如今，印度市場占康揚兩成營收，且每年都成長超過3成，在印度的成功，讓他重新思考品牌的國際布局。早年康揚賣輪椅，也是走傳統路：參加國際商展、找到各國代理商，談妥FOB（離岸）價格後，送貨到港口，一筆外銷訂單就算結束。至於當地市場反映如何、產品需要做什麼調整，得等下一筆訂單才知道。
這是有溫度的產業！他發展B2B2C：網購興起，沒法通路扁平化就沒法競爭
「輪椅不是一般消費品，很多產品不需要考慮到人，但輪椅唯一考慮的就是人。」他說，行動輔具必須貼著客戶需求做研發，但從前走代理商路子，彷彿得了「末梢神經無感症」，無法即時反映海外市場需求，海外代理商也沒有忠誠度，說換就換。
於是他決定發展「B2B2C」：康揚自己是製造商、到當地市場藉著跟代理商合夥或自行成立分公司，站上市場第一線，直接面對消費者，目前康揚銷售的40餘國中，包括英國、西班牙、泰國、印度等8、9國已採此方式在當地銷售。
「輪椅產業是高度顧客導向的產業，加上現在網路購物的興起，」他說：「如果沒有辦法把通路扁平化，扁平到我們自己可以掌握，就沒辦法即時回應消費者需求、也沒辦法在價格上競爭。」
「早年台灣的輔具生產以代工為主，設計圖來自歐美原廠；康揚從創業就跨入設計，算是第一家做國際品牌、建立通路布局的台灣廠商。」陽明大學ICF暨輔助科技研究中心主任李淑貞觀察，康揚的優勢是接地氣，可以迅速接收終端消費者需求，回推到設計製造改善。
「輔具這種產品的維修服務，是消費者很大的決定因素。一般家電若壞了頂多就是不用；但電動輪椅一壞，對使用者來講是完全喪失自理能力。」中華科技輔具協會副秘書長陳玉雲說，康揚布建的維修服務系統反應迅速：「同業可能需要1週，但康揚3天內就一定會有回應。」
目前康揚的研發中心仍然隱身在嘉義民雄的小小工業區裡，產線上員工忙碌組裝著的是零售價3萬美元（約合新台幣90萬元）、奪下2018年度德國紅點（Red Dot Design Award）設計獎的電動輪椅。
「不論世界市場拓展到哪，嘉義民雄仍然是康揚的攻擊發起線。」他說。台灣市場目前只占康揚2成，其他8成都是海外市場，這意味著他們需要更多的國際人才，方能完成布局。
「這是個有溫度的產業，它唯一考慮的是行動不方便的人，這裡加個配件可以讓他伸展、那裡加個配件可以撐住手臂⋯⋯。而且要隨時調整，沒有一款輪椅能適配所有人，它是獨特的。」陳英俊說。
他講輪椅簡直像在講哈雷機車，眼神閃閃發亮。或許打國際戰亦似組裝輪椅，不斷修正調整，才能組出最適團隊跟對戰途徑，打一場最華麗的仗。
作者/鄭郁萌
本文獲授權轉載自《商業周刊》
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