上搜尋後，安竹發現，如果他們購買25,000美元的定存單，就能得到更高的利率，可達3％。現在他們必須弄清楚，該如何分配750美元的利息。
巴拉特提出一個他認為公平的解決方案，幾乎我們所有的MBA學生都提出這個方案：他們兩人各自從自己投資的金額獲得3％的利息。安竹會獲得150美元的利息（5,000美元的3％），而巴拉特會拿到600美元的利息（2萬美元的3％）。巴拉特把750美元的利息，按投資金額的比例來分配，如同前述例子以備選方案的比例來分配披薩。他認為這樣很公平，因為兩人獲得同樣的利率。
但這樣真的公平嗎？安竹有不同的看法：一起投資能創造300美元的價值。在決定合起來投資之前，他們可以賺到450美元，而合作讓這個金額總數增加到750美元。安竹對這增加的300美元具有同樣的貢獻。她想得到自己本來能賺到的50美元，再加上合作投資所創造價值的一半，總計200美元。
回應大餅爭議，巴拉特指出，如果沒有他的幫助，安竹只能賺50美元。得到150美元，她該感到滿足。安竹已準備好回應。她表示，沒有她的幫助，巴拉特最多也只能得到400美元的利息。他想要得到新增的300美元中的200美元，等於協議大餅的三分之二。他才是那個貪心的人。
這時，巴拉特提議將他們兩人提案的差額平分，給安竹175美元的利息。介於不公平與公平之間，仍然是不公平，所以安竹並不想屈服。她表示：「巴拉特，你想想看，若25,000美元定存跟2萬美元定存一樣，都是2％的利率，那就只有500美元的利息可分。在這種情境下，我們一起投資仍舊有道理，因為我的5,000美元能拿到2％而非1％的利息，等於是多賺50美元。但若按照你建議的分配法，這對你就沒有道理，因為我們兩個人各自從所投資的錢賺到2％。這表示你仍舊是拿到400美元，而我得到的錢從50美元增加到100美元。我會獲得所有增加的利息。這對你並不公平。相反地，我會把新增加的50美元與你平分。」
討論結束。巴拉特了解到，他不能要求在一個按比例分配對他有利的情境下，選擇這種分配法，而在這種分配法不利於他時拒絕採用。
巴拉特原本的提議（採用相同利率）聽起來很公平，因為這對參與投資的每一塊錢一視同仁。但巴拉特只靠自己的資金能賺到2％的利息，而安竹只能賺到1％。他們資金的價值其實並不一樣。在想出如何分配總數前，應該先讓兩人各自拿到自己單獨能賺到的金額。然後，應該平分超出的報酬。對於新增的300美元報酬，雙方做出的貢獻是一樣的，並非按他們提供金額的比例做出貢獻。
當然，你可以尋找另一位合作伙伴，以改變交易結果。巴拉特或許能與另一個想投資5,000美元的人合作，達成比跟安竹一起投資更好的交易，而安竹不像他那麼容易找到另一個2萬美元的投資人，來達成更好的交易。
比如說，齊拉格（Chiragh）要拿5,000美元和巴拉特一起投資，並接受他3％的方案，那麼巴拉特可以從他的2萬美元賺得600美元。這對巴拉特是更好的交易，但與安竹合作仍是有道理的，尤其若是齊拉格不接受少於150美元的利息時，更是如此。
安竹若要勝過齊拉格，就必須降低要求，但仍能要求超過自己可以賺到的50美元。巴拉特如果能與齊拉格達成交易，就可以拿到600美元，安竹自己可以賺到50美元，兩人合計650美元。這比起安竹與巴拉特合作所賺的少了100美元。這是縮小的新大餅。安竹可以提議與巴拉特平分那100美元，自己總共得100美元（50美元加上備選方案的50美元），巴拉特則能拿到650美元。
