愛知縣岡崎市有間店名叫「一心堂印房」的印章店，老闆神道邦男先生是我體驗行銷塾的學員之一。他以岡崎市為中心開設了十家店鋪，同時也經營網路商店。這間印章店並沒有受限於業界常識，而是在做真正有意思的事。讓我來介紹這個透過網路商店贏得成功的案例吧。
我在演講或研討會裡經常說：「要慎選你的顧客 ！」也就是只把「對你所傳達的訊息產生共鳴的人」視為顧客。一旦明確鎖定顧客群， 就有可能從低價競爭的殺戮戰場脫身而出。
網路商店往往容易流於低價競爭，因為在網路世界裡，比價是再簡單不過的事。
一心堂印房的網路商店也曾一度做過低價的買賣。後果就是實體店鋪與網路商店的商品售價出現價差，造成明明是同一件商品，網路上買就是比較便宜。
那陣子，印章在網路上持續陷入削價競爭，就連一心堂印房也是；當時，網路商店上的售價硬是比實體店鋪售價便宜了將近一半。這樣一來就變得不公平。於是神道先生索性將網路店鋪上的商品價格調高到跟實體店鋪一樣。
他說：「會用價格來挑印章的人，不會是我們家的顧客。」這正是我所說的「要篩選你的顧客」。
一心堂印房在網路商店頁面上寫了一段很精彩的故事：
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您好。我是網站管理員，我叫橋本。非常感謝您造訪一心堂網路商店。
您會造訪印章店網站，表示您或對您來說非常重要的人，正在迎接人生中重要轉折的時刻，對嗎？
所謂印章，正是在結婚、出生、畢業、成人或買房等，各個重要人生轉折上不可或缺的存在。若您現在想的是如何以價格高低來挑選印章，並用在這些人生重要時刻的話，我想您大可不必浪費時間繼續讀下去。
點一下下面的檢索按鈕，我想您一定能找到更多、更便宜的印章。
由衷感謝您至此極有耐心地閱讀我的說明。
咦⋯⋯？
您還在閱讀我的說明嗎？
謝謝您。
那麼，我就繼續說下去囉。
我們在「人生各個重要場合」上都會用到印章，代表把自己的意思轉化成書面，是極其重要的存在。幾乎沒有人會因為印章變舊這個理由而特別去換個新的。 因此，我認為在選購印章時應該非常慎重。
在這個網站上，我將從「當我的親朋好友想訂作印章時，我會怎麼介紹、推薦」的角度，來為各位解說我們的商品。也許各位會覺得我有點一廂情願也說不定，但我會秉持著一生一次的心態，跟各位分享我真實的感受與想法。
接下來，很重要的是，一心堂的師傅都是全心全意雕刻出每一顆印章。
只是，所謂「全心全意」指的到底是什麼？
您可以試著想像看看，假設您正在為最珍愛的人做料理，為了讓對方開心，是不是會一邊想著對方，一邊用心烹調呢？
就是這樣，煮的人的心思會自然而然融入料理之中。反過來想，假設您正在做的料理不知道要給誰吃，是不是也會覺得，「全心全意」是一件無比困難的事呢？
我們網站的訂購表單上有個欄位，可以填入「是誰正要迎接人生中的什麼重要時刻」的資料。
師傅會仔細考慮到您（或對您來說重要的人）以及具體的重要時刻，把他的全心全意注入印章裡。
即使無法親眼見到彼此，印章師傅卻都擁有極為強烈、全心全意想做好印章的念頭和堅持。
「讓我們透過印章，為您在這人生重要時刻上做出微薄的貢獻。」
這就是我們在做的事。
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做了這樣的轉變後，據說訂單雖然變少，但銷售金額卻沒有因此降低，而且利潤反倒大幅提升。在這之後，訂單也逐漸回流；不到一年時間，訂單就變得比低價銷售時還要多。
一心堂終於從削價競爭的泥沼中爬出來了。
身為網站管理員的橋本先生，甚至還笑著跟我分享下面的事：
「顧客還會很熱心地留言跟我分享，他們到底是出於什麼動機買印章。其中甚至還有顧客會附上自己的照片給我看，這讓人感到非常欣慰。」
乍看之下無法看到顧客的網路商店，變成了一個可以和顧客建立起人際關係的場域。下單者從住在紐約、看到網頁的日本人，一直到著名的藝人事務所都有，很多顧客都會來跟他們買印章。透過慎選自己的顧客，一心堂印房的印章價值也跟著提升，說誇張點，就是變成了一種「品牌」。
與其要很多根本不知道是誰的顧客買你的商品，倒不如讓認同你價值的顧客來買還比較明智。若想建立品牌，這點覺悟是免不了的。
一旦慎選顧客，顧客也會開始選擇你；只要傳達你的「想法」，顧客也會很直率地給予回應。說穿了就是這麼回事。
作者介紹│藤村正宏
Free Palette集客設施研究所負責人，主要以實踐性強的「體驗行銷」概念為展覽館、主題公園、商店等提供專業顧問服務。同時，以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」，至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員，更回頭創造出強有力的銷售業績。
本文經授權轉載自商業周刊《靠關係就能賣不停：把顧客從雲端帶到實體，就缺這社群行銷7件事！》
責任編輯 / 鐘敏瑜
