一個朝著目標前進的人，整個世界都會給他讓路。反之，失敗不是因為缺乏「實力」和「機會」，而是我們很容易受環境左右，習慣於隨波逐流，缺乏主見，「心態」不穩定，容易挫折和沮喪的緣故。—愛默生（Ralph Waldo Emerson）
社會新鮮人若想投身業務工作，那麼你必須對於即將投入的產業非常感興趣、熱愛學習、重誠信、懂得察言觀色，擁有溝通能力且抱持樂觀態度，才能成為Top Sales。
我們都知道「心態」決定一切，而我認為「樂觀以待」的心理素質更是關鍵所在，因為這種人即使遇到再嚴重的問題，他都能以「好事」馬上會出現而願意撐到最後，然後輕鬆談下一筆生意。
對於需要透過大量溝通技巧來成就工作的業務員來說，即使嫻熟「產品特性」與「專業知識」，甚至具備爐火純青的「說服力」，但為何業績老是欲振乏力？原因很多，其中一個可能就是他們少了一些「樂觀」的性格和作法。如果打從心裡就不相信自己今天能夠說服「小氣巴拉」的傢伙，或惡名昭彰的「奧客」下單，那麼就算你擁有再好的產品都肯定賣不出去。
請記住：銷售路上起伏重重，樂觀接招方可有益溝通！
「談判技巧」比「心態」更重要
某位知名演說家曾經說過：「樂觀是什麼？樂觀就是轉換心情，走出不愉快的陰霾，並且寄望於明天，盡全力在今天！」
還記得自己剛從事業務的頭半年，每天上班時總會遇到根本想像不到的拒絕和批評，我相信這些也是所有業務員的共同難題，當時的我根本不懂如何對自己進行什麼「自我催眠」，也沒有精力跑到海邊去大吼大叫，更沒有呼朋引伴去夜店喝一杯來紓壓，藉此排除負面情緒，我心裡只想著過去拿下業務冠軍獎杯的當下，我用這樣的方法渡過了前三個月，進而發現「回想成功記錄」正是一種樂觀心態的養成方法，幫助我擺脫悲觀的情結，得以有勇氣繼續掙扎下去，積極處理各種拒絕和批評，最終贏得好成績。
從這個實戰經驗中，我發現一個銷售人員最重要的特質就是「樂觀」。「樂觀」就像「救生圈」一樣，當你快要沉到海底了，只要你手中掌握著這一顆「救生圈」，它就能助你繼續掙扎下去。
沒有「樂觀」的性格，遇事難順利
曾在一本書中讀過一則歷史軼事：據說乾隆年間，有位秀才進京考科舉，兩次都沒上榜，這回再次趕到京城，住進一家客棧。考試前三天，他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在牆上種白菜，第二個夢是當時下雨天，他戴著斗笠還打傘，第三個夢則是夢到自己跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但卻是背靠背...。
這三個夢感覺起來似乎都有某些含意，秀才醒過來之後，就趕緊去找算命師父解夢。算命的一聽，連拍大腿說：「你還是放棄吧！你想想，高牆上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是『多此一舉』嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，這不是沒戲唱嗎？」秀才聽罷，當下感到心灰意冷，立即打算回客棧收拾包袱準備打道回府。
店老闆見狀覺得非常訝異，忙問：「不是明天才考試嗎？怎麼今天你就準備回鄉了？」秀才這時就把做的夢境與解夢師父所說的的事情全部敘述了一遍，沒想到店老闆聽了之後興高采烈地說：「喲！我也是解夢高手唷。我倒覺得你這次一定要留下來。你想想，在牆上種菜不就是『高中』嗎？下雨天戴斗笠又打傘，這不正是說明你這次肯定要『冠上加冠』嗎？至於跟你表妹脫光衣服背靠背躺在床上，這不就是在暗示你『翻身』之日不遠了？」
沒想到此番話讓秀才振奮不已，於是精神奕奕地參加科舉考試，也果然高中「探花」。