攝影／TED + CHELSEA CAVANAUGH讓其他人參與談判，會改變大餅與各方最終得到的結果。如果安竹與巴拉特是唯二能一起達成協議的人，大餅就是300美元，而安竹即使備選方案不佳，還是同樣有資格拿到一半的大餅。如果有其他人出現，就是一個有不同備選方案與大餅較小的新協議，但安竹與巴拉特仍應平分協議大餅。
「貢獻多寡」的陷阱
安竹與巴拉特的故事，凸顯了談判中的一個關鍵議題：如果各方做出的貢獻看起來很不一樣，人們就很難看到平等。而且人們往往不樂意看到自己得到的不及大餅的一半。我們接下來的兩個例子裡檢視的談判，都假定有某種不均衡的分配方式，但其實不應該這麼分配。
情境1／購買公寓
在紐約市，購屋抵押貸款低於50萬美元的人，要支付1.8％的登記稅，而50萬美元及更高金額的貸款，則要支付1.925％的登記稅。這是一大筆錢。但稅法規定，執行CEMA（一項合併、延長與修改的協議）可以減少這筆費用。根據CEMA，買方對賣方的抵押貸款負有責任，並從銷售價格裡扣除抵押金額。這麼做可減少買方的登記稅，也能減少賣方應付的紐約州過戶稅，金額是售價的0.4％。
請考慮這個情況：買方計畫申請100萬美元的抵押貸款，而賣方現有的抵押貸款是60萬美元。如果買方接手賣方的抵押貸款，登記稅只會適用於抵押貸款新增的40萬美元，稅將從19,250美元下降到7,200美元，節省超過12,000美元。同時，因為這個降低的新售價，賣方會節省2,400美元的過戶稅。
總計CEMA會節省14,400美元的稅。這就是協議大餅。但很少買方和賣方認為，自己在這方面做出同樣的貢獻。買方自認幫忙節省了12,000美元，而賣方認為自己幫忙節省了2,400美元。因此，賣方會根據雙方預設的省稅額，也就是12,000美元對比2,400美元，或5：1，接受不公平的分割方式。
賣方總是接受這種預設的分割方式。他們其實不該這麼做。雙方對於節稅的金額，都做出了同樣的貢獻。只有在賣方現在有抵押貸款時，CEMA才有效。買方必須得到貸方的同意，賣方也要給予他的貸方許可。節省的金額應該平分，也就是每人7,200美元。精明的賣家知道，應該要求的報酬是雙方平分那個大餅。
情境2／對等合併
在標準的對等合併協議（merger of equals）裡，雙方按照合併前規模的比例，來分配綜效的收益。以下的例子大致是根據某個實際的合併提案。兩大產業巨頭阿德雷得（Adelaide，虛擬公司）與布里斯班（Brisbane，虛擬公司），若是整合彼此重疊的營運作業，就能節省大量的成本。目前阿德雷得的市值為2,400億美元，布里斯班為1,600億美元。如果兩家公司以換股的方式合併，總市值將達4,300億美元，額外的300億美元就是共同節省的成本。
在對等合併裡，每一方按比例取得合併後企業的股份。兩家公司規模的比例是60：40，因此阿德雷得最終將擁有新公司60％的股份，300億美元的60％就是180億美元。布里斯班會拿到剩下的40％，即120億美元。阿德雷得將獲得超過50％的收益，因為它比對方的規模大了50％。
許多專業人士認為，這是非常合理的結果。我們則認為不是。確實，如果阿德雷得退出，交易不成，300億美元全部都會落空。但同樣沒錯的是，如果布里斯班退出，交易也不會成功，300億美元同樣也會全部落空。在實現成本節約上，阿德雷得並沒有比較重要。雙方的貢獻一樣，因此大餅也應該平分：雙方各得150億美元。
一個解決方案，是阿德雷得預先支付30億美元給布里斯班的股東。這加上布里斯班股東從合併中獲得的40％收益（應該是120億美元），會讓他們總共獲得150億美元，這與阿德雷得的股東在可望得到的60％收益裡，扣除所支付的30億美元之後的金額相同。雖然仍有收益可能不符預期的風險，但這種風險限制在總額的10％（所支付的30億美元）。雖然不是零風險，但是在可控制的範圍內。
