只要問顧客一個問題,他們就會付兩倍價,重點就在「抄」!

2019-11-10 14:00

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了解客戶付錢買了什麼,才能知道他們願意把錢花在哪裡。(Peshkova via Shutterstock)

了解客戶付錢買了什麼,才能知道他們願意把錢花在哪裡。(Peshkova via Shutterstock)

「聰明的人會觀察既有事物的模式,再利用這份實證發展新事物。」——馬克‧海登(Mark Haddon),小說家

大家經常以為我所有的錢都是靠媒體賺的——尤其是我的每日播客與臉書直播,因為它們坐擁上百萬粉絲。某方面來說這不算說錯,但只對了一半。大家並不曉得,我最大的收益流是來自幕後的計畫。

我的「隱性收入」多半是來自於相乘。我在第34頁就提過,相乘就是找出連結各計畫的模式,然後利用這些連結來賺更多錢。這就是讓一加一等於三的方法。比方說,在播客《頂尖創業家》接受訪談的執行長,也希望能透過 The Top Inbox 來宣傳自己的公司,於是我就設計出一套贊助方案,讓他們在兩個通路都曝光;假如我之前沒有經營《頂尖創業家》與 The Top Inbox,就沒有這條新的收益流。

如果你的收益流沒有多到可以相乘的程度,也不必擔心,因為你可以輕輕鬆鬆就發現新點子。其中最直接的方法真的有夠簡單,我一天到晚都在用,而且從來沒失望過。

我問顧客一個問題,他們付我兩倍價錢

請利用以下說詞來問你的顧客。

有一個特別的方法可以讓你得到想要的資訊:在你的顧客結帳之後,問他們有沒有購買其他廠牌的類似產品。不管你的顧客有三個、一百個、一千個,都可以這樣問。只要寄一封電郵問他們:「除了我們家的工具,你還買了哪些工具輔助你做XXX?」

XXX 就是你的專業領域,或你替顧客解決的問題。假如你賣的是稅務軟體,你就可以問顧客(無論他們有沒有付費),他們還使用了哪些工具來管理稅務與錢財。

我現在要講清楚,這絕對不是在問顧客想要什麼。顧客想要的東西很多,但他們不會真的去買。你要問他們真的付錢買了什麼,才能知道他們現在願意把錢花在哪裡。

這樣一來,你會得到很多答案。稍微整理一下每個人的答案,然後找出模式。他們是不是一再提到某個產品,或是某種需求?以此為依據,你就能夠這樣做:

1. 把那間公司買下來。假如我一直聽到顧客購買某公司的產品,我就會利用本書第九章的方法,嘗試買下那間公司。如果你的投資組合能夠再容納一間公司,那收購一定比自己創業還輕鬆。接著,你就可以把新公司的產品賣給現有顧客。

2. 與那間公司合作。假如你無法買下那間公司,那就加入它。既然你有這麼多顧客喜歡它的產品,那它的顧客也很可能來買你的產品。你跟它交叉銷售產品的話,是有可能雙贏的。

3. 替你公司添加一個類似的產品。你不需要成立新事業。只要把這個產品加進原本的產品陣容裡。假如購買稅務軟體的顧客,也願意購買發票或存貨追蹤工具,你就可以銷售類似的商品,並將它們與原本的產品綁在一起賣。

關於這個方法,實體產品中有個很知名的範例,那就是麥當勞。它很早就知道人們買漢堡一定想配薯條,於是就把這兩樣餐點組成套餐;所以現在的顧客多半都會買這種組合。此外,麥當勞也抄襲其他連鎖餐廳的人氣商品,藉此發現新的收益流。星巴克竄紅之後,麥當勞就開張McCafe,開始提供精緻的咖啡飲品。麥當勞發現沒人想吃它的萵苣沙拉,就去抄襲潘娜拉麵包店跟福來雞速食店(Chick-fil-A),讓沙拉的顏色更繽紛、營養更豐富。

作者/ 奈森‧拉卡

本文摘自《新富人的捷徑:不專精一事、不想卓越點子、不設定物質目標、不投入火熱市場,爸媽鐵定反對的新致富四金律。》

《新富人的捷徑:不專精一事、不想卓越點子、不設定物質目標、不投入火熱市場,爸媽鐵定反對的新致富四金律。》
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