這則故事告訴我們的是：很多時候我們不是輸給了競爭對手，而是輸給了自己，在與競爭者一爭高下時，我們提供的「企劃書」、「解決方案」和「綜合實力」不是沒有贏的希望，而是由於「悲觀」心態，自己就先敗下陣了。因此，無論在任何領域做競爭，若欠缺「樂觀」性格，往往很難成事。因為擁有「樂觀」性格者，絕對不會因稍微「領先一步」便得意忘形，也不會在受到挫折時悲觀絕望，更不會因客戶的無禮拒絕而垂頭喪氣，自然也不會因為無法完成任務而怨天尤人。
利用「樂觀心態」進行溝通
「忘卻困境的人，才能漸入佳境！」溝通有時是一個既緩慢且需要協調的過程。「悲觀」則是一種消極頹廢的性格和心境，想想看，如果你預先抱持者悲觀的心態，就會容易陷入「悲傷、煩惱、痛苦」之中，在困難面前一籌莫展，進而放棄。如果用這樣的心態去與人溝通，會很容易得到負面的結果。
情緒是具有感染力的，樂觀和悲觀更是一種心靈的力量，每個人都可以自由選擇，成就自己變為樂觀或悲觀的人。我記得自己在做業務工作後不久，便發現「樂觀」就是業務員最重要的特質。
抓住溝通時的「救生圈」
以下六個魔法真的很神奇，它們能幫助你達到事半功倍的溝通效果。你不必同時採用，只要從中挑選幾項覺得適合自己的即可。要成為擁有樂觀救生圈的人，那麼在面對拒絕和挫折時，一定要相信這只是暫時的，不代表永無生機；更重要的是，這跟個人成敗毫無關係，千萬不要「怨天尤人」。這有點像是「吸引力」法則，只要你相信好事一定會發生，那麼不但心情會輕鬆許多，成功看起來也不會好似遠在某個外太空星球上。
（一）想像局勢會愈來愈好。碰到溝通不良的狀況時，要假想它對未來影響不大、只是暫時、局部性的問題，而且一定有辦法解決。這樣一來，就很容易找到可以有效溝通的正面結果！
（二）告訴自己其實沒這麼糟！溝通不順利這件事既已發生，那麼你不妨告訴自己這件事並沒有想像中這麼糟糕！這個方法聽起來有點「老土」，但其實還蠻管用的！
（三）馬上檢討敗因，改進溝通方法。一旦碰到失意和挫折，善於檢討失敗的原因，找到問題，改變「溝通」的對象、地點、內容和方式，而非固執地溝通下去，或以無所謂的態度從失敗走向失敗。
（四）盤算自己的福氣。遇到問題或陷入絕境時，千萬不要盤算自己究竟有多麼不如意，反過來的應該是感恩與檢討，如此一來反而能夠從中找到機會，看到希望，順利找到解決的方法。
（五）改變你的習慣用語。不要說：「真倒楣！又被拒絕了！」，而是要說：「好運馬上就要到了！」；千萬不要說：「他們怎麼能說價格太貴，沒誠意！」，而是要說：「我知道應該怎麼處理了」。
（六）確信「否極泰來」。相信凡事走到低潮之後一定會反彈，再現高潮，確信「否極泰來」，凡事都有峰迴路轉的可能。盡量採用正面詮釋的方式，幫助自己從失敗中迅速再站起來。
經常保持「樂觀以對」的心情
「樂觀開朗」的心態需要長期不懈的學習，它就像一種熟練的技藝，手到自然心到，很快就會變成習慣。就像我們打高爾夫球一樣，你可能在某個時刻打了一、兩桿好球，便自以為相當嫻熟於這項運動，但是在下一個時刻，你卻可能連球都擊不中呢！因此，我們需要藉由每一次失敗來臨時的學習，克服自己的悲觀習慣，隨時將自己調整為正向思考的行為模式。
有人說：「命好不如心態好！」是的，「樂觀」就是一種好「心態」，身為業務員，不管外在情況多險峻，只要我們一直保持「樂觀以對」的心情，使它成為一種「打開心靈之門、增進業績智慧」的好習慣，訂單一定會湧過來！
永遠要記住，「挫折」是上天給予我們最珍貴的寶藏，而「樂觀」正是打開這個寶藏的鑰匙。
本文經授權轉載自時報出版《說出好業績：速效！易上手！關鍵30秒翻轉局勢的溝通》（原標題：凡事多往好處想，自可心想事成）
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