然而，若要決定恰當的支付金額，雙方必須對潛在大餅持有類似的看法。他們雖然可能會在原則上同意雙方有同樣的貢獻，但仍可能會對大餅的規模意見分歧。對於合併與許多其他類型的交易，若要正確計算大餅，就表示必須知道雙方能夠一起達成什麼，以及各自能夠獨力達成什麼，而這可能需要彼此分享機密資訊。
攝影／TED + CHELSEA CAVANAUGH如果交易中的相關數字被隱藏，或是難以確認，就可能造成虛張聲勢或失真陳述。在其中一些情況下，特別是合併的情況，雙方可能會選擇揭露這些數字。阿德雷得與布里斯班合併的例子，是以礦業巨頭必和必拓（BHP）與力拓集團（Rio Tinto）的合併提案為基礎，在那場真實的談判裡，所有事實都擺上枱面。必和必拓並沒有試圖隱藏它對潛在綜效的估計，而是公開那些數字。該公司想要讓股東、監管機構與大眾知道，它想要合併的理由。這個大餅相對容易估計，因為沒有和其他公司創造綜效的可比較選項。備選方案的價值，就是兩家公司在合併前的估值。不過，歐盟委員會（European Commission）阻止了這件交易，因此價值大餅最終沒有出現。
三項其他變因
到目前為止，我們一直專注討論的交易案，都是交易雙方對於如何估算大餅價值有一致想法，而且並未尋求其他交易。即使協議大餅的規模不確定，或一方比另一方更在意協議大餅，或是各方的聲譽面臨受到重大影響的風險，我們的方法仍然適用。
1. 大餅的規模不確定。
一家大型消費品公司，如可口可樂（Coke），若是與一家新創公司合作，就能用自己的購買力，大幅降低包裝成本。假設可口可樂可以把那家新創公司的塑膠瓶成本，從19美分降到11美分。對一家一年銷售一億瓶的新創公司來說，每年能省下800萬美元。但如果是按照企業營收的比例，來分配這800萬美元，結果會相當失衡。可口可樂的份額可能是新創公司的兩千倍。在這樣的情況下，可口可樂會拿到799.6萬美元，新創公司只得到4,000美元。
誰對這些節省金額的貢獻比較大？可口可樂提供的是強大的購買力，但它的貢獻是否比那家新創公司多？
答案是否定的。可口可樂的影響力非常重要，但它需要那家新創公司的顧客，因為它已經從自己的瓶子上獲得所有的節約。可口可樂若想進一步節省800萬美元，就必須找到在瓶子上花太多錢，而且需要很多瓶子的公司。唯有把可口可樂的購買力加上那家新創公司的顧客，才能省下那800萬美元。雙方同樣不可或缺，因此應該平分那筆節省下來的金額：各得400萬美元。
但這沒有考慮到不確定性。大餅的規模只是估計值，可口可樂不會想要在付出400萬美元後，才發現這家新創公司只有5,000萬瓶的銷量。對這點的一個良好的解決方案，是在大餅被創造出來時就分割。如果可口可樂以每個15美分，而非11美分的價格提供瓶子，可口可樂與新創公司各自都能從每個瓶子上獲得4美分的收益。這麼一來，不論最後大餅的規模有多大，它們都能平分大餅。
當談判一方比另一方大很多，人們通常會抗拒這個同等權力的想法。許多人認為，規模較大的一方，比較容易找到替代的合作伙伴。但情況不見得一定是這樣。可口可樂當然可以找到另一家新創公司，但這家新創公司也能輕易找上百事可樂，後者可能提供一個瓶子15美分的價格，讓這家新創公司的備選方案，從每個瓶子19美分降為15美分。可口可樂仍能提供每個瓶子11美分的價格，以帶來價值，但大餅會從800萬美元縮小為400萬美元，因為這1億個瓶子額外節省的金額，只有每個瓶子4美分。在這種情況下，大餅仍應該50：50平分。如果現在新創公司的備選方案，是每個瓶子15美分，它就應該得到200萬美元，或是支付每個瓶子13美分給可口可樂。這家新創公司得到的交易會更好。
