要「真懂」，而不是只有「懂」
在會議上，我經常會告訴翻譯者：「我聽不懂，麻煩請對方再說一次。」
剛開始，譯者總是一頭霧水：明明應該聽得懂啊？對方說不行就是不行，為什麼惠萍姐聽不懂對方說的「不行」？
我所謂的聽不懂，是因為我不了解對方的邏輯──為什麼不行，能不能講來聽聽？因為有些人的「不行」是反射動作，日本人只說「這樣不行」，但我不懂為什麼？
同事常常希望惠萍姐不要再問了，但我一定要追根究底，問出「為什麼不行」，甚至有時候是「為什麼行」。問到答案以後，我會說我懂了，從此這個知識就是我的，永遠都不會忘記。下次當別人問起：「為什麼日本人討厭一樓？」我就能侃侃而談其中的奧秘，而不是反射性的回答：「日本人就討厭一樓啊，我也不知道為什麼？」
如果知道日本人不喜歡一樓，是因為比較沒有隱私，會有落灰、很髒，以及容易遭小偷，所以一樓通常比較難招租，也就能跟客戶解釋清楚了。很多我的台灣客戶都會說：「經過惠萍的說明，就會知道在日本不要買一樓。」
或是如果今天有一樓的物件要出售，想把它推銷出去，又不能說一樓很糟糕，該怎麼賣？其實一樓對個人住戶、尤其是女孩子來說可能不太安全，又有落灰易髒的問題；但對家庭型的客戶來說，有些人是喜歡的。
因為在一樓，小孩蹦蹦跳跳不會吵到樓下，雖然大家都喜歡住二樓或三樓，可是如果家裡有個三歲小孩，日本人又都很怕吵，難保每天都有鄰居來按電鈴抗議。要把一樓的房子賣給有三歲小孩的家庭，就可以推薦他們住一樓可能比較好，雖然有其他缺點，但小孩可以比較安心的跑跳，或許就能成功說服客戶。
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同事常常笑著說：「惠萍姐，可不可以不要再有邏輯了？」
或許有些人做事毫無邏輯，但我卻十分在意做事的邏輯。邏輯搞清楚了，會有很大的幫助。很多人做事不求甚解，因為沒耐心，也不想搞清楚背後的邏輯；更常見的狀況是根本不懂什麼叫邏輯，從小到大只習慣背誦、硬記，不想研究事情到底為什麼會這樣。
但研究每件事的前因後果對我來說是很有趣的練習：「到底為什麼這位太太對我提的物件都不喜歡？」「對日本人來說，為什麼這個物件就是一直賣不掉？」「日本人賣不掉，也許我能夠找到方法賣掉？」「日本人因為某些原因不喜歡，但可能台灣人根本不在乎？」
多問為什麼，了解事情的來龍去脈，這個「懂」，將為你省去更多溝通成本。
我對事情窮追不捨、不斷追問的習慣，應該是來自公公的薰陶，再加上自己的好奇心及追究到底的個性，有時還真問到別人都覺得煩。就像更改發薪日的問題，我會不厭其煩地讓員工知道，不只是在意有無虧欠員工，更要知道五號發薪的原因何在。又例如在日本賣房子有「登錄免許稅」和「不動產取得稅」，員工多半是死背這這兩種稅，問他們為什麼有這兩種稅？大家都不知道。
「登錄免許稅就像是我們台灣的契稅，你買房子要過戶到你身上，這是國稅。」如果這樣跟台灣客戶解釋，他們就會比較容易懂。相較於台灣，日本還多了一個「不動產取得稅」，這是地方稅，也就是地方要另外徵收的費用。
客人也常問，在日本持有房子還有什麼固定成本？我會以台灣為例，在台灣有房產的人，會被徵收房屋稅及地價稅；日本也一樣，只是除了這兩種稅，還多了一個都市計劃稅。此三稅合稱「固定資產都市計劃稅」（簡稱固都稅），每年來一張繳費單，一次徵收。但日本政府也很貼心，繳費單除了一次徵收，還另外附上四張季繳單，意思是你也可以選擇分期繳付。
我常想，不只是房地產，任何行業，如果每一位業務都能這樣理解事情，而不是都靠「背」的，結果一定會很不同。理解後，還要用你自己的方式消化資訊，把資訊用容易懂的方式說給客戶聽。
很多客戶都覺得，聽我講解事情特別清楚，正是因為我會自己先消化資訊，所有資料我會重新研究，思考如何講解給客戶聽。
你自己要先搞懂，才有能力告訴別人。一有不懂的事情就先問吧，千萬別怕被說「連這個也要問？」
永遠別怕開口問。問了，學到的才是真正屬於你的東西！
作者/廖惠萍
本文摘自《認真做喜歡的事，真的能賺錢：從旅行社到民宿咖啡廳，東京不動產女王廖惠萍的5個職場即戰力》
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