2. 一方比另一方更在意協議大餅。
人們對我們這套方法的最大異議在於：如果一方比另一方更在意結果，情況會如何？
讓我們回到可口可樂的例子。當一家新創公司與一家大型老牌公司進行協商，其中涉及的資金能改變新創公司的命運（甚至可能是救命錢），但對大公司來說這金額微不足道。大公司會利用這種不對等性來主張，小公司應該樂於接受不到一半的大餅，因為即使是大餅的一小片，也能為小公司創造很大的價值。這種想法強調的觀點，是「較大的一方擁有更多談判力量」。較大的一方表示「你比我們更需要這筆交易」，而較小的一方也同意。
我們會在可口可樂與新創公司的交易中，加進一些數字，來說明這一點。假設它們談判的仍是節省下來的800萬美元，但新創公司對每一美元的在意程度，是對方的七倍。可口可樂會主張，把全部節省金額中的100萬美元給新創公司，自己保留700萬美元，如此可以讓雙方獲得效果相同的收益。
但是，關於較大一方應得到更多的任何主張，都可以轉為「拿得少才對」的說法。如果可口可樂聲稱自己應該拿得多，因為它較不在意這筆交易，那麼新創可以回應說：「如果你這麼不在意，就應該給我們800萬美元中的700萬美元。錢對我們很重要，你卻不怎麼在意那些錢。我們放棄的100萬美元，感覺就像700萬美元一樣多。所以這算是同等的犧牲，因為每一美元對我們的重要性，遠高於對你們的重要性。」
我們的解決方案，也就是雙方各得400萬美元，可以打破這個僵局。這種分配方式，並不取決於雙方的在意程度。雙方重視這400萬美元的程度不同，但都對各拿一半大餅的看法相同。雙方都處於最壞結果（完全沒有省錢）與最好結果（得到所有省下的金額）之間。即使新創公司更在意這筆交易，最後拿的也沒有比較少。
3. 聲譽面臨重大風險。
許多談判都是一次性的，但很明顯在一些情況下，一方或雙方都想為自己的談判方式樹立聲譽。可口可樂即使不會再與這家新創公司談判，也會在意未來可能與自己交易的其他新創公司，對自己有什麼觀感。
我們發現，對聲譽的重視往往會加強平分的結果。在一次性的談判裡，其中一方可能願意接受不利的分配。但如果未來有可能進行類似的談判，它就不會接受吃虧的協議，因為不想被視為冤大頭。在其他情況下，其中一方可能有機會獲得超過一半的大餅，但忍住不拿，因為擔心未來潛在的交易伙伴可能不會想與它做生意。
共創最大的餅
我們完全理解，多數人並不會以我們討論的方式進行談判。我們知道這個方法很新奇。大餅架構揭露了原本隱藏的權力平等。這會讓你的談判更合乎邏輯、更清晰，並提出更能說服他人的說法。只要有機會與另一方合作，以便讓雙方共同創造的價值最大化，這個方法就能奏效。若是與不在乎公平的人談判，這方法也很有效。對於大餅原則，他們不會有好的反駁理由，而且如果拒絕接受你提出要平均分配的理由，會讓他們看起來像前後矛盾或拒絕讓步的人，並可能因此失去交易。但你必須堅持這個原則。
大餅方法很公平，因此能消除談判時在傳統上會出現的故作姿態。解決分配的問題，就能讓雙方集中精力於創造最大的餅。
（王怡棻譯自“Rethinking Negotiation,” HBR, November-December 2021）
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